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Marketo, fournisseur de logiciels et de solutions de marketing, annonce la création de l’Alliance for ABM Success, un consortium de leaders de l’account-based marketing (ABM) qui s’est formé pour aider les entreprises à adopter, mettre en place et réussir dans ces services de qualification. Parmi les autres entreprises qui composent ce consortium aux côtés de Marketo on trouve DigitalPi, Elixiter, LeadMD, Fathom et Perkuto.

Les objectifs de cette alliance : rendre créative l’automatisation du marketing

Dans le cadre de cette alliance, Marketo souhaite mieux étudier et partager les bonnes pratiques (les fameuses best practices) autour des services d’Account Based Marketing ( ABM ) que les entreprises mettent en oeuvre pour améliorer la qualité de leurs contacts commerciaux. Après avoir investi dans la modernisation de leur relation client en investissant notamment sur des CRM en mode SaaS plus agiles que ceux qui étaient intégrés aux ERP, les entreprises françaises, notamment les grandes, ont  souvent intégré en complément un module de marketing automation. Sur le marché français de nombreuses entreprises ont ainsi investi sur une solution  Salesforce complétée par un outil de marketing automation de type  Marketo.

Ces solutions qui restent très techniques ont permis d’automatiser et surtout d’absorber un nombre croissant d’opérations dans la remontée de contacts qualifiés. Néanmoins, la plupart des actions liées à une meilleure qualification  des contacts commerciaux et à leur partage restent encore liées à l’historique des process commerciaux des sociétés. Pour développer l’usage et l’intégration de ses solutions, Marketo estime qu’il est nécessaire de partager les bonnes pratiques dans ce domaine. Comme le précise l’éditeur américain, l’alliance  a été créée pour partager les meilleures pratiques d’ABM et servir de plate-forme ouverte de discussion et de collaboration avec les ventes, le  marketing mais aussi les clients qui ont leur mot à dire sur la démarche commerciale de leurs fournisseurs.  « Les entreprises sont désireuses de mettre en œuvre les technologies ABM pour stimuler la collaboration entre les ventes et le marketing et une approche plus ciblée pour engager des actions commerciales, mais l’ ABM n’est pas une approche unique et il faut tenir compte des autres bonnes pratiques  » précise  Mike Telem, vice-président, marketing de produit  Marketo, dans le cadre de cette annonce.  Si l’enjeu de l’ABM est de permettre de manière automatisée de mieux cibler les actions commerciales  il reste à savoir si ces pratiques permettront de gagner en créativité dans l’animation d’un marketing désormais largement piloté par les données et leur analyse. Un véritable enjeu pour beaucoup de directions marketing qui ont massivement investi dans la technologie ces derniers mois.


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