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La solution de marketing prédictif mise au point par la startup Sensego créée par Ahmat Faki , Michael Weiss, Cyril Schuster et Teimour Daly a convaincu le jury du Trophée start-up Martech du CMIT qui lui a décerné le premier prix.  Cette solution d’intelligence artificielle propose aux marques d’anticiper les besoins de leurs clients en prédisant leurs intentions d’achats.

Vincent Biard – Que proposez-vous à vos clients ?

Teimour Daly – D’être les premiers à cibler quelqu’un le plus tôt possible dans ce que nous appelons la phase d’inspiration pour donner un avantage compétitif aux marques qui utilisent notre solution. L’objectif est de prédire entre 120 et 10 jours avant le passage à l’acte le souhait d’un client de voyager ou d’acheter un produit grâce à l’analyse des signaux faibles. Aujourd’hui notre produit a deux volets. L’un est destiné à la fidélisation pour des clients déjà enregistrés et dans ce cas nous intégrons notre application SaaS dans l’application des marques afin de les enrichir et de leur permettre de prédire les comportements de leurs clients pour leur proposer les meilleures recommandations. Par exemple, sur le secteur du voyage où nous sommes bien implantés, notre solution permet aux chaines hôtelières d’identifier en temps réel les intentions de voyage de leur base clients mobile 40 jours avant Booking avec une précision de 80%. Le second volet de notre solution (https://adster.sensego.fr) concerne les clients non enregistrés-et donc non connus des marques- que nous allons chercher dans une logique d’acquisition en les repérant sur les réseaux sociaux pour leur adresser ensuite une offre correspondant à leur centres d’intérêts et surtout à leurs futurs besoins.

Vincent Biard – Votre startup créée en 2016 est en pleine progression, quels sont vos objectifs ?

Teimour Daly – Nous sommes aujourd’hui déployés sur neuf millions d’appareils et nous comptons une dizaine de clients comme la chaîne Logis Hôtels regroupant plus de 2 000 hôtels en Europe, les Aéroport de Paris et Great Hotels Paris. Nous commercialisons notre solution en mode SaaS et nous nous rémunérons également sur les ventes additionnelles réalisées grâce à son ciblage. Nous revendiquons un taux de prédictions exactes de 80% pour un taux de conversion triplé et un taux de clic sur les campagnes multiplié par dix. Nous nous définissons encore comme une startup avec l’état d’esprit de recherche &développement car nous sommes une équipe d’ingénieurs passionnés par la techno. Nous sommes aussi une startup du point de vue du financement puisque nous avons réalisé une levée de fonds en seed (NDLR : moins d’un million d’euros) l’année dernière et courant 2020 nous visons une série A (NDLR : entre 800 000 et 3 millions d’euros) pour accélérer commercialement et continuer à faire de la R&D. Nous sommes une dizaine et nous aimerions doubler l’effectif à la fin 2020.

Vincent Biard – Quels sont les prochains secteurs économiques que vous visez?

Teimour Daly – Historiquement nous sommes positionnés sur le secteur du voyage car il y a une très forte désintermédiation et des cycles de vente longs. Notre technologie est donc particulièrement adaptée. Néanmoins nous sommes aussi présents sur le secteur du e-commerce avec des clients comme veepee.fr et aujourd’hui et nous ambitionnons de nous étendre sur ce secteur. Nous pensons que les secteurs de la Banque et de l’Assurance  vont évoluer dans leurs relations avec leurs clients car celle-ci sont remises en question par le digital. Les banques vont notamment avoir besoin de se reconnecter avec leurs clients via un marketing personnalisé intelligent

Vincent Biard – Avez-vous des concurrents ?

Teimour Daly – Nous avons deux très gros concurrents aux Etats-Unis : ce sont deux startups comptant chacune une centaine de clients mais pas encore en Europe. Nous avons aussi quelques concurrents indirects sur le marché du marketing digital qui est un domaine assez vaste et malgré une consolidation il y a pas mal d’acteurs proposant des solutions pour les marques.

Vincent Biard – Avez-vous quelque chose à ajouter ?

Teimour Daly – Oui je tiens à dire que nous sommes très contents d’entreprendre en France parce l’écosystème y est très encourageant et que les investisseurs, l’Etat et les organismes publics comme Bpifrance ou la French Tech soutiennent cet écosystème. Nous sentons que ces deux dernières années il y a un réel esprit d’entraide entre nouveaux et anciens entrepreneurs et que c’est un beau pays pour entreprendre.

Récompensée lors du récent Trophée start-up Martech du CMIT, la société Kiliba développe une solution d’e-mailing en marketing automation avec un objectif de taux d’ouverture de 100%. Si Amaury de Larauze relativise bien sûr ce chiffre, les premiers résultats de sa société créée avec Arnaud Becker sont déjà largement convaincants.

Vincent Biard – Quels étaient vos objectifs lors de la création de Kiliba ?

Amaury de Larauze – Avec Arnaud Becker mon associé nous travaillons depuis une dizaine d’années dans l’e-mail marketing. Nous nous sommes rendus compte que l’ensemble des directions marketing et e-commerce rencontraient les mêmes difficultés à mettre en place l’automation marketing bien souvent pour des questions de disponibilité. En janvier 2018, nous avons commencé à réfléchir à une solution permettant d’automatiser intégralement la mise en place de cycles de vie en travaillant avec un premier développeur. Nous avions aussi réalisé que l’e-mailing lassait les destinataires et avait créé une défiance envers les newsletters puisque la moyenne d’ouverture en France est de 20%. Donc 80% des newsletters sont inutiles mais elles ont quand même demandé du temps aux entreprises expéditrices. L’e-mailing reste le canal préféré des Français pour communiquer avec leurs marques mais à condition que cela soit bien réalisé en intéressant et en ciblant bien l’internaute.

Vincent Biard – Comment se présente la solution Kiliba ?

Amaury de Larauze – C’est un logiciel que nous proposons pour Prestashop qui détient un site e-commerce sur trois en France et nous le proposerons bientôt sur Magento et Shopify. Le moteur de Kiliba est opérationnel depuis le mois de mai, nous avons réalisé ensuite trois mois de beta tests puis lancé la commercialisation en septembre. Nous avons aujourd’hui plus de  200 utilisateurs et clients dont la marque de collants et lingerie Well. Pour un client qui a moins de 10 000 adresses en base c’est 49 € par mois et cela monte à 349€ pour 100 000 adresses. C’est une solution qui prend même en charge la création des e-mails.

Vincent Biard – Vous communiquez sur un objectif de 100 % de taux d’ouverture. Comment serait-ce possible ?

Amaury de Larauze – En France, les moyennes d’ouverture sont relativement stables avec 15-20% et des taux de clics de 1 à 3%. Avec Kiliba, nous triplons déjà cette ouverture avec des taux moyens de 58%. Pour atteindre notre objectif de 100%, nous comptons développer nos algorithmes. Nous ne travaillons que des e-mailings marketing de fidélisation et non pas d’acquisition. Il faut que l’annonceur possède les adresses e-mail pour utiliser notre solution. L’enjeu est de déterminer l’agrégation optimale des datas pour cibler les bonnes personnes. Derrière cette intelligence artificielle, ce n’est que des mathématiques et des statistiques. Notre intelligence artificielle s’appuie sur des données analytiques recueillies dans le back-office du client et que nous affinons avec des données comportementales. Par exemple, si un internaute abandonne un panier ou visite un site internet sans acheter, il recevra un e-mail avec des produits mis en avant correspondant à ce qu’il a vu ou à ce que des internautes au profil similaire auront vus ou achetés.

Vincent Biard – Et pourquoi communiquer aussi sur la  dimension écologique de votre solution ?

Amaury de Larauze – Depuis environ deux ans, le sujet de la pollution numérique interpelle de plus en plus. Il fût un  temps où l’on conseillait même d’envoyer des mails plutôt que du papier. Mais avec 300 milliards d’e-mails envoyés par jour représentant l’équivalent de l’émission de trois millions de tonnes de CO2 au quotidien, nous nous sommes dit qu’il y a avait un enjeu écologique. Diminuer le volume d’e-mails envoyés est un élément pris en compte dans le développement de nos algorithmes.

Vincent Biard – Kiliba est une startup récente, où en êtes-vous maintenant ?

Amaury de Larauze – Aujourd’hui nous sommes une équipe d’une dizaine de collaborateurs. Nous resterons encore une startup tant que nous ne serons pas rentables et nous développons tous les jours Kiliba. Quand j’ai commencé à travailler dans l’e-mailing en 2010, c’était alors le canal standard pour communiquer mais maintenant il y a aussi les réseaux sociaux, le display et bien sûr toujours la communication publicitaire, télévisuelle et radiophonique. Pas simple pour un marketeur d’être compétent dans tous ces domaines d’autant qu’il y a de plus en plus de datas à gérer.

Site web : https://kiliba.com/

C’est finalement Microsoft qui remporte le méga appel d’offres du Pentagone de 10 milliards de dollars pour moderniser les infrastructures informatiques militaires américaines en s’appuyant sur son offre cloud Azure. Pourtant finaliste favori, Amazon perd cette bataille mais pas la guerre mondiale du cloud avec 40% de parts de marché.

Lancé en juillet 2018, l’appel d’offre du JEDI (Joint Enterprise Defense Infrastructure) vise à moderniser les systèmes informatiques du Département américain de la Défense datant des années 1980 et 1990. D’un montant de dix milliards de dollars sur une période de dix ans, ce fabuleux contrat opposait Microsoft et sa filiale Azure à Amazon et sa filiale Amazon Web Services (AWS) après que Google se soit retiré de la course en octobre 2018 au motif que le contrat pourrait contrevenir à ses règles en matière d’usage de l’intelligence artificielle ainsi qu’à ses valeurs.

Alors qu’Amazon semblait favori arguant d’un contrat équivalent avec la CIA en 2013 et de sa certification au plus haut niveau d’habilitation de sécurité existant, c’est finalement Microsoft qui a remporté le marché le 25 octobre dernier. A noter qu’IBM, Oracle et Rean Cloud (Hitachi Vantara) avaient également répondu à l’appel d’offres. Quelques belles polémiques ont rythmé l’affaire avec l’hostilité affichée de Donald Trump à l’égard de Jeff Bezos patron d’AWS mais aussi du quotidien Wahington Post pas vraiment complaisant avec le président américain et avec aussi une action en justice d’Oracle contre l’idée d’attribuer le contrat à un seul fournisseur, plainte finalement rejetée par le Justice américaine.

Pour Microsoft qui s’appuiera sur son offre cloud Azure pour déployer des solutions d’infrastructure en tant que service (IaaS) et plateforme en tant que service (PaaS), l’obtention de ce contrat est d’autant plus providentielle qu’elle s’accompagne de la perspective d’être le partenaire privilégié du Gouvernement américain pour 40 milliards de dollars de contrats à venir dans les prochaines années. De son coté Amazon a déposé une plainte (sous scellé auprès de l’United States Court of Federal Claims) alléguant d’un « parti pris incontestable » de la part du Gouvernement lors de l’attribution d’un contrat.

Amazon Web Services leader mondial du cloud

Selon le cabinet Synergy Research qui a concentré son analyse sur les marchés IaaS et PaaS, les quatre leaders du cloud public -Amazon, Microsoft, Google, Alibaba- se partagent 72% du marché mondial au troisième trimestre 2019 contre 57% au début de 2016.  Au troisième trimestre 2019, les dépenses totales mondiales sur IaaS et PaaS public ont atteint 20 milliards de dollars, soit plus de 80% du total des services d’infrastructure cloud.

Avec une croissance moyenne de 40% par an, Amazon Web Services est le leader incontestable avec 40% de parts de marché suivi de Microsoft Azure (19%), Google Cloud (9%), Alibaba Cloud (5%), Salesforce (4%), IBM (3%) et Oracle (2%). A noter que Microsoft est son concurrent ayant le plus progressé passant de 9% début 2016 à 19% aujourd’hui. Les acteurs européens se partagent environ 2% du marché mondial.

En photo : Satya Nadella CEO de Microsoft et Jeff Bezos CEO d’Amazon ©DR

Les membres du CMIT ont élu mercredi soir au Club de l’Etoile à Paris Sensego comme start-up MartTech de l’année. Deux trophées sur trois ont distingué des solutions d’automatisation d’actions marketing lors de cette quatrième édition du Trophée start-up Martech du Club des marketeurs in tech (CMIT) présentée par Etienne Maraval, Directeur Marketing de la société  Lexmark.

Ce sont finalement 13 startups qui avaient été sélectionnées lors d’une séance de pitchs dans les locaux de l’agence Epoka, partenaire également de l’événement, et trois d’entre elles ont été honorées le 20 novembre dernier lors de la soirée de l’innovation Martech organisée au Club de l’Etoile à Paris. C’est par un vote électronique réalisé en direct que plus de 100 CMO de la Tech présents à la soirée ont élu les trois meilleures startups avec des scores très serrés. Un peu avant dans la soirée, Jean-Denis Garo, Président du CMIT, était intervenu en introduction sur la nécessité de favoriser aujourd’hui des solutions simples d’emploi et capables également de booster la créativité marketing et l’inspiration des marketeurs. Un propos repris par Stéphane Mallard en Key Note, l’auteur de Disruption, qui prédit un changement radical de cette fonction qui devra être dans le futur davantage tournée vers la recherche de nouveaux business model plutôt que vers l’analyse des consommateurs qui sera fortement automatisée avec l’IA.

La société Sensego créée à Paris en 2015 a reçu le premier prix pour sa solution de prédiction des intentions des consommateurs par la détection de signaux faibles sur téléphone portable. A la  seconde place, la société Kiliba créée en 2018 et sa solution d’emailing 100% autonome. Puis à la troisième place la société Omnilive créée en 2011 qui propose une solution brevetée de vidéo immersive exploitant en temps réel les données de visionnage de chaque utilisateur.

Les solutions développées par Sensego et Kiliba s’inscrivent clairement dans une technologie attendue par les marques et les agences. Ainsi, dans l’étude « Martech: 2020  and beyond » et dont Digital CMO s’est fait l’écho il y a quelques jours, le marketing automation est l’une des trois techs (avec le tracking multicanal et l’optimisation de l’expérience client) que les 750 marques et agences interrogées dans cette étude comptaient utiliser prioritairement.

Le trophée Platinium pour Sensego

Partenaire de ce Trophée start-up Martech 2019, Eric Ochs, fondateur de Digital CMO a remis le trophée du vainqueur à Teimour Daly, co-fondateur et CEO de Sensego. Initialement orientée sur le secteur du voyage, cette start-up prometteuse propose aux marques d’anticiper les besoins de leurs clients en prédisant leurs intentions d’achats et ceci en utilisant les dernières techniques de machine learning et de deep learning . « Notre solution permet d’identifier en temps réel les intentions de voyage de leur base clients mobile 40 jours avant Booking avec une précision de 80% » précise-t-on chez Sensego. Cette solution de marketing prédictif intéresse maintenant les médias et la banque  qui peuvent l’intégrer dans leurs applications mobiles. Site web : https://www.sensego.fr/

Le trophée Gold pour Kiliba

Remis par Jean Luc Marini, directeur du Lab d’IA d’Axys Consultants, ce trophée Gold a récompensé Amaury de Larauze l’un des deux fondateurs de cette start-up proposant une solution de marketing automation écologique permettant aux marketeurs de site e-commerce de déléguer intégralement l’envoi de leurs campagnes d’email marketing à l’intelligence artificielle. Kiliba annonce des taux d’ouverture d’emailings de 58% contre 15-18% en moyenne pour une campagne classique grâce à des algorithmes d’intelligence artificielle qui déterminent les messages à envoyer aux bonnes personnes avec les bons produits. Et Kiliba vise le 100% d’ouverture, rien de moins. Site web : https://kiliba.com/

Le trophée Silver pour Omnilive

C’est Romuald Ribault, représentant du Medef qui a remis son trophée à Cyril Zajac, cofondateur d’Omnilive. Cette technologie développée avec le concours du MIT détient aujourd’hui 4 brevets aux États-Unis, en Europe et en France. Commercialisé sous forme d’une licence logiciel d’utilisation du lecteur vidéo interactif, Omnilive propose à chaque cyber spectateur de choisir les angles de vue de la vidéo qu’il visionne (et donc de supprimer des coûts de réalisation) et permet aussi de collecter des données utiles pour le marketing. Site web : http://www.omnilive.fr/

D’après une étude menée par les cabinets anglais WARC et BDO, le marché mondial des technologies marketing est estimé à 121,5 milliards de dollars en 2019 avec une augmentation de 20% par rapport à 2018. Mais avec plus de 7 000 fournisseurs de technologies pour une quinzaine d’usages et de nouvelles perspectives, les questions sur le futur de ce secteur restent nombreuses.

L’élude « Martech: 2020  and beyond » a été réalisée auprès de 750 marques et agences situées aux Etats-Unis, en Europe et en Asie-Pacifique. Menée par les cabinets anglais WARC (Groupe Ascential, anciennement EMAP) et BDO pour la troisième année consécutive, cette étude estime pour 2019 les investissements en Martech à 121 Mds de dollars en progression de 20 % par rapport à 2018. Cette étude donne aussi quelques indications sur les usages et tendances de la MarTech.

Une quinzaine d’usages et trop d’outils ?

A la question des technologies marketing utilisées actuellement, les répondants ont dans l’ordre classé l’emailing (79%), les réseaux sociaux (77%), le marketing de contenu (68%), le CRM (65%), l’analyse des insights (64%), le mobile (64%), la gestion des données (60%), la publicité digitale (58%), la génération de leads (53%), le SEO (50%), le tracking multicanal (47%), l’optimisation de l’expérience client (46%), l’automatisation du marketing (44%) et les outils collaboratifs (37%).

Et pour les technologies marketing que ces mêmes marques et agences comptaient utiliser dans les douze prochains mois, le classement est inverse avec en tête de liste des réponses le tracking multicanal, l’optimisation de l’expérience client et l’automatisation du marketing (30% chacun), la génération de leads et la gestion de la donnée (26%), les outils collaboratifs et le SEO (25%), la publicité digitale (23%),  le CRM et l’analyse des insights (21%), le marketing de contenu (20%), l’emailing  et les réseaux sociaux (14%). A noter que la différence de chiffres entre les réponses des deux questions correspond une troisième réponse qui est : « ne planifie pas d’utiliser ». Donc trés clairement le marché de la MarTech est en train d’évoluer pour s’adapter à la réalité de la multiplication des canaux de ventes et d’information. Dans ce contexte on peut se poser la question de la pérennité des investissements passés et de leur avenir.

En plus de répertorier les typologies d’usages et leurs tendances, les chiffres de cette étude témoignent aussi d’une multiplicité des outils confirmée par une étude du cabinet Gartner d’octobre 2018 rapportant qu’une entreprise utilisait alors 22 plateformes ou outils MarTechs en moyenne avec 8 autres en cours de mise en œuvre. Conséquence logique pour beaucoup d’entreprises :  des problèmes de maintenance de ces plateformes. Selon le Digital Intelligence Briefing 2018 proposé par Adobe, les entreprises dotées d’un ensemble de technologies cohérentes et intégrées ont 50% plus de chances d’être performantes que celles qui adoptent (ou subissent) une approche fragmentée. Que feront les CMO ? Utiliser une palette d’outils indépendants ou s’orienter vers des solutions informatiques plus globales  ?

Vers une consolidation des différents segments ?

L’étude « Martech: 2020  and beyond » répertorie plus de 7 000 fournisseurs de technologies ayant des produits sur le marché alors qu’ils étaient une centaine il y a sept ans. C’est énorme et si l’on suppose que les nouveaux outils d’intelligence artificielle ou d’internet des objets vont amener davantage de fournisseurs, les marques se poseront peut-être la question d’unifier leurs outils via des solutions numériques globales. Du moins c’est que espèrent les grands acteurs informatiques comme Adobe, Oracle, Salesforce, SAP ou encore Microsoft. Tous ont commencé à développer de nouvelles fonctionnalités mais face à ce mouvement on constate que les usages continuent à se segmenter et à se renouveler très rapidement.

Pour répondre à ces tendances, les CMO ont besoin de nouveaux outils et les éditeurs ont du mal à suivre les dernières tendances et les résultats de cette étude mettent en avant une multitude de nouveaux usages :  l’internet des objets (38%), la réalité virtuelle (26%), l’interface voix (26%), l’intelligence artificielle et les bots (25%), le biométrique (22%), la réalité augmentée (21%), l’identification multi canal (20%) et la reconnaissance faciale (19%). Les perspectives d’utilisation de ces technologies dans les douze prochains mois sont équivalentes et la moitié environ des répondants n’ont pas d’utilisation actuelle ou de projets avec ces technologies. Dans ce contexte on peut penser que la croissance des investissements dans le secteur de la MarTech continueront sur une tendance à deux chiffres.

La croissance du secteur de la MarTech restera-t-elle à deux chiffres ?

L’une des conclusions de l’étude « Martech: 2020  and beyond » est d’annoncer qu’en 2020, les budgets alloués au digital par les marques dépasseront pour la première fois les budgets alloués à tous les autres médias avec Google, Facebook et Amazon comme grands bénéficiaires. Les besoins d’automatisation du digital ne sont donc pas prêts de baisser notamment avec la multiplication des nouveaux usages cités précédemment.

Qu’est ce qui pourrait freiner cette dynamique ? Pas grand chose à court terme si ce n’est le comportement des consommateurs vis à vis du digital. Ainsi, toujours selon l’étude, le plus grand challenge du secteur de la MarTech est la confiance car les marques veulent êtres certaines que les données de leurs clients soient sécurisées. Un point essentiel dans un paysage global qui est en train d’évoluer avec la montée en puissance des comportements pour un marketing responsable.

Pour certains observateurs l’idée de consommer moins de digital et de manière plus responsable est en train de faire son chemin dans le secteur du marketing comme dans d’autres secteurs. C’est sans doute l’évolution qui pourrait rebattre les cartes dans le secteur de la MartTech mais aussi plus globalement du digital qui ne maîtrise pas toujours sa pression publicitaire.

Rencontrée lors du One To One Biarritz, Zofia Zak, directrice audience et performance du boncoin, venait y trouver des outils pour développer sa stratégie mobile. Zofia Zak s’occupe de l’acquisition digitale, branding, marketing à la performance et référencement naturel de ce site, premier en termes de transaction entre les particuliers avec 28 millions de visiteurs uniques par mois et sept milliards de pages vues par mois

Vincent Biard – Vous êtes venue au One To One de Biarritz pour optimiser votre stratégie de mobile en utilisant notamment l’expertise de la société Addict mobile. Quels sont vos objectifs ?

Zofia Zak – Les usages en mobile se transforment très rapidement avec des consommateurs qui évoluent vers des modes de consommation de plus en plus immédiats, à toute heure et sans limites géographiques. Leboncoin a essayé de répondre à ces nouveaux modes de consommation en proposant deux services : le paiement en ligne lancé fin 2018 et la livraison lancée à l’été 2019. Aujourd’hui, on peut faire une transaction sans rencontrer l’utilisateur. En revanche, on peut aussi continuer à rencontrer les acheteurs, si on le souhaite.

Vincent Biard – Comment se partagent les connexions entre mobile et desktop ?

Zofia Zak – Nous relevons 80% de visites provenant de device mobile dont 50% des visites proviennent de l’application. Le mobile est donc un réel enjeu et nous avons plusieurs objectifs dont celui déjà d’équiper tous les français de l’application leboncoin. Ensuite nous cherchons à réaliser encore plus de volume et nous allons travailler les différentes sources d’acquisition pour générer plus de téléchargements. Nous avons une approche ROIste et nous ne cherchons pas seulement une installation de l’application mais aussi les utilisateurs actifs qui sont les vendeurs et les acheteurs.

Vincent Biard – Avec quels moyens pour y arriver ?

Zofia Zak – Pour cela nous avons fait appel à Addict mobile pour développer d’autres sources d’acquisitions mobile et notamment le preload avec l’application déjà proposée dans les nouveaux téléphones. Une autre source intéressante provient des régies mobiles pour lesquelles l’agence a produit une centaine de formats publicitaires. Nous avons également travaillé avec Snapchat, l’une des premières applications utilisée par les jeunes afin de rajeunir notre audience.

Vincent Biard – A quel moment avez-vous remarqué la croissance de l’utilisation du mobile ?

Zofia Zak – Nous avions déjà une vision stratégique assez claire il y a cinq ans puisque nous avions retravaillé notre site pour le proposer en mode responsive. Ce n’est pas une tendance récente. Aujourd’hui nous sommes assez matures sur le sujet et je travaille depuis trois ans sur l’acquisition mobile. Actuellement, nous cherchons d’autres sources d’acquisition un peu plus modernes et nous testons d’autres formats.

Vincent Biard – Quelles sont vos difficultés si bien sûr vous en avez compte-tenu du succès du boncoin ?

Zofia Zak – Concernant le mobile, les difficultés sont peut-être les téléchargements frauduleux notamment sur certaines régies mobiles. Nous avons des outils spécifiques comme AppsFlyer pour lutter contre les robots qui simulent une installation de l’application en bloquant l’installation. Nos autres difficultés résident dans la recherche de volume et d’utilisateurs actifs.

Vincent Biard – Avec AppsFlyer et Addict mobile, vous avez trouvé les outils dont vous aviez besoin. C’est récent ?

Zofia Zak – Nous travaillons avec Addict mobile depuis six mois et nous avons travaillé sur les sujets les plus compliqués que sont les régies mobiles. Addict mobile nous accompagne aussi sur les visuels publicitaires que nous devons changer assez souvent car ils se périment très rapidement sur le web.

Vincent Biard – Et de quels autres outils auriez-vous besoin ?

Zofia Zak – Nous testons une autre fonctionnalité d’AppsFlyer, un outil d’audience pour le retargeting pour toucher les utilisateurs qui sont déjà venus une fois sur l’application afin de comprendre mieux leurs besoins. L’application génère plus d’engagement que la connexion sur le site web alors il est essentiel pour nous de bien comprendre nos utilisateurs.

Vincent Biard – Toute la stratégie du boncoin est orientée vers le mobile ?

Zofia Zak – Nous essayons quand même de couvrir tous les device mais nous sommes en effet très orientés vers le mobile. Nous avons bien compris que c’est la tendance vers lequel le digital va s’orienter.

Installé à Kyoto depuis une quinzaine d’année, le français Thomas Bertrand a d’abord développé un site d’e-commerce avant  de créer la start-up Ship & Co. Celle-ci propose aux commerçants une solution logistique simplifiant l’expédition des colis. Une levée de fonds de trois millions de dollars est en préparation pour la promouvoir à l’international.

Etudiant à l’IEP de Grenoble, Thomas Bertrand découvre le Japon en 2002, y revient en 2003 pour une année universitaire puis s’y installe. Se faisant connaitre par un blog en français racontant la vie à Kyoto, il reçoit des sollicitations de clients potentiels et décide de créer un site e-commerce de boîtes à bento, ces boîtes dans lesquelles les japonais transportent leur repas (bento).

Lancé fin 2008, le site bentoandco.com se développe très bien et Thomas Bertrand ouvre une vraie boutique à Kyoto au printemps 2012. Aujourd’hui la société Bento & co emploie 11 personnes et Thomas Bertrand revient régulièrement en France et voyage dans le monde  pour assurer la commercialisation de Bento&co sur des salons professionnels.

L’idée de créer une nouvelle société avec la start-up Ship & Co lui est venu par l’activité de son site d’e-commerce : « Nous passions trop de temps à réaliser les étiquettes d’expédition de chacun de nos colis alors j’ai eu l’idée d’une application faisant le lien entre les plateformes d’e-commerce et les transporteurs. J’ai créé Ship & Co il y a trois ans et nous proposons cette solution sous forme d’un SAAS et d’une API aux e-commerçants. Nous comptons plusieurs centaines de clients actifs essentiellement au Japon. Ship & Co est une startup qui compte 8 employés à Kyoto et Singapour et qui occupe la majorité de mon temps » explique-t-il.

Après une première levée de fonds de 100 millions de Yen (soit environ 800 000 euros) réalisée il y a deux ans, Thomas Bertrand prépare une nouvelle levée dans les mois qui viennent avec un objectif de trois millions de dollars : « Le but est le recrutement de ressources marketing ainsi qu’en suivi commercial et ventes. Nous allons aussi continuer l’intégration d’entreprises de livraisons dans de nouveaux pays »

Ship & Co s’intègre aux CMS d’e-commerce leaders comme Shopify, Amazo, eBay ou Prestashop et permet d’utiliser les services d’une quinzaine d’entreprises de livraison avec des grands noms comme UPS, DHL, Fedex ou Colissimo. Avec cette levée de fonds, la start-up aura les moyens de se développer à l’international.

Si le métier du CMO est bousculé par l’accélération technologique, il est aussi remis en question par l’émergence de nouvelles fonctions au sein de l’organisation. Pour Thomas Husson, vice-président et analyste du cabinet Forrester, les marques les plus en avance sont dans des logiques d’anticipation du comportement client et se réorganisent autour de l’expérience client.

Vincent Biard – Quelles sont les grandes tendances du marketing digital pour 2020 ?

Thomas Husson – L’une des premières tendances est d’arrêter de développer une stratégie digitale spécifique mais de l’intégrer dans une stratégie d’ensemble qui doit répondre à des objectifs d’entreprise. Il s’agit de moins se concentrer sur des indicateurs clés strictement digitaux mais de plus en plus sur des objectifs de profitabilité, de croissance, de réduction des coûts et de l’amélioration de l’expérience client.  Il y a tellement de « vanity KPIs » où l’on mesure des clicks, des views ou des downloads qui ne traduisent pas forcément un enjeu d’acquisition et de rétention client. Les marques les plus en avance sont dans des logiques d’anticipation du comportement client. On parle beaucoup de prédictif avec l’IA et les marques visent la personnalisation en temps réel de leur interface client. C’est une logique de « moment marketing » qui fait que le digital s’insère dans la continuité d’un parcours client.

Vincent Biard – C’est une tendance ou un objectif ?

Thomas Husson – C’est un objectif pour la plupart des marques mais dans l’exécution cela devient une tendance. Très concrètement, il est difficile d’être bon en intelligence artificielle si l’on n’a pas déjà une stratégie data marketing et si l’on ne sait pas déjà utiliser le peu d’insights que l’on collecte pour activer et personnaliser l’expérience. Personnaliser cela veut dire aussi accepter de respecter le choix du consommateur qui ne souhaite pas partager ses données en échange justement d’une personnalisation du site ou de l’app. La différence va s’accroitre avec les acteurs qui changent leur mode opératoire et travaillent de manière plus collaborative.

Vincent Biard – Comment paradoxalement caractériser les marques les plus en retard ?

Thomas Husson – Elles ont une approche plus traditionnelle par canal : les boutiques, le web, le mobile, les réseaux sociaux, etc. C’est très siloté et il n’y a pas une activation en continu. Mêmes si ces marques vont mesurer la perception client, elles ne le feront pas forcement sur l’ensemble des canaux et de manière récurrente. Elles ne partageront pas leurs insights avec leur écosystème avec par exemple les patrons de boutiques dans le cas d’un réseau de franchise. C’est sur l’aspect organisationnel et l’état d’esprit que les marques françaises sont en retard. Elles ne font pas suffisamment de l’expérience client une discipline d’entreprise.

Vincent Biard – Mais comment s’adapter à ces bouleversements générés par la numérique ?

Thomas Husson – Plus une organisation est grande avec des silos internes et un mode de fonctionnement traditionnel, plus c’est lent de faire virer le paquebot. C’est évidemment plus facile à opérer en partant d’une page blanche qui est la création d’une startup ou d’une filiale. Le défi est donc d’abord  culturel avec par exemple l’importance de rencontrer et d’écouter réellement le client pour les dirigeants d’entreprises autrement que par un prisme numérique. Il est important aussi de faire participer les employés et de recruter des talents.

Vincent Biard – Vous avez noté que des grandes marques américaines comme McDonald’s ou Coca Cola suppriment le poste de CMO. Pourquoi et par qui les remplacent-elles ?

Thomas Husson – En 2018, nous avions dit plus précisément que sur cent Fortune 100, au moins huit d’entre elles allaient faire évoluer significativement la fonction marketing et en changer le titre (Chief GrowthOfficer, Chief Client Officer, etc.) On peut se dire que c’est seulement un changement sémantique ou la multiplication de postes similaires et plus spécialisés mais au final l’enjeu central est de tirer la croissance en passant d’un centre de coûts à centre de profits et de délivrer la promesse de marque en contrôlant l’expérience délivrée sur l’ensemble des canaux. Pour simplifier à l’extrême, c’est la question de passer d’une logique pub & marketing à une approche qui fédère des compétences autour de cette notion d’expérience client et d’expérience employé. Cela ne veut pas dire bien sûr que la fonction marketing n’existe plus. Chaque organisation a son propre ADN et la clef est de faire collaborer les fonctions avec des équipes plus agiles et cross fonctionnelles. Le directeur marketing, en tant que chef d’orchestre, doit donner du sens à l’ensemble en fédérant les talents internes et externes.

Vincent Biard – Mais pourquoi les entreprises ont-elles à ce point besoin de changer ?

Thomas Husson – Parce que le numérique créé une relation directe avec le consommateur qui n’existait peut-être pas forcément et permet de récupérer des données qui n’étaient pas collectées auparavant. C’est une révolution et quand on est dans une révolution, on ne s’en rend pas compte. C’est après que l’on réalise. Rétrospectivement, il est facile de se rendre compte que les révolutions agricoles et industrielles ont par exemple changé le corpus légal et l’organisation des entreprises et de la société. C’est exactement ce qui est en train de se passer avec le numérique. Du point de vue des organisations, il n’y a pas de modèle unique mais on voit se dessiner de nouveaux modèles en réseau, plus ouvert et adapté à l’ère numérique. On en voit les prémices avec des organisations comme Netflix ou Zappos, mais ce n’est pas encore figé. Cela ne fait qu’une dizaine d’années que cette mutation a commencé et il reste encore beaucoup à inventer.

Site web :https://go.forrester.com

Directeur national du réseau cette coopérative de plus de 600 magasins indépendants associant vingt groupements de producteurs représentant 3 600 fermes, Gilles Baucher prépare le lancement de l’activité e-commerce de Biocoop et s’exprime sur la démarche responsable de cette enseigne de distribution alimentaire biologique au chiffre d’affaires d’1,21 milliard en 2018.

Vincent Biard – C’est surement agréable d’être l’un des dirigeants d’une entreprise sur un marché bio en pleine croissance et avec une image correspondant aux besoins d’éthique et de proximité des consommateurs mais comme tout entrepreneur vous devez quand même avoir des difficultés non ?

Gilles Baucher – C’est effectivement un marché avec une croissance à deux chiffres et Biocoop connait des progressions entre 13 et 15%. Nous ouvrons 70 magasins par an et l’une des difficultés est l’accueil de ces nouveaux sociétaires afin qu’ils comprennent et relaient l’engagement et la vision de Biocoop. Ce qui nous différencie de la distribution classique est cette notion d’engagement autour d’un projet. Nous avons environ 700 demandes d’ouverture de magasin par an et nous en retenons une cinquantaine en adéquation avec nos valeurs qui concilient la dimension économique du commerçant et du chef d’entreprise avec la dimension éthique du militant. C’est là que le digital nous intéresse car il permet de mieux exprimer nos valeurs dans des environnements favorables. Nous avons un site internet national qui accueille plus de deux millions de visites par an et la quasi-totalité de nos magasins ont leur propre site.

Vincent Biard – Lors du salon One To One Digital de Marketing de Biarritz, vous avez annoncé le lancement de l’e-commerce. Comment s’articule ce projet ?

Gilles Baucher – Nos sites web sont des sites d’image et nous lançons l’e-commerce à la fin de l’année. Nous allons proposer au consommateur un service sous forme de click & connect qui permet de commander partout et à tout moment puis de venir récupérer sa commande en magasin. Nous passons par un déploiement progressif avec une période de test de quelques semaines d’un magasin volontaire par bassin sachant que chaque bassin comprend une vingtaine de magasins. Dès que ce sera concluant, nous ferons un déploiement progressif par vagues. Un site web est techniquement simple et ce qui est plus compliqué est l’excellence opérationnelle de ce nouveau service.

Vincent Biard – Le marketing responsable est l’une des tendances du marketing et avec l’ouverture d’un magasin zéro déchet en mai dernier, vous êtes dans cette tendance qui semble naturelle voire même facile pour l’enseigne Biocoop non ?

Gilles Baucher – Ce n’est pas facile car le marketing ou une consommation responsable implique d’amener de la cohérence dans tout ce que vous faites. Dire quelque chose c’est facile, le faire et le prouver c’est beaucoup plus compliqué. Chez Biocoop, historiquement, c’est la prédominance des produits locaux avec 10 à 15% des produits de votre magasin local qui proviennent de moins de 150 km de chez vous. C’est aussi l’interdiction du transport par avion. C’est le respect de la saisonnalité des produits et par exemple nous ne vendons pas de tomates en hiver.  C’est un cahier des charges 100% bio. C’est ce niveau d’exigence qui nous amène dans un marketing responsable. Il y a trois ans nous avons interdit la vente d’eau en bouteille plastique dans les magasins après l’avoir voté en assemblée générale alors que ce n’était pas un sujet d’actualité aussi fort qu’aujourd’hui.

Vincent Biard – De quels outils digitaux auriez-vous besoin ?

Gilles Baucher – Les outils dont nous avons besoin sont multiples. D’abord tous les outils permettant de faire le lien à la production avec l’information sur les produits, leur composition et l’origine des ingrédients. Ce sont des tonnes et des tonnes de data. Ensuite nous sommes très attentifs sur l’information entre nous et les magasins et nous avons actuellement un gros travail sur les systèmes d’information magasin qui passent par notre système de caisse et derrière cela le back office et l’animation commerciale que peuvent faire les magasins. Il y a enfin toute l’animation de la communauté Biocoop avec des outils digitaux activés directement par les magasins ou par la tête de réseau. Il y a aussi la boucle consommateur au consommateur puisque nous sommes persuadés de la place que prendra l’économie circulaire où nous aurons quelque chose à favoriser en étant pourquoi pas des market places de troc.

Vincent Biard – Y-a-t ’il un digital responsable ?

Gilles Baucher – Il y a un débat sur les serveurs green car on dit qu’en 2025, les serveurs consommeront 10% de la production d’énergie pour leur réfrigération. C’est l’une réflexion de notre responsable RSE. Nous utilisons des encres végétales pour le print et nous limitons les surfaces d’encrages sur nos publications et nos packagings, nous devons avoir cette exigence sur le digital. Il y a deux ans, nous avons mis en place une équipe digitale avec trois personnes chargées d’accompagner l’entreprise vers sa digitalisation avec déjà le nouveau site e-commerce mais aussi via une réflexion plus large sur l’innovation pour les magasins et pour l’entreprise. J’anime cette équipe car c’est en lien direct avec le réseau, la vocation de cette équipe est d’être transversale.

Digital CMO lance une série d’entretiens vidéo baptisé CMO Tech avec Guillaume Vasse, CDO & CMO du groupe Sud Ouest, comme premier invité. Comment un groupe de presse régionale se digitalise, gère ses données et anticipe le futur avec l’IA, les contraintes du RGPD et l’arrivée de la voix ? Les réponses dans une vidéo de 20 minutes.

Avec cinq quotidiens payants et près de 300 000 exemplaires par jour, des hebdomadaires et une télévision le Groupe Sud Ouest est l’un des plus importants éditeurs français de presse quotidienne régionale. Présent sur le web depuis 1998, le site de Sud Ouest accueille aujourd’hui plus d’un million de visites par jour et occupe la vingtième place au ranking des sites medias français. Confronté à l’inexorable croissance du numérique et au tassement des ventes d’éditions papier, le Groupe Sud Ouest est en pleine transformation digitale avec Guillaume Vasse comme Chief Marketing Officer & Chief Digital Officer.

Une quinzaine de personnes compose l’équipe de Guillaume Vasse et intervient en transversal pour aider le Groupe Sud Ouest dans sa transformation numérique en travaillant en soutien sur l’ensemble des sujets de monétisation qu’il s’agisse de la monétisation publicitaire ou du développement des abonnements numériques. L’équipe de Digital CMO a rencontré Guillaume Vasse au siège du Groupe Sud Ouest à Bordeaux pour une interview axée sur son métier, les outils employés par son équipe mais aussi sur le développement et l’opportunité des technologies à venir.

Dans cette interview vidéo, Guillaume Vasse explique comment la donnée,, enjeu capital est exploitée par le Groupe Sud Ouest membre fondateur d’Alliance Gravity, une initiative de mise en commun de données de l’ensemble des médias français.  Guillaume Vasse s’exprime aussi sur l’environnement réglementaire et pense que  le cookie est menacé ce qui impliquera encore de nouvelles stratégies. Nous l’avons également interrogé sur les perspectives offertes par l’intelligence artificielle que le Groupe Sud Ouest utilise déjà ainsi que sur les technologies et usages numériques à venir comme la mobilité ou la voix. Au final, cette vidéo est évidemment instructive en termes de marketing digital  mais aussi intéressante en termes de stratégie de développement. A vous de la visionner et de vous en inspirer pour la conduite de vos stratégies digitales.