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Evalué à 24 milliards d’euros, le marché français de l’intérim entame sa transformation digitale avec des startups développant des stratégies basées sur la dématérialisation et l’automatisation. Créée par Stéphanie Delestre, Qapa est une agence d’intérim 100% digitale embauchant déjà 1 000 intérimaires par mois. Qapa vient de recruter Laurent Delaporte, ancien CEO de NetMediaEurope et ancien vice-président Europe chez Microsoft, pour bousculer un peu plus ce marché.

Vincent Biard : Quelle va être votre mission chez Qapa ?

Laurent Delaporte : J’ai été recruté pour faire passer Qapa du stade de start-up à celui de scale-up et nous fonctionnons en binôme avec Stéphanie Delestre qui a créé l’entreprise il y a sept ans. La société a accéléré ces trois dernières années et regroupe aujourd’hui une soixantaine de collaborateurs répartis entre Grenoble et Paris où est basée la direction commerciale et marketing. Qapa a réalisé une levée de fonds de 11 millions d’euros début 2017 qui nous permet de gérer notre croissance.

Vincent Biard  : Allez-vous procéder à une autre levée de fonds ?

Laurent Delaporte : Nous en aurons sans doute besoin quand la société passera un cap supplémentaire. L’un des objectifs est d’abord de structurer la société notamment avec des profils un peu plus seniors pour être capables de gérer cette hyper croissance. Nous visons les 120 salariés à la fin 2020.

Vincent Biard : Digital Comment se situe Qapa sur le marché des plateformes d’emploi en France ?

Laurent Delaporte : Le premier site d’emploi français reste Pôle Emploi. Le marché de l’intérim pèse 24 milliards d’euros de contrats et nous sommes donc très petits avec nos 1 000 embauches mensuelles réalisées en 2018. Chaque année, près de 900 000 intérimaires sont embauchés via des contrats à durée déterminé. Les leaders du marché sont Adecco, Manpower ou Randstad qui fonctionnent avec un modèle traditionnel d’agences locales alors que nous proposons un modèle 100% numérique. Notre ambition est de digitaliser le marché de l’intérim et nous nous adressons principalement aux non-cadres.

Vincent Biard : Qu’avez-vous digitalisé ?

Laurent Delaporte : Nous avons complètement digitalisé la chaîne de gestion et d’administration des contrats avec le donneur d’ordre et l’intérimaire. Nous avons donc dématérialisé les tâches effectuées par les agences de travail temporaire de l’envoi des pièces justificatives jusqu’à la signature électronique avec bien sûr la dématérialisation des contrats de travail ou des bulletins de paie.

Vincent Biard: Comment se rémunère Qapa ?

Laurent Delaporte : Qapa prélève 15 % sur le salaire brut chargé de l’intérimaire alors que ce taux est à 30 ou 40 % pour une entreprise de travail temporaire traditionnelle. De plus, Qapa ne prélève pas de commission sur les recrutements d’une durée supérieure à trois mois  et il n’y a pas de frais non plus pour les embauches ensuite en CDI.

Vincent Biard  : Qapa a démarré comme Job Board en publiant des offres d’emploi et des CV  puis s’est recentré sur l’intérim pour bénéficier du boom du travail temporaire. Ce changement de stratégie est-il profitable ?

Laurent Delaporte : Oui cela a été un recentrage gagnant. De plus nous avons gardé une base de données de quatre millions et demi de candidats qui nous nous sert de levier pour identifier les profils et les intérimaires. Dorénavant, nous ne faisons plus de placement en CDI  mais nous facilitons la pré embauche de nos intérimaires. Le modèle intérimaire offre une protection sociale beaucoup plus importante que le placement d’auto entrepreneurs proposés par d’autres.

Vincent Biard : Qu’est ce qui vous différencie des autres startups et des grandes enseignes de travail temporaire qui ont lancé des offres 100 % digitales ?

Laurent Delaporte : Ce qui nous distingue est d’être tout numérique. Les formalités sont facilitées, l’intérimaire n’a pas besoin de se rendre dans une agence et c’est transparent pour le donneur d’ordre.

Vincent Biard : Etes-vous présents sur tous les différents secteurs économiques qui font appel à l’intérim ?

Laurent Delaporte : Il y a des besoins et des risques différents selon les filières professionnelles. Nous sommes peu présents sur le BTP car il y a beaucoup de risques d’accidents de travail et une concurrence exacerbée de personnel délocalisé. Nous sommes également peu présents sur la restauration car ce sont des contrats très courts et nous cherchons à pérenniser la relation avec notre intérimaire pour lequel nous visons le développement de son taux d’occupation. Nous nous intéressons beaucoup aux métiers de la logistique, du service et de l’industrie.

Vincent Biard : Comment procède Qapa pour recruter des candidats à des missions d’intérim ?

Laurent Delaporte : Il faut évidement s’inscrire sur le site si l’on cherche du travail. Nous sommes très présents sur les réseaux sociaux et sur un certain nombre de forums pour identifier les demandeurs d’emplois et comprendre leur CV ou leurs expériences pour ensuite être capables de matcher et de leur faire des propositions.

Vincent Biard : C’est cette technologie de matching qui vous distingue ?

Laurent Delaporte : C’est un élément fort de notre différenciation car nous sommes très fondamentalement une entreprise de technologie. Nous avons une équipe d’une quinzaine d’experte du machine learning basée à Grenoble que nous allons accroitre. Nous continuons à développer des algorithmes de machines ou d’appairage pour parler français afin de reconnaitre dans l’expérience d’un candidat les compétences qui le rendront efficient pour une nouvelle mission.

Vincent Biard : Quelles sont les limites d’un service d’intérim 100% digital ?

Laurent Delaporte : Les limites de qualité et de compétences des algorithmes mais nous y travaillons. Il faut ensuite que l’intérimaire et le donneur d’ordre soient ouverts aux nouvelles technologies. Nous avons lancé une nouvelle génération d’applications mobiles Android et iOS  cette année afin de permettre aux candidats de signer un contrat et de trouver une mission en trois clics. Cette application offre une relation suivie et proche pour les intérimaires. La relation aux donneurs d’ordres se fait via un site web mais demain nous serons 100% mobile. Ceci dit, faire de la gestion de contrat sur un écran mobile reste encore limité.

Vincent Biard : Stéphanie Delestre a défini Qapa comme une société de Big Data, c’est toujours le cas ?

Laurent Delaporte : Le matching et l’appairage sont de la gestion de données. Il y a une vraie complexité dans notre activité avec la connaissance des métiers connexes pouvant s’exercer dans plusieurs secteurs. Les donneurs d’ordres en France ont parfois du mal à trouver des candidats parce que la manière dont ils les cherchent n’est alors pas adaptée. Il y a un important travail de matching à faire. Nous sommes pionniers mais d’autres essayent aussi de le faire.

Site web : https://www.qapa.fr/

 

 

Récemment racheté par EasyVista, un éditeur de plateforme d’assistance informatique qui gère plus de 1200 clients dans le monde, Knowesia est connu pour ses solutions de Self Help pour faciliter la relation client en misant aussi sur l’engagement des employés. Thibault de Clisson, son CEO, partage avec nous sa vision des évolutions en cours dans ce domaine.

Digital CMO – Pourquoi un spécialiste du selfcare client rejoint un éditeur de solutions d’assistance informatique ?

Thibault de Clisson : parce que dans les deux cas nous sommes des éditeurs qui transforment le savoir de l’entreprise pour le mettre à la disposition des clients. Même si la relation client a beaucoup progressé avec notamment l’arrivée de toutes les solutions de CRM, les entreprises ont toujours du mal à créer de véritables services de relation client efficaces. Elles connaissent mieux leurs clients mais elles ont toujours autant de mal à partager avec eux la bonne information et le bon service. Notre approche par des services connectés aux applications d’entreprise permet de créer facilement des espaces d’information (des digital workplace) qui vont permettre de satisfaire les besoins de service et surtout d’information des clients. Car l’autre grand enjeu pour les entreprises c’est de pouvoir partager facilement aussi des contenus. Nos solutions automatisées viennent en complément des centres de contact traditionnels et permettent de partager une information plus précise et ponctuelle et cela peut être trés utile aussi en interne pour les employés. Nous avons travaillé ainsi sur une plate-forme d’assistance aux employés pour Engie lors de leur déménagement.

Digital CMO :Pourquoi les employés sont également au centre aujourd’hui des projets de self help ?

Thibault de Clisson : Parce qu’aujourd’hui il est possible d’améliorer la relation client en donnant aussi la priorité à ses employés. Il existe des entreprises qui font beaucoup d’efforts pour améliorer les conditions de travail de leurs employés. Certaines embauchent même des “happiness managers” dont la mission consiste à s’assurer du bien-être quotidien des salariés. Cadre de travail agréable, compensation financière, baby-foot, jeux vidéo, repas gratuits… si ces initiatives sont louables, la question de fond est de savoir comment celles-ci peuvent s’inscrire dans l’amélioration de la relation client. En effet, les valeurs partagées en interne doivent aussi se retrouver avec la valeur ajoutée apportée aux clients. Prenons un exemple : si l’on parle d’innovation, il est important d’avoir un environnement qui promeut l’innovation avec des méthodes et des cadres de travail non conventionnels, mais il est également fondamental que cette valeur se retrouve dans la relation et le service client. En ce sens, l’EX (expérience employé) doit s’aligner avec le CX (expérience client). Cette relation employés / clients n’est d’ailleurs pas à sens unique. Un article de Forbes confirmait que les entreprises qui excellent dans la gestion de l’expérience et de la relation client ont des employés une fois et demi plus impliqués que les entreprises avec un faible investissement dans l’Expérience Client (CX).

Digital CMO : Mais les entreprises n’ont-elles pas davantage intérêt à miser sur l’Intelligence Artificielle que sur l’engagement de leurs employés pour améliorer leur relation client ?

Thibault de Clisson : L’intelligence artificielle ne va remplacer les humains c’est un service supplémentaire à leur disposition. Et l’Intelligence artificielle ne va pas rendre les employés heureux. L’expérience utilisateur, c’est-à-dire l’ensemble des émotions et des sentiments ressentis lors d’un contact avec votre marque ou lors de l’utilisation de vos produits et services, est égale à la somme des efforts investis dans la relation client et la relation employé. Plus vos employés sont impliqués et heureux, plus vos clients le sont également, et plus l’expérience finale est concluante. Pour y parvenir il est nécessaire de faire 3 choses : créer des plateformes de relation client engageant vos employés, investir dans leur formation et mesurer la satisfaction client.

A l’occasion de « Oracle Impact » organisé à Station F,  Andrew Sutherland, le Senior Vice President Technology Oracle a bien voulu répondre à nos questions et revenir sur l’impact de l’IA, du Machine Learning, du Blockchain et de l’IoT. Bref, sur tout ce qui transforme concrètement l’activité des entreprises aujourd’hui. On en a profité pour faire le point sur la dernière annonce d’Oracle, Oracle Autonomous Cloud qui devrait lui permettre de mieux émerger sur le marché du cloud. 

Digital CMO – Si nous revenons sur le lancement d’Oracle Autonomous Cloud, quels sont les principaux services de cette solution?

Andrew Sutherland : Le premier et le plus populaire des services est l’entrepôt de données autonome. Le fonctionnement et la maintenance d’un entrepôt de données sont soumis à des exigences spécifiques et les services d’intelligence artificielle que nous proposons  dans Autonomous DW permettent de garantir  des gains de performances importants et très réels  dans la plupart des cas pour maîtriser les données.  Il faut noter que cette version  du traitement des transactions vient d’être juste lancée et nous nous attendons à une très grande montée en puissance au niveau des performances.

Digital CMO – AWS et SAP ont mis en place un nouveau programme d’innovation startup et Microsoft semble  se concentrer davantage sur les startups les plus intéressantes ! Quelle est la stratégie d’Oracle ?

Andrew Sutherland : Comme le savent de nombreuses startups, le problème pour elles n’est souvent pas dans  le manque de business et de demande mais quand elles en ont trop  ! C’est une chose d’avoir une idée fantastique et novatrice, mais c’est plus difficile de s’assurer qu’un service innovant peut fonctionner dans un environnement commercial réel. Il est nécessaire que des problèmes tels que la sécurité, la fiabilité ou les performances d’une solution soient très tôt anticipés pour que l’idée d’une startup  passe facilement du concept à la réalité. Dès le début, Oracle accompagne les startups en veillant à ce que des fonctionnalités technologiques essentielles, comme la sécurité,  la fiabilité ou l’évolutivité,  soient intégrées dès le départ. Nous le faisons de nombreuses façons comme par exemple à travers le  soutien aux startups de notre accélérateur parisien ou encore à travers le sponsoring  de journées de l’innovation comme sur Oracle Impact.

Digital CMO – L’un des gros problèmes des entreprises et des startups vis à vis du cloud semble être de créer facilement un service natif et opérationnel via les services proposés. Comment Oracle répond-il à cette demande aujourd’hui ?

Andrew Sutherland : Effectivement ! Le temps de mise sur le marché a toujours été et sera toujours l’un des facteurs clés du succès de toute entreprise. De nos jours, le délai de mise sur le marché peut souvent être dicté par la facilité avec laquelle une startup ou une entreprise peut convertir son idée innovante en une réalité qui fonctionne. Nous avons toujours travaillé pour que les développeurs disposent de l’environnement le plus complet  possible, pour garantir cette vitesse, mais aussi et surtout, pour que les exigences essentielles en matière de sécurité, de fiabilité et d’évolutivité d’un service cloud  soient «intégrées» dès le départ.  Sinon, il existe un risque réel que le passage de l’idée au prototype soit exécuté en un temps record, mais que le déploiement de ce prototype en production devienne un casse-tête, car ses principes fondamentaux de fonctionnement doivent trop souvent être traités pour la première fois. Avec la base de données autonome, Oracle permet au développeur et aux équipes informatiques  de se concentrer sur les domaines dans lesquels ils peuvent ajouter de la valeur et  laisser à la base de données le soin de  se corriger elle-même sur des fonctionnalités de sécurité, de maintenance et d’optimisation.

Crédits photos : Jean Marc Bui Bon Hoa

Dominique Van Deth a participé et géré le programme start-ups d’Oracle et dispose d’une expérience de terrain dans le domaine du Corporate Venture  et de la gestion  de l’innovation. Il nous donne sa vison du marché des start-ups et des relations avec les grandes entreprises à un moment  où le modèle de Corporate Venture à la française semble devoir être réinventé.

 

Digital CMO – Quelles sont les priorités les start-up françaises pour les mois à venir  ? Sécuriser les financements, miser sur le corporate venture, investir dans de nouvelles ruptures technologiques ?

Dominique Van Deth  : il y a un fort intérêt médiatique pour les levées de fonds même si certaines voix s’élèvent comme celle de Denis Fagès qui dans une tribune est intervenu pour expliquer qu’il fallait arrêter d’associer la réussite d’une start-up au montant de ses levées de fonds.  En réalité, de moins en moins de  start-ups lèvent des fonds sur leur seul projet et j’observe que c’est de plus en plus leur capacité à générer une bonne traction commerciale qui leur permet de lever des fonds. Certaines start-ups l’ont bien compris et elles ont renforcé leur stratégie dans ce domaine en investissant de plus en plus dans une communication orientée client par le biais d’actions de content marketing ou de growth hacking sur les influenceurs. J’observe que cela leur permet aussi d’éduquer le marché sur des solutions qui sont nouvelles pour les utilisateurs.  La levée de fond devient alors un complément pour accélérer la croissance sur le marché national et encore plus à l’international, un sujet qui est crucial pour l’avenir de beaucoup de start-ups. Enfin, par rapport aux enjeux que je perçois pour cette année, je trouve que les start-ups ne mettent pas assez l’accent sur le recrutement. Le marché de l’emploi technologique est tendu et pour maintenir leur croissance,  elles devront investir plus en recrutement.

Digital CMO – Vous intervenez dans un certain nombre de grands groupes sur la relation avec les start-ups ! Qu’est ce qui pourrait changer dans les mois qui viennent dans ce domaine ?

Dominique Van Deth : Avec  les accélérateurs corporate,  on a vécu ces derniers mois un effet de mode qui doit maintenant être rationalisé et pérennisé. J’ai l’impression que dans les grands groupes, les comités de direction souhaitent maintenant que les accélérateurs soient plus alignés avec les objectifs stratégiques de l’entreprise. Et beaucoup souhaitent se tourner davantage  vers l’intrapreneuriat qui est une source complémentaire d’innovation très importante. Les accélérateurs privés, eux, vont devoir évoluer vers un modèle de fond, accompagnés en partie par les pouvoirs publics ou par la Bpi. Pour les fonds de corporate ventre,  c’est plus difficile de prévoir ce qui va se passer. Ils sont souvent tiraillés dans leurs actions  entre la logique financière et la logique stratégique. Les start-ups doivent être vigilantes car, dans certains cas, l’entrée d’un fond de corporate venture peut limiter la croissance future et les perspectives de sortie. C’est un point que j’ai déjà abordé dans une tribune.  Globalement, pour les startups, les relations avec les grands groupes  restent compliquées. Pour preuve, le dernier rapport David avec Goliath 2017 indique que, en comparaison avec 2016, 27% des startups se déclarent moins satisfaites de leurs relations avec les grands groupes contre seulement 18% qui estiment être  plus satisfaites.

Digital CMO :  Pour mieux suivre l’innovation que conseillez-vous aux grands groupes et aux investisseurs ?

Dominique Van Deth : J’aimerai bien prédire le futur et le partager avec les lecteurs, mais c’est un exercice extrêmement délicat. Plus sérieusement, il faut savoir que les disruptions technologiques se préparent sur des temps assez longs et c’est assez facile à identifier. En revanche, je trouve que les grandes entreprises et les investisseurs ne travaillent pas assez sur les signaux faibles. J’en vois deux actuellement qui seront utiles pour mieux investir ou mieux coopérer avec des start-ups. Il faut, par exemple, étudier le comportement des « non-clients et repérer les concurrents  et initiatives start-ups offrant des solutions à ces non-clients. C’est une méthode agile. La difficulté pour les acteurs établis comme les grands groupes, c’est que les nouveaux marchés ne sont pas intéressants pour eux au départ car ils sont à faible volume et à faible marge. Cette approche permet d’anticiper l’avenir de manière simple et de faire du corporate venture autrement.

 

SNCF multiplie les annonces d’innovations numériques et se positionne comme une « data company ». Entretien avec David Leborgne, Chief Digital Officer de l’entreprise.

  • SNCF a multiplié les annonces dans le domaine du numérique le 29 août dernier : est-ce un nouveau positionnement ?

David Leborgne : L’adjectif « nouveau » n’est pas vraiment adapté car SNCF s’intéresse au numérique et s’implique dans cet écosystème depuis près de 10 ans. Le rythme des innovations s’accélère logiquement, mais l’objectif reste le même : devenir une « data company ». Cela nous a par exemple amené à travailler avec 350 startups depuis 2010, dont certaines ont été créées par des collaborateurs de SNCF, comme Ermeo, spécialisée dans la maintenance prédictive. Les vocations des innovations annoncées dans le domaine du numérique sont claires : améliorer l’expérience des clients, les conditions de travail des 270 000 salariés de l’entreprise et renforcer la sécurité du réseau.

  • Sur ces trois points, SNCF n’a pas été exemplaire cet été 2018…

David Leborgne : Nous ne nions pas que nous ayons des progrès à faire, mais nous ne voulons pas que l’on oublie ceux déjà réalisés. Ce n’est pas par hasard que SNCF est le 1er site français dans le secteur du transport, en nombre de téléchargements : 10 millions en 2017 ! Sans oublier que nous enregistrons 37 millions de connexions par an, que nous nous adressons à un sixième de la population de l’Hexagone et que 600 000 personnes ont d’ores et déjà accepté d’être géo localisées pour que nous leur proposions les meilleures solutions pour leur trajet. Il y a eu beaucoup de craintes dans les entreprises avec la mise en place du RGPD. Nous n’avions pas peur parce que nous avons la confiance des clients : nous n’utilisons pas les données pour les abreuver de publicités, mais pour diffuser des informations.

  • SNCF peut-elle se présenter comme une entreprise à la pointe du progrès ?

David Leborgne : Ce n’est pas parce que l’entreprise a plus de 80 ans et qu’elle gère plus de 3 000 gares qu’elle n’est pas à la pointe du progrès. Rappelons, par exemple, que 4% des entreprises françaises ont lancé des projets dans le domaine de l’intelligence artificielle : SNCF en fait partie. Nous avons par ailleurs créé une école du numérique en interne afin de permettre aux collaborateurs de SNCF qui s’intéressent aux sujets du digital de se former. Nous avons dans ce but passé des partenariats avec des grandes écoles et plus de 4 000 personnes sont potentiellement concernées. Autre exemple : la connectivité sur nos lignes ne cesse de progresser. La 4G est disponible sur 90% d’entre elles en Ile-de-France et toutes les lignes seront couvertes en 2020. SNCF va également expérimenter à partir d’octobre un système qui permettra aux voyageurs de passer les portiques avec leurs smartphones, même s’ils sont éteints, grâce à la technologie NFC. En résumé, les annonces sont très nombreuses et le rythme va encore s’accélérer : SNCF a inauguré fin août sa 5ème  « maison du digital » (ndlr : le 5ème centre 574, après ceux de Toulouse, Nantes, Lyon et Saint-Denis, sachant que 574 km/h est le record de vitesse d’un train de SNCF). Ensemble, les 5 centres 574 réunissent plus de 600 personnes.

Propos recueillis par Pascal Boiron, Digital CMO

La relation client sera une des priorités de rentrée des DCMO. Les enjeux sont nombreux après 3 années d’investissements importants dans l’automatisation du marketing et avec la montée en puissance de l’intelligence Artificielle qui se profile. Dans le cadre d’un sondage auprès de grandes et moyennes entreprises, Marketo a interrogé avec Spoking Polls près de 200 décideurs marketing et CRM sur leurs attentes en matière de relation client. Principaux résultats et une étude à télécharger pour vos projets d’investissements à venir. 

Aujourd’hui, la maitrise de la relation client est capitale pour les entreprises et en particulier les équipes marketing. Ainsi, 84% des interrogés accordent une note d’importance de 5 sur 5 à la relation client (note moyenne ; 4,83). Si 3 décideurs sur 4 en sont actuellement satisfaits (note de 4 sur 5), ils sont très rares à en être pleinement satisfaits (moins de 1% accordent une note de 5 sur 5). Cela peut s’expliquer par le fait que les entreprises sont encore relativement peu équipées : 37% d’entre-elles disposent d’un site web orienté clients, 35% ont une solution CRM et seulement 25% un outil de marketing automation.

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Ce que veulent améliorer les entreprises

Pourtant, les attentes ne manquent pas. Parmi les améliorations prioritaires avancées par le panel interrogé, on retrouve la prospection commerciale (36%), l’analyse des statistiques et des tendances (21%), la connaissance du client (21%) et la personnalisation (16%). L’attente est très forte également sur une meilleure connaissance et analyse des données clients (48%) et des données CRM et marketing automation (43%).

Spécifiquement, les décideurs marketing ne sont que moyennement satisfaits de leurs campagne email : 81% donnent une note de 3 sur 5 et tout juste 10% une note de 4. Ils souhaiteraient en priorité améliorer le ciblage de leur emailing (55%) mais aussi les statistiques et le reporting (33%). Enfin, 41% disposent d’ores et déjà d’un budget pour améliorer leur relation client.

Les perspectives sont donc bonnes pour les éditeurs de logiciels CRM et marketing automation : entre 65 et 75% du marché doit encore s’équiper, tout en sachant que la demande est très forte du côté des équipes marketing.

Et le client dans tout cela ? C’est par lui que passe l’alignement entre le marketing et les ventes, selon Mathias Saint-Jean, Responsable des Programmes Marketing de CEGID, qui a livré son analyse lors du BtoB Summit 2018.

  • Quelle est selon vous la principale tendance dans le marketing BtoB ?

Mathias Saint-Jean : Pour moi, c’est le recentrage sur le client et le cycle de vente. Bien sûr, l’entreprise doit atteindre ses objectifs, mais il paraît essentiel dans ce contexte de montée en puissance du marketing automation de se poser de nouvelles questions sur les cycles de ventes des clients. En résumé, il est incontournable d’être « happé » par les indicateurs qui mesurent notre niveau de performance, mais il faut que le marketing et les ventes partagent mieux les mêmes KPI.

  • L’automatisation a-t-elle sa place dans le marketing B to B ?

Mathias Saint-Jean : Oui bien sûr ! Ce n’est pas parce que l’on déploie un outil de marketing automation – comme cela est notre cas – que l’on arrête l’événementiel. Cela amène simplement l’entreprise à se poser sur l’apport réel des actions. Par exemple, il faut considérer qu’un événement est un contenu comme un autre, ce qui implique qu’il y ait un contenu et que cela permette de générer du business. L’apport du marketing automation n’implique heureusement pas de réduire nos contacts directs avec les clients : il permet juste d’évaluer plus rapidement et plus précisément l’impact de ces projets sur l’activité globale de l’entreprise.

  • Qu’attendez-vous d’un événement comme le BtoB Summit ?

Mathias Saint-Jean : J’attends avant tout de prendre de la hauteur, notamment par rapport aux objectifs que je m’impose au jour le jour. En ce qui concerne les retours d’expérience – que j’apprécie beaucoup – il me semble aussi important de collecter des « best practices » que des échecs expliquant pourquoi cela ne fonctionne pas. Pour en revenir à mon leitmotiv, je pense qu’il faut enfin aligner le marketing et les ventes et les événements dédiés doivent permettre d’atteindre plus vite cet objectif.

Propos recueillis par Pascal Boiron, Digital CMO

 

Quelles seront les grandes tendances du marketing B2B en 2019 ? Entretien avec Laurent Ollivier, Directeur Associé de l’agence Aressy et co-organisateur du B2B Summit, dont l’édition 2018 aura lieu le 10 juillet prochain.

Est-on allé trop loin dans l’automatisation du marketing ?

Laurent Ollivier : Non ! Tout d’abord parce que l’automatisation n’est effective en France que pour un nombre limité de sujet. L’automatisation est donc un processus en cours, pas une mutation aboutie. Ensuite, l’automatisation n’est pas un objectif en soi. C’est un moyen qui doit permettre de gagner en performances. En supprimant des tâches répétitives. Et, en augmentant la pertinence : je pense au prédictif lié à l’intelligence artificielle, par exemple. Il me semble également vain d’opposer « automatisation » et « créativité » parce que l’automatisation ouvre un nouveau champ d’expression pour faire vivre de nouvelles expériences.  Nous souhaitons, dans le cadre de ce BtoB Summit, porter un message d’optimisme : la technologie est un moyen, pas un objectif. L’humain est maître des technologies. A chacun de se libérer de ses habitudes, contraintes ou peurs.

Il n’empêche que l’évolution des profils et des métiers du marketing fait que les sciences mathématiques prennent de plus en plus de place. Doit-on s’attendre à une plus grande technicité du marketing ?

Laurent Ollivier : La réponse est oui ! Les clients sont de plus en plus experts et ils attendent de leurs partenaires agence cette montée en compétences. Notre enjeu organisationnel est de trouver ce juste équilibre entre des expertises techniques pointues nous permettant d’opérer des campagnes et une vision à 360° qui nous donne la possibilité d’intervenir en conseil en amont. Pour y répondre, nous avons structuré notre offre de services en trois grands niveaux d’interventions. Think, pour le consulting, Drive, pour l’agence et Act, pour des offres opérationnelles comme l’achat d’espace média BtoB ou le social par exemple.
Quels seront les messages forts du BtoB Summit 2018 ?

Laurent Ollivier : Nous souhaitons porter un message d’équilibre entre le marketing et les ventes, dont les succès sont aujourd’hui intimement liés. Un équilibre également entre les solutions technologiques qui sont incontournables et les humains qui les pilotent et analysent leurs performances. Il ne suffit pas de faire un bon de commande pour s’équiper de la dernière technologie pour être efficace. Il faut accompagner le changement, former, avoir une méthode. Dans cette perspective, la matinée sera largement consacrée aux « business cases », en présence des clients qui seront là pour témoigner de leur réalité. Ma conclusion – en forme de clin d’œil – est que la donnée et l’art ne font pas mauvais ménage, comme le montera le 10 juillet après-midi le peintre digital qui sera présent lors du Think Tank Marketing.

Propos recueillis par Pascal Boiron, Digital CMO

L.Ollivier

Participez vous aussi au BtoB Summit, mardi 10 juillet prochain. Inscrivez-vous gratuitement sur www.btob-summit.com en utilisant le code « VIPDIGITALCMO » (limité aux 100 premiers inscrits).

Pour Olivier Renaud, Président d’Easyteam, une société de services informatiques grands comptes, le succès du cloud n’est pas uniquement expliqué par l’opportunité de réduire les coûts. Il est également fondé sur la capacité du cloud à ouvrir de nouvelles possibilités illimitées. Retour sur les promesses de l’industrie et la réalité de la tech dans ce domaine en trois questions.

  • Google, AWS, Azure et bien sur Oracle, IBM et d’autres promettent des ressources informatiques illimitées pour se transformer ? Est ce vrai ?

Olivier Renaud : La montée en puissance du cloud – et notamment du cloud public – est certainement l’unes des principales évolutions du numérique. Certes, le cloud permet d’accéder à d’innombrables applications à moindre coût, mais notre expérience montre qu’il permet surtout d’engager un mouvement vertueux dans la transformation digitale. Les entreprises peuvent ainsi avancer sur cette voie plus rapidement et plus efficacement. Dans les faits, Le cloud est une technologie qui permet d’utiliser des infrastructures informatiques et d’en développer de nouvelles avec des services inaccessibles au plus grand nombre voici encore quelques années : IaaS, PaaS, architectures orientées services… Autre point fondamental : le cloud donne la possibilité de mettre en œuvre des services managés et l’infogérance dans tous les secteurs d’activité, quelle que soit la taille de l’entreprise. Easyteam a accompagné et accompagne plus de 100 clients dans ce domaine. C’est également vrai pour de nombreuses start-ups et des départements d’entreprises qui veulent pouvoir avoir accès à des services rapidement avec un minimum de garanties techniques et de sécurité.

  • Est ce que le cloud va coûter plus cher aux entreprises que leur système d’information traditionnel ?

Olivier Renaud : Contrairement au discours marketing des principaux acteurs de l’industrie du cloud, celui-ci n’est pas une infrastructure facile à gérer. Bien sûr, les ressources disponibles sont quasiment infinies et à un coût décroissant (de 5 % par an selon les spécialistes de ce secteur). On notera au passage que, désormais, l’informatique est capable de se développer tout en réduisant sa facture : un accroissement de puissance délivrée au même coût n’est plus un argument. L’avènement du cloud est un véritable changement de paradigme, mais les ressources humaines nécessaires sont plus importantes que ce que tout le monde prévoyait lorsque le concept a émergé. En résumé, ce qui était simple est bien orchestré dans un système d’information classique est devenu complexe dans une architecture cloud. Le véritable défi auquel les entreprises doivent faire face dans leur migration vers le cloud, c’est véritablement de trouver les clés pour bien s’en servir. Sinon, c’est recommencer les erreurs d’une infogérance onéreuse et mal maîtrisée des systèmes d’information, qui a caractérisé les années 2000.

  • Tous les métiers et les services des entreprises sont impactés par la transformation digitale. Comment va évoluer le rôle du Directeur des Systèmes d’Information (DSI) ?

Olivier Renaud : Si sa fonction reste fondée sur la maîtrise des outils de l’IT, l’enjeu est pour lui d’aller au-delà : s’il veut demeurer le garant de l’agilité et de la sécurité du système d’information (SI) de l’entreprise, il doit « anticiper » les évolutions, et pas seulement les « accompagner » ou – pire – de se contenter de « réagir au bon moment ».

La montée en puissance du cloud computing ouvre grand le champ des possibles. Tous les managers de l’entreprise en sont convaincus et le DSI doit en tenir compte. L’évolution est à la fois rapide et forte. Dans ce contexte où le numérique semble accessible à tous, le DSI doit être l’agrégateur et l’ordonnateur d’une très vaste librairie et jouer un rôle de conseil vis-à-vis des autres services de l’entreprise.

De fait, le DSI doit connaître un nombre croissant de technologies : l’intelligence artificielle, l’IoT, les chatbots, les voicebots, la reconnaissance faciale ou vocale, la blockchain, etc. Pour lui, le défi est de faire coexister les deux types de systèmes numériques. D’une part celui dit des « couches basses » du SI (les réseaux, les télécoms, les bases de données…) et les usages.

Par ailleurs, la transformation digitale s’accompagne de la montée en puissance d’enjeux managériaux qui – eux aussi – vont bien au-delà de l’IT. Le plus évident est que les DSI ne peuvent intégrer à leurs équipes autant de nouvelles compétences.

L’une des grandes missions d’EasyTeam est d’accompagner les DSI dans ces changements, notamment en leur apportant de nouvelles solutions de reporting, des indicateurs adaptés, des applications innovantes…. L’entreprise l’a également fait en concevant l’offre EasyTeam Managed Services (EMS)*.

Propos recueillis par Digital CMO 

* Easyteam a organisé un tour de France sur les thèmes du cloud et des services managés : voir ici.

Touche à tout du numérique, Benjamin Böhle-Roitelet a fondé l’agence Ekito voici plus de 12 ans, après des études de mathématiques financières. En 2015, il a créé les incubateurs « Grand Builder » à Toulouse et « Blue Builder » sur la côte basque (pour les startups océan, surf et action sport). Il s’est également engagé dans le développement de la Corsican Tech et du FailCon France. Aujourd’hui, il abandonne ses précédentes activités pour lancer sa propre startup, spécialisée dans l’intelligence artificielle, « Relief ». Entretien.

  • Vous avez un jugement sévère sur les accélérateurs européens alors que vous avez-vous même créé plusieurs incubateurs et accélérateurs : que leur reprochez-vous ?

Benjamin Böhle-Roitelet : Les accélérateurs européens ont repris à l’identique les codes des accélérateurs des Etats-Unis, alors que les enjeux sont très différents. Comme je le dis dans mon communiqué annonçant la naissance de ma propre startup,  je ne pense pas que le modèle perfectible d’accélérateur de startups tel qu’il est pratiqué en Europe aujourd’hui, inspiré d’un modèle américain au contexte si différent, soit encore adapté, tel quel, aux ambitions et besoins de tels projets. Il faut inventer de nouveaux modèles d’accélération, ou encore, si l’on veut construire des startups à succès en Europe sur de telles thématiques, concentrer et rassembler expériences et compétences pour faire et réussir, plutôt que d’accompagner.

  • N’êtes-vous pas en train de mettre eu cause le système de formation français ?

Benjamin Böhle-Roitelet : Il faut le remettre en cause car il est fondé sur un système de silos, chacun ayant sa ou ses spécialité(s). Il faut casser ces silos pour permettre aux responsables de startups d’avoir une vision plus large de leur marché. Par ailleurs, il est fondé sur la réussite alors qu’il est indispensable qu’un startupper sache apprendre d’un échec et le valoriser, de même qu’il doit savoir gérer intelligemment sa peur.

  • De ce point de vue, on peut s’étonner de vous voir créer une startup en France, non ?

Benjamin Böhle-Roitelet : Comme j’ai tenté de l’expliquer, je préfère le « faire » au « dire ». Peu importe que la startup soit située à l’origine en France ou ailleurs : il faut qu’elle s’attaque à un marché de grande taille, à l’échelle internationale et que celui-ci soit monétisable. Il faut « dé-linéariser » ses revenus et ses coûts et cela peut être fait n’importe où dans le monde. Nous allons rapidement organiser une première levée de fonds pour que Relief prenne de l’ampleur, sachant qu’elle ne compte à ce jour que 6 collaborateurs.

  • Peut-on en savoir plus sur Relief ?

Benjamin Böhle-Roitelet : Non. Notre stratégie marketing et communication est justement fondée sur un teasing permanent. D’un point de vue cynique, on pourrait estimer que cela est fait pour que la presse parle de nous plusieurs fois. D’un point de vue plus pragmatique, nous pensons que c’est le meilleur moyen pour que les clients viennent à nous. Les produits et services de Relief dans l’intelligence artificielle seront donc dévoilés au fur et à mesure, sur son site Internet.

Propos recueillis par Pascal Boiron, Digital CMO

Crédit photo : © Nadia Pellefigue / 15 mai 2018