DigitalCMO

Nous sommes des spécialistes du management de la relation marque/agence et naturellement le digital a pris une part prépondérante dans nos sujets. Mais en fait, qu’est-ce qui rend un choix d’agence de marketing digital un choix spécifique ?
Par François Fouasson, directeur associé VTscan.

La dimension Technologique

Oui évidemment ! Ce type de projet implique en amont une analyse approfondie des enjeux, une prise en compte du socle technique, des outils en place et donc des contraintes et enfin, ça va mieux en le disant, une bonne concertation amont avec la DSI.

La dimension transversale

a plupart de ces projets impliquent une large chaine d’acteurs (Business, RH, marketing, communication…) et donc impliquent un vrai alignement et une vraie approche collaborative pour aller au bout.

Ayant dit cela, des questions fondamentales restent les mêmes :

  • Quel est le niveau d’enjeu stratégique ? Quelles sont les priorités ?
  • Quels seront les indicateurs de succès du projet et de la future agence ?
  • Quelles sont les ressources (hommes/budget) pour mener à bien le projet ? Comment articuler le futur prestataire et les ressources existantes (intégrées ou autres), quel est le périmètre ?
  • Quel est le mode d’accompagnement recherché : mode-projet ? Accompagnement au long cours ?
  • Quel est le planning de choix et le planning de mise en place par rapport à une ambition de Time to market (réaliste) ? Cette notion est clef pour bien poser la programmation dans le temps du projet tant d’un point de vue conception/infusion (l’effet recherché) que dans l’impact budgétaire.

Le marché des prestataires digitaux est large et complexe à décrypter. Alors, pour ne pas se tromper, les ingrédients sont simples :

  • De la méthode.
  • Du temps (oui il en faudra un minimum, …).

D’abord donc, il va falloir bien formaliser (et partager) le profil de la future agence et son périmètre d’intervention.

Ai-je besoin d’une agence pour tout gérer ou à l’inverse sur un sujet bien précis ? Mon besoin est-il uniquement stratégique ou la partie production est également embarquée ?
Puis vous allez définir le process le plus adapté et la gouvernance du projet. Ces points seront des éléments regardés avec attention par les agences.

Préparer en amont le cahier des charges pour avoir le temps de l’enrichir et qu’il soit validé. C’est là que le sourcing peut démarrer.

A partir des informations disponibles, il va falloir définir une liste d’agences possibles (5/6 agences selon la nature du sujet) rencontrer chacune de ces agences pour faire connaissance, avoir une première présentation de l’équipe et des méthodes/ références et évaluer la capacité de chacune à traiter le sujet.

C’est une étape clef car vous ne pourrez pas investir du temps et demander de travailler en avant-vente à plus de 3 ou 4 agences. La dimension humaine et la capacité à travailler ensemble seront donc bien sûr des points déterminants.

Dernier point, la bande passante : depuis toujours, cette notion a été clef dans le digital.

Dans la période 2020/2021, elle est devenue encore plus prégnante. Les agences pour des raisons évidentes sont en tension sur les ressources et il faut donc apprécier la capacité de chacun à délivrer dans la durée mais aussi tout simplement à perdurer.

Par expérience, le choix d’un partenaire sur un projet stratégique est toujours un vrai moment de transformation car il amène à se reposer les bonnes questions, prendre un pas de côté et regarder devant mais c’est le bon moment non !

Le Groupe VTscan est le 1er Groupe conseil en Management de la Communication fondé en 2011 par François Fouasson, Pascal Guibert et Fabrice Valmier. Site web : https://www.vtscan.fr/

 

Personnalisation, consentement, intelligence artificielle, éthique, automatisation commerciale, gestion de canaux digitaux pléthoriques, augmentation des coûts d’acquisition digitaux : les défis des CMO et directions marketings de toutes les entreprises sont nombreux pour 2021. Sur le base de ses études, le cabinet conseil américain Gartner dresse lui aussi une liste de ces enjeux.

Parmi les premiers défis des entreprises pour les années à venir, le cabinet Gartner cite d’abord la gestion des contenus digitaux  générés par les utilisateurs sur les réseaux sociaux. Selon Gartner, la masse des informations non vérifiées sur les réseaux sociaux connait une croissance exponentielle.

Pour Gartner le principal défi est interne.  D’ici 2022, un tiers des budgets publicitaires consacrés à la communication de crise sera utilisé pour répondre aux employés qui dénoncent un certain nombre de conditions de travail comme la sécurité contre la Covid-19, des préjugés raciaux ou des pratiques commerciales suspectes. Gartner estime d’ailleurs que cela nécessitera une renforcement des moyens en communication interne.

Le second défi identifié par la société de conseil américaine est d’ordre organisationnel entre les ventes et le marketing. D’ici deux ans, Gartner estime que 25% grandes entreprises mondiales fusionneront le marketing, les ventes et  les services liés à l’expérience client. 

La montée en puissance des usages digitaux va pousser les entreprises à intégrer dans leurs départements marketings toutes les fonctions liées à la gestion de l’expérience client. La seconde étape sera l’intégration des ventes et du marketing précise Gartner. Un conseil qui a été peu suivi par les entreprises jusqu’à présent. Pour Gartner c’est l’usage croissant du digital qui poussera à ce nouveau modèle organisationnel très automatisé et appuyé par tous les grands leaders des technologies de l’information.

Le cabinet conseil Gartner ne tient pas compte dans ces recommandations d’autres tendances plus lourdes sur la consommation comme l’éthique, la recherche de sens, les valeurs choisies par les consommateurs, qui peuvent déboucher sur un modèle commercial et marketing moins automatisé.

Des expériences en mode hybride pour le marketing

D’autant que dans ses études Gartner constate que les modèles à venir seront largement mixtes : “les clients B2C et B2B ne passent pas du monde physique au numérique, ils s’éloignent d’un binaire numérique-physique pour aller  vers des expériences en mode hybride”. Les technologies qui vont se populariser autour du collaboratif ou de la réalité augmentée vont permettre de mixer les approches marketings dans 60 % des entreprises à l’horizon 2025 estime le célèbre cabinet américain.

Pour réussir cette approche, les entreprises vont devoir travailler sur deux contraintes. La première est sans doute liée à la gestion de l’information qui devra être plus fluide entre les différents organisations concernées. La seconde est liée à un changement de modèle économique précise Gartner.

Les modèles commerciaux doivent être plus fluides avec notamment une part plus importante des modèles à base d’abonnement précise le cabinet conseil. D’ici 2025, 20% des revenus B2C seront générés à partir de modèles de revenus récurrents explique Gartner. Ce qui nécessitera une information importante et régulière sur le comportement des consommateurs conclue le cabinet américain.

 

Créatrice avec Baptiste Pigaux de la société Fideliz, Elodie Vaillant est une experte de la data au service du marketing. La solution Datacook de Fideliz segmente automatiquement l’ensemble du patrimoine client d’une entreprise pour en estimer notamment la valeur totale passée et à venir. Dans cette tribune, Elodie Vaillant expose tout l’intérêt de la data science pour les grandes entreprises pourtant freinée par la barrière opérationnelle.

La data science a beau avoir permis des progrès considérables, il faut bien avouer qu’elle reste encore souvent reléguée au stade de vitrine. Il n’existe pas de statistiques précises (et pour cause !). Néanmoins la réalité du terrain est sans appel : nos 100 derniers rendez-vous menés essentiellement auprès des grandes entreprises nous ont montré qu’en moyenne seul un responsable marketing sur deux connaît le nombre exact de ses clients.

Plus précisément, les pure players dont la clientèle est 100% digitale sont les champions de la data. Les autres, qui ont tout ou partie de leur distribution en réseaux physiques, sont loin, très loin derrière.

Parmi les Chief Marketing Officers chanceux qui dénombrent précisément leurs clients, aux premières questions pourtant stratégiques : Quelle est la valeur de vos clients ? Qui sont vos clients les plus fidèles ? Lesquels sont à risque de churn ? Tout s’effondre. Échanges de regards inquiets, gêne palpable. Ils ne savent pas. Nous mettons nos interlocuteurs immédiatement à l’aise : qu’ils se rassurent, ils sont loin d’être les seuls CMO à ne pas détenir ces informations clés !

Pourtant, parmi ces entreprises figurent de grands noms, fleurons de l’économie, dotés d’impressionnants bataillons de data scientists. Les équipes data sont donc là, et même : elles assurent ! C’est d’ailleurs non sans fierté que l’on nous annonce les scores conçus en interne. « Nous disposons d’un score de valeur client » nous lance-t-on avec panache. Telle une Lamborghini dans le garage dont le moteur n’a ronronné que le jour de l’achat, le score parfaitement modélisé reste désespérément inutilisé. S’il tourne une fois par an, deux fois tout au plus, c’est le maximum. Au grand dam de la Direction Data, au grand dam de la Direction Marketing, au grand dam de la Direction du Budget.

Mais alors d’où vient le problème ? Pourquoi le métier n’active pas toute la puissance de l’IA, de la donnée ?

La taille du groupe, la lourdeur des processus, le manque d’accès aux données, une acculturation perfectible, l’effet tunnel des projets… appelons cela plus simplement« la barrière opérationnelle ». Tout bon CMO connaît cela.

Fort heureusement, l’ambition est là. Des initiatives voient le jour. Certains Groupes, comme Aesio, Renault, Best Western, Altarea Cogedim, font désormais appels à de nouvelles solutions du marché pour casser cette barrière opérationnelle : ces solutions agissent en passerelle.

Comment ? Elles collectent les données brutes depuis les diverses sources de l’entreprise, réconcilient ces données entre elles, les enrichissent avec celles issues de l’Open Data, scorent en continu les clients pour en prédire les comportements, les répartissent en segments stratégiques, et injectent ces segments directement dans Salesforce, dans Adobe, et tout autre outil de CRM ou de campagnes. A l’autre bout de cette chaîne, le métier marketing : depuis ses outils habituels, il retrouve les segments ainsi calculés, et les active à loisir.

Concrètement, ces nouvelles technologies de segmentation intelligente changent la donne : l’IA repasse aux mains du métier, qui reprend le pouvoir sur la data. Le Marketing peut enfin adresser spécifiquement ses clients selon leurs futurs comportements dans le temps.

C’est ainsi que naissent les nouvelles stratégies marketing d’animation de la relation client, à savoir : activer les clients à plus fort potentiel, récompenser les plus fidèles clients, anticiper la rétention des clients à risque de churn, mettre en place un programme VIP pour les clients à plus fortes valeurs, pousser les produits uniquement aux clients qui y sont appétant, adapter les canaux aux clients qui se digitalisent. Tous ces segments aux critères avancés (valeur future, fidélité, risque de churn, appétence produit, appétence canal) sont exploités à leur plein potentiel, grâce à ces nouvelles solutions.

Et ça marche. Comme le relatait Bain & Company dans la dernière étude menée pour la Harvard Business Review, le segment « clients à plus fortes valeurs » est LA star convoitée des entreprises et des investisseurs : une stratégie bien menée vise à fidéliser ce segment de clients, pour propulser le ROI marketing, sécuriser le business, et consolider le futur. Ces solutions de segmentations avancées se positionnent en réponse opérationnelle à ces stratégies d’avenir.

A propos de Datacook

Datacook est une solution de segmentation intelligente, conçue pour augmenter la fidélité et la valeur client. Lauréate BPIfrance et Meilleure Entreprise Innovante, DATACOOK identifie en continu vos segments de clients stratégiques et les injecte dans vos outils de CRM et de campagne, pour une activation 100% opérationnelle. Site web : www.datacook.fr

 

La startup Pitchboy remporte le prix Platinum des Trophées des startups Martech 2020 du CMIT pour sa solution de simulateur conversationnel qui transforme l’expérience client dans sa relation avec la marque et ses ambassadeurs. Interview d’Homeric de Sarthe, dirigeant de cette startup parisienne de douze personnes.

Vincent Biard – Quelle est l’activité de Pitchboy et sa particularité qui lui vaut le premier prix des Trophées des startups Martech 2020 du CMIT ?

Homeric de Sarthe – Chez Pitchboy nous sommes partis d’un constat très simple : les entreprises sont aujourd’hui des médias. Elles communiquent sur leurs produits et services pour toucher leur public cible, ce qui devient de plus en plus difficile. En tant qu’entreprise technologique, nous avons développé une solution autour de la compréhension et l’analyse du langage naturel. Nous créons pour les entreprises des expériences interactives afin qu’elles puissent transporter leurs utilisateurs dans des univers réalistes : vidéo 360,  vidéo 2D, 100% voix. Les utilisateurs vont non seulement découvrir un nouvel environnement mais également discuter avec un interlocuteur géré par notre intelligence artificielle. Ces expériences vont permettre à l’entreprise de communiquer sur ses valeurs tout en offrant du réalisme et de la transparence à l’utilisateur au travers d’une expérience innovante et personnalisée.

Vincent Biard – Et sur quels usages votre technologie est-elle déployée ?

Homeric de Sarthe -Pour un usage marketing, afin de permettre à un client d’échanger avec un ambassadeur de la marque. Pour de la formation, comme par exemple l’entrainement d’un collaborateur à la discussion avec un client.

Vincent Biard – Et qui est alors l’ambassadeur de l’entreprise ? Un avatar ? Un représentant de l’entreprise dont vous avez enregistré un panel de réponses ? Un acteur ?

Homeric de Sarthe – Nous avons à cœur de réaliser des expériences les plus réalistes possibles. Sur un usage de formation, nous allons employer des acteurs professionnels. Pour du marketing, si l’expérience consiste à permettre à l’utilisateur de discuter avec le Président du Groupe, alors il va vouloir échanger avec le vrai Président ou le vrai Directeur. Soit nous faisons travailler la personne comme s’il était acteur, soit nous travaillons sur des technologies nouvelles comme le Deepfake pour générer informatiquement les expressions de la personne enregistrée. Nous ne sommes pas encore experts du sujet mais nous avançons.

Vincent Biard – Où est votre innovation technologique ?

Homeric de Sarthe –Notre innovation technologique se porte principalement sur notre capacité à combiner un environnement audiovisuel avec des algorithmes de compréhension et d’analyse du langage. Il n’y a que pour la partie speech to text, la transmission de ce qui est dit oralement en texte, où nous utilisons des technologies existantes de Google et d’IBM. Il est inutile de développer soi-même ce type de technologies déjà existantes sur le marché et très largement répandu. Tout le reste par contre, l’analyse syntaxique, le traitement automatique du langage, l’orchestration des vidéos, est propriété de Pitchboy. Nous avons choisi de ne pas déposer de brevets pour le moment car nous sommes encore jeunes, avons besoin d’aller vite et considérons qu’un brevet n’a de valeur que si nous avons les moyens de le défendre.

Vincent Biard – Avez-vous des concurrents ?

Homeric de Sarthe –J’aime beaucoup cette question car nos concurrents d’hier peuvent devenir nos partenaires de demain. Historiquement, nous étions sur le marché de la réalité virtuelle. Tout particulièrement, nous proposions des expériences en vidéo à 360°, intégré dans des casques de réalité virtuelle. Nous avions des concurrents sur ce secteur et les acteurs sont d’ailleurs de plus en plus nombreux. Notre premier pivot a été de nous libérer de l’obligation de posséder un casque de réalité virtuelle. Pour cela, nous avons fait évoluer Pitchboy vers du web VR qui permet de rendre les expériences accessibles directement depuis le navigateur web. Dans la mesure où les casques ont tous des navigateurs web, il est toujours possible de vivre son expérience 360° en VR, sauf que vous n’avez maintenant plus besoin de télécharger une application, ni besoin de vous assurer que votre casque est compatible.  Une fois émancipé des casques, nous avons pu nous concentrer sur notre véritable expertise, à savoir la compréhension et l’analyse du langage. Un secteur sur lequel il y a encore très peu d’acteurs parce que le niveau de complexité est très élevé. Pour nous diversifier, et surtout à la demande de nos clients, nous avons aussi enrichi notre offre en ajoutant en plus des vidéos à 360°, la possibilité de jouer d’autres médias, comme la vidéo 2D ou alors des simulations d’appel téléphoniques, 100% à la voix. C’est un moyen idéal de former les téléconseillers, de s’entraîner à la prise de rendez-vous par téléphone ou en visio. Si je peux me permettre une annonce, en janvier 2021, nous lancerons notre éditeur de scénario. Avec ce nouvel outil, nos concurrents d’hier pourront en toute liberté accéder à notre technologie et venir intégrer facilement de la discussiondans leurs expériences en réalité virtuelle. Tous ceux qui seraient intéressés, deviendront nos partenaires, tout ça dans l’intérêt des utilisateurs.

Vincent Biard – La société Pitchboy a été créé en janvier 2019, quels sont aujourd’hui vos clients ?

Homeric de Sarthe –La société a été créée à la demande de nos premiers clients : Orange Belgique et l’IFCAM. Pas encore enregistré, nous n’étions pas en mesure de leur envoyer de factures. Nos premières expériences étaient tournées vers la vente et la relation client que nous maîtrisons parfaitement bien aujourd’hui. En nous développant, nous avons réalisé que notre proposition de valeur couvrait un champ plus large. Nous pouvons accompagner les collaborateurs tout au long de leur parcours professionnel. De la découverte d’un métier avec CDG Alliance, au recrutement avec SIXT, à l’onboarding avec Franprix, à la formation initiale avec Nespresso, la formation continue avec BRED… en passant par des expériences de marketing et de sensibilisation. Ce qui va nous accélérer, c’est de partager notre technologie, de la mettre au service des sachants au travers de l’éditeur. Ainsi, les centres de formations et les agences marketing, pourront créer des expériences uniques.  Notre mission chez Pitchboy est de faire vivre l’expérience du langage et de nous assurer que ces expériences sont au service du développement de l’humain.

Sites web :
https://www.pitchboy.sc/
https://cmit.fr/

 

Pour l’organisateur du Grand Prix du marketing B2B et des Cas d’or du Digital, le BtoB est en pleine évolution avec l’arrivée de technologies déjà employées en BtoC. Aux indispensables CRM s’ajoutent des outils de gestions de la data et de communication entre les différentes équipes.

Vincent Biard – Quels évènements organisez- vous ?

Pascal Gayat – Une suite événementielle baptisée Les Cas d’or du Digital qui est destinée à promouvoir les cas d’usages des entreprises dans l’utilisation des outils numériques en publicité, marketing, e-commerce, cyber sécurité ou encore infrastructures. Chaque événement est découpé en une dizaine de catégories mais identifié par rapport à une thématique comme la vidéo numérique, le data marketing, le marketing BtoB, le search marketing, le social media, le marketing mobile. Il y a une fracture numérique dans le monde de l’entreprise entre celles qui l’utilisent depuis vingt ans et celles qui le découvrent aujourd’hui. Avec ces événements, l’idée est de proposer un instantané de ce qui existe sur le marché, de ce qui a réussi, de ce qui fonctionne bien, de ce qui peut devenir ou est déjà devenu industriel. Les professionnels peuvent ainsi regarder ce que font leurs confrères, leurs concurrents, leurs pairs.

Vincent Biard – Et que propose cette 3ème édition du Grand Prix du marketing B2B, initialement prévue pour la soirée du 10 novembre mais reportée en raison de la crise sanitaire ?

Pascal Gayat –Le Grand prix du marketing BtoB est destiné à rassembler une communauté de personnes qui vendent aux professionnels et de voir comment leurs usages marketings ont évolué dans un contexte de prospection et d’acquisition de nouveaux clients puis ensuite dans un contexte d’animation des communautés professionnelles constituées par leurs clients actuels. Cet événement a une forte consonance numérique mais pas uniquement puisque l’on utilise encore beaucoup l’événementiel dans le BtoB mais aussi du contenu papier. Il s’agit de voir comment dans un contexte multi canal on parvient aujourd’hui en tant que marketeur BtoB à irriguer l’ensemble de sa communauté en utilisant tous les médias disponibles et aussi en collectant la data pour orchestrer les prochains dispositifs.

Vincent Biard – Plusieurs entretiens réalisés par Digital CMO et également certaines études relayées témoignent d’une adoption des stratégies digitales BtoC par les professionnels du BtoB. Comment cela se concrétise-t-il ? Avec par exemple un travail sur LinkedIn ?

Pascal Gayat – Cela commence par l’expression des entreprises qui sont beaucoup plus exposées aux clients essentiellement sur les réseaux sociaux. LinkedIn en est un bel exemple et notamment en France avec vingt millions d’utilisateurs soit 30% de la population globale de LinkedIn alors qu’en Allemagne c’est moins de dix millions mais la plateforme allemande Xing y a les mêmes chiffres que LinkedIn en France. On pourrait considérer en France que l’ensemble des cadres des professions du tertiaire sont sur LinkedIn.

Vincent Biard – Mais LinkedIn ne présente pas les mêmes risques que Facebook pour l’image des entreprises. LinkedIn reste beaucoup plus policé non ?

Pascal Gayat –Oui bien sûr. Sur LinkedIn chacun est exposé personnellement et il y a très peu d’anonymat susceptible de créer des polémiques et, de plus, Linkedin est utilisé dans un contexte de recherche d’emploi, on y est donc logiquement prudent.

Vincent Biard – Et quel intérêt pour une marque en BtoB ?

Pascal Gayat –Elle peut y identifier ses profils prospects et lancer des mécaniques de discussions. Elle peut notamment le faire via la fonction ambassadeurs de ses équipes. Une entreprise peut parler avec de multiples voix et donc décupler sa capacité à porter un message, animer se communauté et son éco système. Par contre on n’y vend pas en ligne.

Vincent Biard – Un autre exemple de déploiements de stratégies BtoC en BtoB ?

Pascal Gayat –Oui avec les outils de CRM qui illustrent le copié-collé du BtoC vers le BtoB. Ces outils n’étaient pas employés dans le BtoB il y a quelques années, on se contentait d’un petit outil de gestion de prospection. Aujourd’hui, des solutions comme SalesForce ou HubSpot sont utilisés en BtoB et irriguent l’ensemble de la chaine marketing et ventes.

Vincent Biard – On estime à 7 000 le nombre de solution MarTechs dans le monde en BtoC et aussi en BtoB. Ces technologies n’arrivent-elles pas trop rapidement pour beaucoup de marques ?

Pascal Gayat – Il y a une première démarche d’identification des grands acteurs et de ce qui doit former le socle d’une stratégie. Les grands acteurs sont clairement identifiables car ils ont gagné leurs parts de marché. SalesForce et HubSpot sont ainsi très présents dans le BtoB car ils constituent le socle CRM qui permet ensuite de rassembler tous les autres satellites qui vont l’enrichir. Ces satellites sont des outils aux fonctions très spécifiques comme par exemple la prospection sur LinkedIn. Aujourd’hui c’est cette stratégie data qui au cœur de tout. Dans le BtoB, on fait de l’e-mail marketing et il faut donc un outil de gestion des e-mails, un outil de délivrabilité des e-mails en question, un outil de tracking. Chaque action nécessite un composant technologique complémentaire à son architecture centrale. Pas mal de sociétés vendent des solutions de marketing automation qui prétendent couvrir l’ensemble de la problématique mais cela n’existe pas car on est toujours obligé de s’interfacer comme par exemple avec l’activité sur Google pour remonter des données. C’est pour cela qu’il y a des milliers de solutions en marketing digital parce qu’elles sont nées dans un contexte américain qui est très segmenté. Il n’existe pas aujourd’hui de fusion technologique de tous ces outils. Ceci dit, il serait quand même souhaitable que l’écosystème français et européen produise davantage ce type de technos.

Vincent Biard – Mais le Grand prix du BtoB récompense des entreprises françaises ?

Pascal Gayat – Oui en grande partie.

Vincent Biard – Quels besoins percevez-vous chez les entreprises du BtoB en marketing digital ?

Pascal Gayat – Depuis deux ans environ, les besoins en data et en architecture data, que l’on appelle aussi les DMP (NDLR : Data Management Platform) ont bien évolué et la plupart des grandes entreprises du BtoB se sont équipées. Ensuite, il y a toute la logique de publication sur les réseaux sociaux et sur leur propre environnement où il y a encore des choses à faire avec des systèmes de gestion de contenu qui rendent ces opérations plus agiles. Ce qui est fondamental aujourd’hui est le lien avec les équipes de vente à qui il faut fournir de l’expertise et du contenu prêt à être publier mais de qui aussi il faut faire remonter des informations clés. C’est le lien entre les martechs et les salestechs. Il y a maintenant besoin d’une compétence qui existait relativement peu il y a trois ans et qui s’appelle le sales enablement dont la fonction est d’accompagner les équipes de vente dans l’utilisation de ces nouveaux outils. En BtoB on ne vend pas des produits mais des réponses à des besoins et des solutions. Les acheteurs sont déjà très informés au moment du contact commercial. Il faut donc que les équipes commerciales vendent l’expertise de l’entreprise, la qualité des solutions et surtout les usages auxquels elles sont destinées.

Sites web :
https://www.lescasdor.com/
https://www.grandprixmarketingb2b.com

 

Auteur avec Gabriel Dabi-Schwebel du livre « SAAS: Tous les Secrets de la croissAnce pour Accélérer la vente de votre Solution logicielle » paru en septembre, Colin Lalouette dirige la startup Appvizer qui a réalisé une levée de fonds 2,5 millions d’euros en début d’année. Sur les 43 catégories de logiciels marketing d’Appvizer, l’automatisation marketing et l’e-mailing représentent 80% des requêtes.

Vincent Biard – Quel est le sujet de ce livre ? A qui s’adresse-t-il ?

Colin Lalouette – Ce livre s’adresse avant tout aux éditeurs de logiciels. Que cela soit des jeunes de 20 ans qui se posent des questions jusqu’aux éditeurs bien établis qui doivent continuer à se réinventer. Avec Gabriel Dabi-Schwebel nous avons essayé de partager l’ensemble des bonnes pratiques que nous avons observé sur le marché depuis le lancement d’un logiciel jusqu’à sa revente ou l’introduction en bourse. Les éditeurs de logiciels sont finalement assez isolés et l’équipe d’Appvizer les conseille assez fréquemment alors nous avons décidé de regrouper tous nos conseils dans un livre.

Vincent Biard – Pourquoi un livre papier à l’ère du digital ?

Colin Lalouette – Effectivement, nous aurions pu envoyer des mails aux éditeurs mais ils en reçoivent déjà 200 par jour. Nous aurions pu éditer un livre blanc mais le scintillement de l’écran est fatiguant. Un livre est pratique car on peut le lire partout et quant on veut. Les Français restent très attachés au livre. Même si le livre parle de numérique, si on peut sortir du numérique quelques heures, tant mieux.

Vincent Biard – Qu’avez-vous appris en écrivant ce livre ?

Colin Lalouette – Je me suis rendu compte du nombre d’erreurs que j’avais faite ! Chaque chapitre est renforcé par des interviews de CEO et sur les 20 chapitres et interviews, j’avais fait la moitié des erreurs qu’il ne fallait pas faire. C’est cela l’entrepreneuriat.

Vincent Biard – Votre plateforme Appvizer référence 10 000 éditeurs de logiciels. Y-en-a-t-il trop ?

Colin Lalouette – On estime aujourd’hui à 200 000 le nombre d’éditeurs de logiciels dans le monde. Cela n’inclut pas les chiffres de la Chine je pense. En France, il y en aurait 8 000 et 10 000 si on ajoute les éditeurs de jeux vidéo mais c’est un secteur très particulier. Y-a-t-il trop d’éditeurs de logiciels ? C’est le marché qui décide. Néanmoins je ne pense pas qu’il y en ait trop car nous sommes dans un monde qui a besoin de productivité et de compétitivité afin qu’une entreprise du numérique ou pas reste sur le marché. Par contre, c’est très difficile de trouver le bon logiciel et c’est pour cela qu’Appvizer a été créée. C’est une solution gratuite assez unique au monde même si nous sommes encore loin de ce que nous comptons faire bientôt.

Vincent Biard –Mais l’offre des logiciels n’est-elle pas si proche que la différence se fait sur leur promotion, marketing et commercialisation au détriment d’une valeur ajoutée technologique ?

Colin Lalouette – Le marketing est forcement un élément de différenciation avec par exemple des stratégies basées sur des freemiums. D’autres misent sur des services différents avec un maximum d’accompagnement, point fort des Français alors que les Américains développent des stratégies d’automatisations et de modèles gratuits. La différenciation se fait aussi par le prix, par la notoriété. L’adoption du logiciel est parfois plus importante que le logiciel même.

Vincent Biard – Il y aurait 7 000 éditeurs de solutions Martech et bon nombre de CMO que nous interrogeons nous avouent être un peu perdus dans cette offre pléthorique. Y-en-a-t-il trop ? Comment va évoluer ce marché entre consolidation et intégration ?

Colin Lalouette – Vu depuis ma position, il n’y en aura jamais trop parce que c’est justement mon métier. Ensuite, c’est certain qu’il y aura de la casse, des rachats et des fusions car cette offre ne peut pas grandir indéfiniment. On voit ainsi des rapprochements s’opérer dans le monde du CRM. En marketing digital, la demande ne grandit peut-être pas aussi vite que l’offre.

Vincent Biard – Avec les consultations d’Appvizer, vous disposez d’une base de données extraordinaire. Quelles sont les demandes d’informations sur les logiciels de marketing ?

Colin Lalouette – Avec le covid, il y a eu un pic de trafic impressionnant sur les logiciels de visioconférence. Sur les 43 catégories de logiciels marketing, nous avons eu un pic de recherches très important en automatisation marketing et en e-mailing de la dernière semaine de mars jusqu’à fin juin. Pour nous, cela représente 80% des requêtes en termes de logiciels. Mais aujourd’hui le marketing digital est aujourd’hui phagocyté par la publicité digitale, ce qu’on appelle le SEA avec 80% du business qui revient à Google.

En photo : Colin Lalouette ©Appvizer

Site web : https://www.appvizer.fr/ 

Co-présidente du club BtoB au sein de l’Adetem, Brigitte Robin Le Nezet, directrice marketing Europe de l’Ouest, de la société KSB SAS, a bien voulu répondre à nos questions sur les enjeux du marketing BtoB. Elle nous livre notamment sa vision des défis auxquels sont confrontés actuellement les directions marketings des entreprises du BtoB.

Digital CMO – Vous êtes co-présidente du club BtoB de l’Adetem et directrice marketing de la filiale française d’une ETI industrielle d’origine allemande, quel regard portez-vous sur les évolutions actuelles du marketing BtoB ?

Brigitte Robin Le Nezet – KSB est un groupe international d’origine allemande qui totalise 15 000 personnes dans le monde et réalise un chiffre d’affaires de 2,5 milliards d’euros. KSB SAS regroupe en France quatre sites de production et emploie 1 200 personnes. Notre savoir-faire se situe dans la fabrication et distribution de pompes et robinetterie pour la gestion des fluides dans les secteurs de l’énergie, de l’industrie, de l’eau et du bâtiment. Nous sommes un groupe industriel avec des produits, des services et des solutions technologiques. C’est important à souligner. Nous travaillons en direct avec les industriels et avec un réseau de bureaux d’études, d’ingénierie, installateurs et distributeurs spécialistes que l’on peut estimer à environ 10 000 sociétés. Notre marketing est fortement lié aux cadres réglementaires des secteurs que nous adressons : sécurité, éco-conception, efficacité énergétique. Au club BtoB de l’Adetem avec Elie Liberman nous proposons des rencontres où des entreprises très diverses échangent à propos d’innovations et de bonnes pratiques pour leur transformation marketing. Je constate que le marketing BtoB a beaucoup appris du marketing BtoC avec le développement de la digitalisation. La pierre angulaire de notre stratégie KSB repose toujours sur un principe simple : le message qui arrive doit s’adresser à la bonne personne au bon moment, la digitalisation apporte plus d’adéquation entre les messages, leurs cibles et le moment de contact dans leur parcours, elle élargit l’expérience client ce qui permet de mieux fédérer autour des valeurs de la marque.

Digital CMO – Quelles évolutions notez-vous dans votre univers industriel et peut être plus largement dans le secteur global du BtoB ?

Brigitte Robin Le Nezet –Deux évolutions sont importantes à mon sens. Il y a un déplacement du produits vers les solutions, fournisseurs et clients se retrouvent autour d’applications et construisent ensemble leurs projets. L’intérêt de nos clients se porte donc non seulement sur nos produits et leur qualité, mais également sur notre histoire, nos choix technologiques, nos développements à venir. Je dirai que les clients ont de plus en plus envie de percevoir ce qu’il y a sous le capot d’un groupe industriel comme le nôtre. En termes de contenus, l’argumentation s’accompagne de témoignages, de paroles d’experts, la vidéo est incontournable, la production s’intensifie. La seconde transformation du marketing BtoB me paraît être la transformation du dialogue : aux canaux classiques en face à face se sont ajoutés le web, et maintenant les réseaux sociaux où les contenus sont likés et se partagent ce qui ajoute du feedback. J’ajouterai une troisième évolution plus spécifique à notre modèle industriel liée à l’accompagnement. Nous avons développé de nouvelles expériences clients sur le plan marketing et commercial afin de faciliter leur parcours par exemple un configurateur adapté, des boutiques de pièces de rechange en ligne, des applications web, des calculateurs d’économie d’énergie. Nous misons sur l’écoute de nos clients, le recueil de leur satisfaction et un marketing de la curiosité.

Digital CMO – Justement sur cette écoute des clients quelles sont les évolutions que vous anticipez notamment dès que l’on sera sorti de la crise sanitaire ?

Brigitte Robin Le Nezet – effectivement la crise sanitaire nous affecte, cependant moins avec la digitalisation qui permet une certaine continuité à distance de la relation. C’est une grande chance. Cette écoute a montré que l’alignement des ventes et du marketing peut être plus performant avec la digitalisation, le groupe KSB a donc décidé de déployerune solution de marketing automation qui soutient cette interaction. La recherche en BtoB comme en BtoC s’effectue sur internet avant d’entrer en contact avec l’entreprise, cette solution permettra d’optimiser cette recherche et d’être mis en relation avec un expert au moment opportun. Pendant la crise sanitaire, nous avons investi sur une relation marketing plus distanciée avec nos clients à travers des webinaires et des conférences en ligne que nous rentrons dans notre boite à outil. Mais l’évolution principale se situe au niveau de l’approche globale dans notre entreprise. Notre transformation digitale favorise une approche interne plus collaborative, le partage de la connaissance, d’idées et l’utilisation de nouveaux outils ce dont bénéficieront les programmes marketings avec des contenus digitaux renforcés, plus immersifs pour nos clients grâce par exemple à la réalité virtuelle, des productions plus adaptées et plus réactives à leurs demandes. Pour finir, la relation privilégiée de nos forces commerciales avec leurs clients industriels reste un pivot dans la détermination de solutions technologiques adaptées. Or si la digitalisation donne aussi les moyens de rester en contact avec nos clients, elle produit avec l’IoT de nouvelles données qui vont complètement renouveler nos prestations de vente et de service et optimiser la disponibilité de nos produits en cours d’exploitation. De nouvelles expériences pour nos clients.

Site web :https://www.ksb.com/ksb-fr/

Responsable de la start-up immobilière Gustave BonConseil du Crédit Agricole d’Ile-de-France, Bruno Dugast vous explique le fonctionnement de cette plateforme de conseils et de coordinations de projets d’acquisition immobilière.

Vincent Biard – Qui est Gustave Bonconseil ? Quel est ce nouveau service lancé par le Crédit Agricole Ile-de-France ?

Bruno Dugast – L’idée a été de créer la première plateforme immobilière de services et de conseils à nos clients. Nous nous sommes inspirés du concept de wedding planner, les organisateurs de mariage. Nous pouvions l’appliquer à l’immobilier avec un conseiller unique : le home planner qui organise l’ensemble du projet immobilier du client et l’accompagne à chaque étape.

Vincent Biard – Et cela se passe comment ?

Bruno Dugast – A partir d’une inscription en ligne, vous pouvez avoir un rendez-vous pour découvrir l’offre. Si vous acceptez la proposition, un home planner dédié vous conseillera alors pour votre projet. Tout ne peut pas encore se faire via le digital car avant d’engager six à sept années de revenus, on a besoin d’avoir un échange avec un conseiller et en l’occurrence un conseiller Gustave du Crédit agricole. L’objectif était de proposer une solution hybride entre digital et contact humain indispensable.

Vincent Biard – Cette solution produite avec plusieurs startups et partenaires mélange plusieurs métiers. Un seul conseiller du Crédit Agricole peut-il maitriser toutes les problématiques liées à l’achat d’un bien immobilier ?

Bruno Dugast – Nous voulions des gens issus de la banque pour qu’ils soient neutres dans une opération immobilière. Leur mission n’est pas de vendre un bien immobilier mais d’accompagner un projet d’achat de façon éclairée. Néanmoins, nous avons choisi des collaborateurs qui avaient déjà pratiqué l’immobilier ou qui possédaient des diplômes dans ce secteur. Nous avons aussi développé un véritable parcours de formation avec par exemple l’intervention d’architectes pour des évaluations de travaux mais aussi des thèmes juridiques et urbanistiques. Plutôt que de réaliser ces formations en interne, nous avons travaillé en rupture et délégué ces formations à des spécialistes reconnus du secteur, comme l’Ecole Supérieure des Professions Immobilières.

Vincent Biard – Et vous avez également externalisé la conception de la plateforme ?

Bruno Dugast – Nous avons d’abord monté un groupe projet il y a plus d’un an. Nous avons audité et comparé 90 acteurs différents de l’immobilier et nous en avons identifié 4 ou 5 avec qui nous avons finalement construit l’offre. Des personnes des startups Mon Chasseur Immo ou ScanMonAchatImmo.com sont ainsi venues travailler avec nous. Il y a bien sûr des services que nous avons internalisés. Par contre nous ne réalisons pas de ventes nous-mêmes. Notre client est l’acheteur, pas le vendeur.

Vincent Biard – Quel est l’intérêt du Crédit Agricole ?

Bruno Dugast – Etre utile au client. Ce que vous pourrez ensuite justifier économiquement et c’est pour cela que nous avons mis en place un service de conseil avec une facturation. Ensuite, il y a une dimension de conquête de clients et de prospects. C’est un moyen de montrer que nous sommes intéressants au niveau de la banque ou en règle générale.

Vincent Biard – Les startups qui ont participe au projet sont-elles issues des Villages by CA ?

Bruno Dugast – Certaines mais pas toutes. Mon Chasseur Immo provient du Village by CA de Montpellier.

Vincent Biard – Pourquoi digitaliser cette opération ? Pour anticiper sur la digitalisation et des disruptions possibles et attendues du marché bancaire et de l’assurance ?

Bruno Dugast – En digitalisant cette opération, nous sommes disponibles sur l’ensemble du territoire. De plus, ce service de conseil sera normé comme nous l’avons conçu. A l’échelle de tout un réseau, ce serait compliqué à mettre en place. On voit bien que la qualité de service des agents immobiliers d’un réseau important n’est pas la même partout. Ensuite, nos clients nous demandent de la facilité et aujourd’hui on peut tout faire ou presque à partir d’un Smartphone. Le digital apporte de la facilité et de la rapidité.

Vincent Biard – Gustave Bonconseil a été lancé le 20 juin. Quels sont les premiers résultats ?

Bruno Dugast – Conformes au pilote que nous avions testé avant le confinement. Aujourd’hui quand un client nous contacte, dans un cas sur trois, il souhaite être accompagné par Gustave. C’est un très bon taux de transformation. Les autres clients sont intéressés par le service mais pour le moment où leur recherche et leur projet se concrétiseront davantage. Sur les 30% de taux de transformation, la moitie environ souhaite faire le parcours avec nous en intégralité tandis que l’autre moitié continue avec les startups. Nous sommes donc aussi apporteurs d’affaire. Nous voulions tester notre capacité à construire un écosystème pour nos clients et voir s’il serait bien accepté. Dans la Banque et l’immobilier, il existe peu d’écosystèmes, tout est internalisé.

Vincent Biard – Comment Gustave Bonconseil a-t-il été accueilli par les acteurs du marché de l’immobilier ? Et comment vous positionnez-vous sur ce marché ?

Bruno Dugast – Nous nous sommes posé la question de l’acceptation de Gustave Bonconseil sur le marché de l’immobilier où nous aurions pu être considérés comme un concurrent. Après trois mois d’activité, les professionnels sont plutôt satisfaits car les clients utilisateurs de Gustave Bonconseil leur posent de bonnes questions. Nous sommes dans le service et l’assistance mais aussi dans le conseil tout en sortant des schémas traditionnels de vente pure et dure où il faut vendre à n’importe quel prix, ce qui est destructeur de l’image de la profession.

En photo : Bruno Dugast ©CA

Sites web :
http://gustavebonconseil.ca-paris.fr/index/
https://ca-paris.com/

 

Nouveau président-avec Maryse Mougin- de l’Association nationale des professionnels du marketing (Adetem) mais aussi associé dirigeant de l’agence Synomia, Maurice N’Diaye vous présente l’Adetem Factory, une série de quatre conférences en ligne bientôt diffusées par l’Adetem. Cet expert de l’intelligence artificielle et de la data vous délivre aussi son point de vue sur l’évolution du métier de CMO.

Vincent Biard – L’Adetem organise l’Adetem Factory en ligne le 27 octobre, le 10 novembre, le 24 novembre et le 08 décembre avec une soirée de clôture en présentiel le 14 janvier 2021. Quel en est le programme ?

Maurice N’Diaye – L’Adetem Factory est notre événement annuel et emblématique. C’est un moment d’inspiration pour notre communauté. Il ne s’agit pas de conférences sur des sujets plutôt opérationnels. Nous invitons des personnes pas nécessairement issues du domaine du marketing mais qui viennent des médias, du monde académique, des RH ou bien encore de grandes plateformes digitales. L’idée est d’avoir une réflexion collégiale et commune. Cette année les sujets se sont imposés avec la crise sanitaire. L’objectif sera de décrypter ce qu’il s’est passé, ce qui se passe et ce qui se produira peut-être. Y-aura-il vraiment un avant et un après ? Quels impacts pour les entreprises ? Pour encapsuler cette réflexion nous avons défini quatre grands axes : notre rapport à l’autre, notre rapport à l’information, notre rapport à l’espace, notre rapport au temps.

Vincent Biard –Le premier sujet est notre rapport à l’autre programmé le 27 octobre. Sous quel angle ?

Maurice N’Diaye – Nous voyons qu’avec la distanciation sociale et le déploiement du télétravail par exemple, la façon dont on interagit avec son prochain n’est pas la même notamment avec des craintes de contamination. Du coup, tous les canaux de communication traditionnels vont être déformés et cela pose la question du rapport avec nos collaborateurs et aussi avec le monde extérieur. Cela va redéfinir un certain nombre de règles sur la relation client ou la relation avec son employeur. Des représentants du monde associatif vont intervenir comme Charlotte Lelong de la Croix-Rouge pour comprendre par exemple ce qui restera de la solidarité créée pendant la crise sanitaire. Karima Silvent, DRH d’Axa, interviendra sur le thème des nouveaux espaces de travail collaboratif. Thierry Jadot, CEO de Dentsu Aegis Network France pendant la crise, apportera sa lecture sur les nouveaux modes de communication. Nous aurons aussi la réflexion du philosophe Charles Pepin.

Vincent Biard – Et pour le rapport à l’information, le deuxième épisode le 10 novembre, quel thème ?

Maurice N’Diaye – Celui de notre nouveau rapport à l’information. On l’a vu avec le scandale des masques ou la question de l’hydroxychloroquine dans un monde déjà chamboulé par le sujet des fake news. Nous nous interrogeons sur la façon de retrouver une forme de confiance et notamment sur la crédibilité des marques. C’est un sujet passionnant sur lequel nous allons faire intervenir des experts des medias comme Catherine Sueur, présidente de Télérama et du conseil de surveillance de l’Obs, des experts des plateformes digitales avec Damien Viel, le patron de Twitter France, des communicants avec Laurent Habib, président de l’AACC.

Vincent Biard – Le rapport à l’espace prévu le 24 novembre abordera quelles thématiques ?

Maurice N’Diaye – Le rapport à l’espace avec des questions sur les mobilités, la mondialisation, le télétravail. Nous pensons intéressant d’avoir plusieurs lectures avec celle de Charles Pfister, co-fondateur de YesPark, une startup qui travaille sur de nouveaux modèles économiques, celle de Gaël Queinnec, directeur de la recherche prospective de Michelin, celle de Christophe Lienard, directeur innovation de Bouygues.

Vincent Biard – Et enfin, quatrième et dernier épisode le 8 décembre consacré au rapport au temps. Quel programme ?

Maurice N’Diaye – Le temps court, le temps long, la logique durable. Nous avons connu une explosion de l’e-commerce et de l’économie digitale et en même temps des contre-courants qui nous demandent si c’est un modèle qui nous convient. Nous avons semble-t-il mis sous tension le système économique tel qu’il fonctionne aujourd’hui, et des questions se posent sur des sujets comme l’économie circulaire ou de cycles courts dans un contexte de récession assurée. Nous aurons l’intervention de Katarzyna Wisniewska, directrice RSE de Sephora, de Bastien Pahus, manager d’Uber Eats pour la France, de Nicolas Hazard, conseiller spécial auprès de la Commission européenne en charge de l’économie sociale.

Vincent Biard – Avec Maryse Mougin, vous avez été élu co-présidents de l’Adetem en juin dernier, quelle sera votre politique ?

Maurice N’Diaye – Nous avons été élus sur un programme. Cela fait quelques temps que nous sommes membres de l‘association et que nous sommes associés à sa gouvernance. Nous avions déjà identifié un certain nombre de chantiers que nous souhaitions développer pour répondre à des demandes des membres et pour agir en tant que filière. Nous souhaitons interpeller la communauté des marketeurs et aussi d’autres départements de l’entreprise, d’autres professions, mais également la société civile ou les pouvoirs publics quand c’est pertinent sur des sujets importants. Nous pensons par exemple au sujet de l’e-privacy. Je trouve intéressant la récente initiative de la filière communication qui a publié un manifeste. Nous sommes par exemple en première ligne sur le sujet du marketing responsable et nous prendrons la parole rapidement ainsi que sur d’autres sujets comme l’éducation. Il y a des engagements de filière qui nécessitent une action coordonnée. Cette dynamique doit être impulsée par les présidents. Donc notre engagement sera de continuer à accompagner nos membres et notre communauté en étant au plus près de leurs enjeux par des actions de filière.

Vincent Biard – Comment voyez-vous évoluer le métier de directeur de marketing avec notamment toutes les nouvelles technologies de marketing prédictif ou d’intelligence artificielle dont vous êtes un spécialiste ? Et quels conseils pourriez-vous délivrer aux directrices et directeurs de marketing ?

Maurice N’Diaye – Ce métier s’est à la fois compliqué et fragmenté. L’un est la conséquence de l’autre. La façon de faire du marketing ainsi que les moyens, les ressources et les outils dans un monde digital se sont intensifiés en technologie. La digitalisation des canaux de communication entre marques et consommateurs a mécaniquement créé de nombreuses solutions. Vous parlez de marketing prédictif mais avant cela il y a le marketing digital. Ce qu’on appelle le stack martech, soit l’empilement de solutions de marketing technologique, devient incontournable quelle que soit la taille et le secteur des entreprises. Il faut s’équiper si l’on veut rester compétitif. On l’a vu avec la crise où les entreprises qui avaient préparé leur transformation digitale ont été avantagées. Le problème est que le marché des martechs comporte des milliers et des milliers d’entreprises avec chaque jour une nouvelle. Il y a une impossibilité quasiment structurelle pour un directeur marketing d’être à la page.

Vincent Biard – Et comment s’organisent alors les directions marketing des entreprises ?

Maurice N’Diaye – Avec la démultiplication de ces façons de faire du marketing, celui-ci est aujourd’hui beaucoup plus poreux et omnicanal en étant de moins en moins descendant. Tout le monde peut agir sur la marque avec par exemple les consommateurs qui communiquent entre eux. Cela induit une complexité énorme dans la capacité à avoir une vue d’ensemble et d’animation d’une stratégie marketing. Cela induit aussi une fragmentation avec non plus la présence d’un seul directeur marketing dans les entreprises mais de plusieurs : l’expérience client, la connaissance client, la relation client, le marketing digital, etc. On voit ainsi apparaitre un kaléidoscope de compétences ou de profils. Il peut y avoir un CMO tout en haut mais on voit apparaitre une juxtaposition d’expertises, ce n’est pas un problème au fond, c’est la réponse des entreprises à cette complexité.

Vincent Biard – Et des conseils à délivrer aux entreprises ?

Maurice N’Diaye – C’est très délicat de donner des conseils de façon générale. Ce que je perçois est qu’il faut faire preuve d’un esprit critique. C’est-à-dire être en capacité d’évaluer et de challenger les innovations que l’on va nous proposer. Il faut alors s’entourer des bons experts ou faire une veille. On voit trop souvent des entreprises ou des CMO contraints de prendre des décisions trop rapidement en s’équipant par exemple de solutions trop sophistiquées alors que leur organisation n’est pas suffisamment mature. Il y a toujours un temps de latence entre l’arrivée d’une nouvelle technologie et son évaluation correcte, donc il y a un buzz permanent qui peut tromper les directeurs marketing. Il y a trop souvent un sentiment de culpabilité d’être en retard technologiquement. On a vu dans toutes les vagues technologiques avec les réseaux sociaux, la data, l’intelligence artificielle où des directeurs marketing sont mis sous tension parce que le PDG l’a vu à la télévision et le veut absolument. Ce sentiment d’urgence favorise la mauvaise décision. Si j’avais un conseil à donner, ce serait de garder du recul et de revenir à des fondamentaux du marketing : quels sont mes objectifs ? Quels sont les indicateurs que je veux faire bouger ? Prendre le temps de faire ce travail dans l’ordre plutôt que de se saisir de toutes les dernières innovations.

Sites web :
Adetem : https://www.adetem.org
Infos, programme et inscriptions pour l’Adetem Factory : https://www.adetem.org/factory-2020/
Agence Synomia : https://www.synomia.fr/

Le troisième baromètre annuel réalisé auprès de 1 108 décideurs IT en Europe par SpokingPolls pour Mitel témoigne de l‘adoption grandissante des solutions UCaaS (Unified Communications as a Service) par les entreprises. Pour Jean-Denis Garo, Directeur marketing Europe du Sud de Mitel, la maturité technologique de l’UCaaS a rejoint la maturité d’usage de cette solution.

Vincent Biard – La troisième édition de cette enquête démontre une maturité dorénavant acquise des entreprises vis-à-vis de l’UCaaS. A quoi attribuez-vous cette évolution ?

Jean-Denis Garo- Il y a une maturité technologique qui rencontre une maturité d’usage qui devrait être accélérée par la situation actuelle de télétravail. Il y avait beaucoup d’interrogations techniques exprimées lors des précédentes études mais dorénavant il y a une meilleure compréhension de cette technologie et des solutions qu’elle porte. Les offres se sont de plus en plus adaptées aux besoins particuliers (cloud privé, hybride, public) et n’essayent plus d’imposer un modèle. La maturité technologique provient de la richesse des offres, de la facilité de déploiement et de l’accompagnement des utilisateurs qui n’ont plus l’impression d’être des earlyadopters. Le confinement a d’ailleurs rendu ses lettres de noblesse aux outils de communication et de collaboration qui étaient jugés moins stratégiques ces derniers temps.

Vincent Biard – Justement, le confinement engendré par le Covid-19 a-t-il été un accélérateur de la demande d’UCaaS ? Rappelons que l’enquête a été réalisée entre novembre 2019 et janvier 2020.

Jean-Denis Garo – La solution était existante et elle a rencontré son besoin, son marché en répondant à une urgence. On l’a vu dans différents métiers comme par exemple les établissements de santé qui ont dû déployer très rapidement des solutions de collaboration au-delà même de leur périmètre habituel. On a vu que dans ce contexte d’urgence les solutions de communication, de collaboration, de vidéo, d’audioconférence, de tchat ont répondu à des besoins. Ensuite nous sommes rentrés rapidement dans le cœur du sujet : le déploiement à grande échelle du télétravail, pour lequel il a fallu pouvoir déployer des solutions sécurisées sans avoir à déplacer les ingénieurs ou les techniciens de nos partenaires sur site. Et c’est, entre autres, le cloud qui offre cette flexibilité. Certaines entreprises ont découvert et déployé le télétravail dans les conditions qui ne sont pas celles du télétravail. Certains salariés ont certes poursuivi leur activité mais sans forcément disposer d’un bureau dédié au sein de leur logement ou même d’un contexte de tranquillité favorable. Dorénavant nous allons pouvoir réellement évaluer la productivité du télétravail et notamment parce que la rentrée scolaire va libérer de l’espace pour celles et ceux qui le partageait avec leur famille. Je pense d’ailleurs qu’un modèle hybride entre télétravail et travail au bureau va s’imposer durablement.

Vincent Biard – Pensez-vous que la téléphonie et ses services associés sont un nouveau pilier de la transformation digitale des entreprises la digitalisation et l’e-commerce ?

Jean-Denis Garo- Oui et cette transformation digitale de l’entreprise passe par les collaborateurs qui sont au centre des communications. Ce collaborateur augmenté par l’IA et les chatbots accède à l’unification des conversations –CRM, mails, vidéos, etc.- ce qui lui offre une contextualisation et un regroupement des informations permettant l’enrichissement de la relation client mais aussi de la relation à l’autre. Le cloud est ainsi un accélérateur de cette transformation car il offre au collaborateur le stockage des informations en un seul endroit et permet leur accès sécurisé quel que soit le device (tablette, ordinateur portable, smartphone etc.) et quel que soit son lieu de travail.

Site web : https://www.mitel.com/fr-fr

Les communications unifiées « as a service » dans le cloud de plus en plus adoptées par les entreprises

La troisième édition du baromètre annuel européen de l’UCaaS (Unified Communications as a Service) a été réalisée de novembre 2019 à janvier 2020 par le cabinet d’études SpokingPolls pour la société de téléphonie Mitel. Cette étude menée auprès de 1108 décideurs IT de 9 pays européens (Allemagne, Espagne, France, Benelux, Royaume-Uni, Suède et Suisse) témoigne de l’adoption de la téléphonie dans le cloud par des entreprises de tous secteurs d’activité et toutes tailles.

44 % des répondants ont ainsi déclaré être prêts à migrer leurs centres de contacts pour qu’ils adoptent l’UCaaS (+29 % sur l’édition précédente). L’arrivée des offres de communications unifiées dans le cloud propose des alternatives intéressantes aux entreprises qui peuvent dorénavant bénéficier des avantages du concept (téléphonie VoIP, renvoi d’appels, messagerie instantanée, présence, web-conférence, réunion virtuelle, serveur vocal interactif, intégration CRM, etc.) sans avoir à en supporter la complexité intrinsèque.

36% des décideurs IT interrogés considèrent que c’est l’intégration des usages en mobilité qui tire la demande de l’UCaaS vers le haut. Cette tendance devrait s’affirmer dans les prochains mois avec la sortie de la crise du Covid-19 et la mise en place de plateformes de connectivité dans de nombreuses entreprises.

A noter le besoin d’agilité exprimé dans cette enquête avec 35% des répondants justifiant leur migration dans le cloud par une recherche d’agilité contre seulement 16% en 2018. A noter également que 46 % des interrogés souhaitant avoir la possibilité de changer de fournisseur sans délai si le contrat de service n’est pas respecté. Enfin 84% des répondants considéraient en 2018 le coût de la migration comme le principal critère de calcul de ROI, ils ne sont plus que 33% à penser ainsi en 2020.

A propos de SpokingPolls

SpokingPolls est une solution de sondage automatisée et une société d’études indépendante d’analyse. Dans le cadre de ses services elle offre à la fois des prestations techniques, des aides à la définition des études et exploite ses questionnaires sur différentes bases de contacts. Dans le cadre de ces activités elle peut être amenée à effectuer un travail de desk research provenant de différentes sources de manière individuelle ou en complément de ses études de terrain. SpokingPolls s’assure notamment que les experts qui interviennent pour son compte sur différents sujets soient reconnus par leurs compétences dans chaque domaine.

Site web : https://www.spokingpolls.com/