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En partenariat avec Adobe, nous vous proposons de faire le point sur une technique de marketing qui a fait ses preuves dans l’analyse des données clients. Au delà de sa définition initiale, nous revenons sur les deux grands modèles d’attribution marketing.

Comment se définit l’attribution marketing ?

La multiplication des données, notamment celles des canaux digitaux, conduit les directions marketing à mieux évaluer  la vente ou la conversion d’un client dans le cadre de leurs campagnes marketing. Pour y arriver, de plus en plus d’entre-eux passent par une stratégie d’attribution marketing qui permet l’analyse de l’ensemble des points de contact avec un client et donc de proposer  la mise en place d’actions de façon segmentée. Il existe plusieurs modèles d’attribution marketing  qui peuvent être regroupés en 2deux grandes familles : les modèles d’attribution par simple contact et les modèles d’attribution dits  « multi-touch » 

Les modèles d’attribution par simple contact

Ces modèles offrent aux spécialistes du marketing la solution simple d’appliquer tous les crédits à un seul point de contact dans le parcours client. Il existe trois modèles d’attribution à touche unique largement utilisés:

  • Les modèles au premier clic donnent 100% de crédit à l’action qui a conduit à la première visite de votre site web.
  • Les modèles de création de clic de prospect donnent tout le crédit à la dernière action qu’un visiteur réalise avant de remplir un formulaire de contact et de devenir un lead.
  • Les modèles au dernier clic donnent tout le crédit au canal marketing qui a transformé une piste en opportunité.

Sans aucun doute, les modèles par simple contact sont les plus faciles à mettre en œuvre et à comprendre. Mais ils ont des inconvénients évidents : ils attribuent tout le crédit à une seule activité interdisant aux spécialistes du marketing de connecter les revenus à des stratégies multicanaux. Bien que ceux-ci puissent fonctionner dans des scénarios B2C, où le parcours client a tendance à être plus court et plus simple, ils sont insuffisants pour l’attribution des revenus B2B. Par exemple, un modèle de premier clic ne vous aidera jamais à comprendre l’impact d’une campagne de retargeting car, par définition, cela ne sera pas le premier clic. 

Les modèles d’attribution marketing multi-touch

Contrairement aux modèles à simple contact, l’attribution « multi-touch » donne aux spécialistes du marketing la possibilité d’allouer différents crédits de revenus à différentes activités. Il existe cinq modèles multi-touch particulièrement populaires:

  • Les modèles linéaires donnent un poids égal à chaque point de contact. Donc, si vous avez trois points de contact, chacun recevra un tiers du crédit.
  • Les modèles décroissants ou de décroissance temporelle donnent plus de crédit aux points de contact qui sont plus proches de la conversion.
  • Les modèles en U attribuent 40% des crédits de revenus à chaque première touche et à la création de leads. Ils répartissent également les 20% restants entre chaque autre touche.
  • Les modèles en W attribuent 30% de crédit à chaque première visite, à la session de création de leads et à la session de création d’opportunités. Ils répartissent les 10% restants entre toutes les autres activités.
  • Les modèles à chemin complet attribuent des revenus aux activités tout au long du parcours client. Dans ces modèles, 22,5% des crédits de revenus sont affectés à la première touche, à la touche de création de leads, à la touche de création d’opportunités et à la touche de revenus fermés. Ils répartissent les 10% restants entre tous les autres points de contact.

Les modèles d’attribution  « multi-touch » sont particulièrement utiles dans les environnements marketing B2B  où les parcours clients sont régulièrement prolongés et non linéaires

 

Pour en savoir plus : 

En conclusion, un modèle d’attribution marketing vous permet de créer sur vos données clients des scénarios avec des ROI. Pour cela nous vous conseillons cependant de respecter quelques règles. La première c’est de définir clairement votre stratégie de données sur tous les canaux, la seconde c’est d’investir dans des outils et des solutions qui vont vous permettre de calculer facilement et rapidement  sur des volumes de données importants vos attributions et leur impact en terme de ROI. Enfin pour conclure, n’hésitez pas sélectionner des outils qui mesurent clairement chaque canal de vente. La qualité des données est l’une des clés du succès de ce type de stratégie.

Pour en savoir plus sur l’attribution marketing : contactez-nous.

 

Historiquement le télétravail et le travail collaboratif en France accusent un certain retard notamment par rapport à d’autres pays européens. Pourtant l’année passée, un nombre accru de salariés ont eu recours à ces nouvelles formes de travail : 29 % selon l’étude ci-dessous. La crise sanitaire actuelle devrait accélérer cette tendance et peut-être doper les projets digitaux collaboratifs dans ce domaine.

Selon les données du graphique publié par Statista, le télétravail a séduit un nombre grandissant de travailleurs l’année passée. Ils seraient 29 % d’après les chiffres publiés dans une  étude Ifop menée pour Malakoff Médéric Humanis. En moyenne, les salariés font 7 jours de télétravail par mois. Ce nouveau mode de travail séduit principalement les travailleurs pour la réduction du temps des trajets (54 %) et la souplesse des horaires (36 %) tandis que 67 % des managers estiment qu’il permet des gains de productivité.

Pourtant la France reste dans cet usage en deçà de ce que l’on peut constater dans d’autres pays européens. D’une part, parce que le contexte réglementaire est assez encadré d’un point de vue juridique même si les lois relatives au télétravail ont été allégées en 2018. D’autre part, parce que les entreprises françaises n’ont pas encore véritablement investi dans les nouvelles technologies digitales permettant de généraliser les pratiques de télétravail et du collaboratif. Ce qui est simple aujourd’hui pour une startup fonctionnant dans un environnement ouvert en mode cloud est plus compliqué pour une entreprise plus grande ne disposant pas toujours des bonnes ressources informatiques et dont la sécurité du système d’information est une priorité.

Le marché des solutions logicielles collaboratives annoncé en croissance

Mais le principal frein reste la capacité à trouver des modes d’organisation et des solutions logicielles collaboratives  permettant de gagner en productivité dans ce domaine. Un espace que les startups qui sont positionnées dans les nouvelles formes de travail collaboratif pourront exploiter. Selon Industry Research.co le marché de la collaboration d’entreprise a été évalué à 32,74 milliards de dollars en 2018 et devrait enregistrer un taux de croissance annuel moyen  de plus de 10,7% pour les cinq prochaines années.

Ce marché dispose, selon cette étude, d’une base solide avec le développement d’outils de mobilité mis en place par les entreprises dans le cadre de leurs stratégies BYOD (Bring your own device) équipement mobile des salariés) et de la digitalisation des systèmes d’information qui facilite l’accès aux données et aux applications. Mais surtout ce marché, notent les auteurs de ce rapport, est porté par le dynamisme des  solutions de collaboration basées sur le cloud comme  Zoom, Vidyo ou encore Bluejeans.

Avec une perte annoncée de près de 9 milliards de dollars lors de la présentation de ses résultats , Uber suscite de plus en plus d’interrogations de la part des analystes. Un petit résumé des doutes et des questions à l’aune d’un cumul de pertes de près de 19 milliards sur les 4 dernières années.

La 1ère question qui vient à la lecture des résultats d’Uber est : pourquoi Uber continue à perdre autant d’argent ?  La réponse est en partie liée à la stratégie actuelle d’Uber. Comme cela est souvent le cas avec les grands acteurs de la tech financée par le capital-risque et qui sont entrés en bourse, les investisseurs exercent une forte pression pour que ces sociétés enregistrent à la fois une très forte croissance et un début de rentabilité. C’est sur cette base que le cours de l’action peut atteindre des sommets. Comme  c’est par exemple  le cas pour Amazon qui grâce aux activités cloud de AWS  peut afficher un niveau de  rentabilité tout en  continuant  à investir massivement dans l’e-commerce pour continuer à croître en terme de chiffre d’affaires. C’est grâce à ce modèle qu’Amazon a dépassé les 1000 milliards de dollars de capitalisation.

Pour coller à ce modèle  voulu par les investisseurs,  Uber a investi massivement en marketing (4,6 milliards selon les chiffres communiqués), s’est diversifié dans la livraison de repas et le transport de marchandises et continue à développer ses projets de voitures automnes. Le résultat est spectaculaire. Les réservations brutes ont explosé mais le chiffres d’affaires progresse moins vite et les pertes s’accroissent. Pour l’instant Uber n’a pas encore trouvé une poule aux oeufs d’or comme a pu le faire Amazon.

La seconde question qui vient à la lecture de ses résultats est  liée à la promesse d’Uber d’être à terme un  leader en service en voiture autonome. En ce qui concerne la voiture autonome les coûts de l’électrique et les développements technologiques  liés à la voiture autonome ont explosé pour tous les constructeurs  et rendent la perspective d’une solution  plus lointaine que prévue. Par ailleurs les enjeux sur le développement durable sont aussi en train de rebattre les cartes dans le développement des services de mobilité.

Uber première star de l’ère du digital à ne pas réussir son parcours en bourse ?

Uber, lors de la présentation de ces résultats, a annoncé aux investisseurs une faible rentabilité en 2021 et un objectif de 25 % de marge dans le long terme. C’est possible si Uber croît moins vite. Mais dans le monde de l’investissement cela veut dire une chute de l’action, une perte de confiance et le début d’une stratégie de stop and go entre croissance et rentabilité pour les dirigeants d’Uber.  Plus gênant : cela peut être aussi l’élément déclencheur d’une perte de confiance des investisseurs dans toutes les valeurs digitales qui ont émergé ces dernières années et que l’ensemble des analystes jugent sur-évaluées. Bref, si on veut éviter que la bulle digitale explose il faudrait mieux que Uber réussisse l’année prochaine.

 

Quand les ventes de l’iPhone vont bien les résultats d’Apple vont bien. Sur le premier trimestre de son exercice fiscal 2020, le chiffre d’affaires d’Apple s’est établi à 91,82 milliards de dollars, soit une hausse de de 9%. Avec 22,24 milliards de dollars,  le bénéfice établit un nouveau record sur ce trimestre. Sur le chiffre d’affaires enregistré, les ventes d’iPhone ont généré 55,96 milliards d’euros, en hausse de 7,7%. La stratégie produit et de prix sur l’iPhone 11 de Tim Cook, le CEO d’Apple, semble désormais  porter ses fruits.

Mais ce qu’il faut retenir de la publication de ces chiffres ne se situe pas au niveau des bonnes performances de l’iPhone mais des services. La division des services, qui comprend Apple Pay, Apple Music, iTunes et l’App Store, entre autres, a atteint un chiffre d’affaires record au premier trimestre de l’exercice 2020. Le chiffre d’affaires trimestriel services d’Apple a atteint 12,7 milliards de dollars. Il a été multiplié par 6 en 4 ans comme l’illustre  le graphique de Statista. Le rééquilibrage du chiffres d’affaires entre les produits et les services est donc en cours. D’autant  qu’Apple se lance  aussi face à Netflix et les autres opérateurs  comme Amazon et Disney sur le marché du streaming vidéos. 

Pour certains c’est du code informatique intelligent, pour d’autres un algorithme qui apprend de ses erreurs et pour d’autres encore c’est la technologie va révolutionner le secteur du digital et de la tech. Mais pour tous, c’est un marché avec un avenir prometteur. Selon Tractica, le marché de l’intelligence artificielle sera multiplié par 10 à horizon 2025. Un rapport et des prévisions complètes sont disponibles dans la dernière étude du cabinet d’études américain.

Afin d’y voir plus clair sur ce marché la société Tractica a choisi en premier lieu de bien segmenter le marché de l’intelligence artificielle. Première chose intéressante : 330 cas d’usages de l’intelligence artificielle sont référencés dans cette étude. Cela permet aux auteurs de ce rapport d’affirmer que l’intelligence artificielle est désormais sortie de ses secteurs traditionnels (la recherche, la défense, le secteur public) et que cette technologie  est désormais présente dans un grand nombre d’industries comme les services à la consommation, les télécoms ou encore certains services grands publics. Afin d”avoir une vue à 360 degrés des investissements en intelligence artificielle des entreprises, notamment celles appartenant au classement des Fortune 500, Tractica a construit une taxonomie de plus de 330 cas d’utilisations de l’IA dans 28 secteurs industriels.

Un marché qui dépassera 126 milliards de dollars en 2025

En plus de cette segmentation en 28 secteurs, Tractica a analysé dans ce rapport les trois grands cas d’utilisations de l’intelligence artificielle en matière  d’analyse de données sur des volumes importants  : l’analytique, la vision et le langage. C’est bien sûr dans le domaine de l’analytique et notamment des moteurs de recherche que les choses ont le plus avancées en matière d’apport de l’intelligence artificielle. La puissance et la capacité de traitement des données des moteurs de recherche et des algorithmes est de plus en plus importante grâce à l’apport de cette technologie dans le développement des algorithme.

Mais un décollage de ce marché ne sera possible, selon Tractica, que dans l’hypothèse ou l’IA permettra de trouver des solutions informatiques aux performances  comparables à celles du  cerveau humain. Selon Tractica, l’avenir de ce marché semble reposer sur la capacité de la technologie à reproduire au niveau informatique les apports de la vision et du langage chez les humains. Tractica confirme ainsi que l’avenir de l’IA repose sur les méthodes  de développement de Deep Learning qui sont en cours chez tous les grands acteurs de l’informatique.

 

 

Apple a annoncé les résultats financiers de son quatrième trimestre fiscal 2019 clos le 28 septembre 2019. Le chiffre d’affaires trimestriel a atteint 64 milliards de dollars, soit une hausse de 2 % par rapport au même trimestre en 2018 et le bénéfice par action diluée (BPA) a progressé de 4 % pour s’établir à 3,03 dollars.

Tim Cook le CEO d’Apple a profité de la publication de ces résultats pour donner quelques indications sur la dynamique actuelle : ” L’engouement extraordinaire des clients et des critiques à l’égard de la nouvelle génération d’iPhone, la sortie aujourd’hui des AirPods Pro dotés de la technologie de réduction du bruit, le très attendu lancement de Apple TV nous rendent optimistes pour le trimestre des fêtes de fin d’année” a-t-il précisé dans son communiqué.

Apple semble avoir inversé la tendance sur l’iPhone

Surtout Apple estime avoir endiguer la baisse de ses ventes d’iPhone. Bien que les ventes d’iPhone aient diminué de 9% sur l’année fiscale, elles étaient en hausse de 4 % par rapport au trimestre précédent sur ce quatrième trimestre. Et surtout Apple estime qu’il va être dans les mois qui viennent beaucoup moins dépendants des revenus de l’iPhone. Pour cela, il mise sur les services tels que Apple Pay, Apple Music, iTunes et l’App Store qui ont générés 430 millions de dollars au quatrième trimestre soit près de 100 millions de dollars de plus que l’année passée sur la même période.

Avec l’Apple TV, concurrent de Netflix et de Amazon Prime, il compte accélérer encore la croissance de ses revenus dans la TV payante grâce à des investissements massifs dans des contenus originaux. Apple aurait investi déjà  6 milliards de dollars dans les contenus pour rivaliser notamment avec Netflix. Il devrait continuer à investir massivement. Il faut dire qu’Apple ne manque pas de cash. Selon ses chiffres: Apple a distribué au quatrième trimestre plus de 21 milliards de dollars à ses actionnaires dont 18 milliards de dollars en rachat d’actions et 3,5 milliards de dollars en dividendes et équivalents.

D’après le dernier baromètre Social selling France publié par Intuiti et La Poste Solutions Business, les réseaux sociaux -et particulièrement LinkedIn- confirment leur importance dans les décisions d’achats professionnels.

C’est une étude menée par le UserLab de l’agence digitale Intuiti et par La Poste Solutions Business auprès d’un nombre élevé (452) de cadres français  des fonctions dirigeantes de tous secteurs d’activité. L’objectif était de mesurer l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en BtoB sur le marché français. Les résultats de ce baromètre Social Selling B2B sont présentés via quatre grands enseignements dont nous avons retenu des éléments nous paraissant pertinents.

Les achats BtoB générés par les réseaux sociaux ont triplé en un an (mais restent quand même faibles)

Dans la première édition de cette étude réalisée en 2018, 6% des répondants déclaraient avoir acheté un produit ou un service suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux, ils sont 21% en 2019.
62%  de ces achats BtoB effectués suite à des contacts sur les réseaux sociaux concernent les activités de services suivis des logiciels (28%) et des produits matériels (10%). Les montants de ces achats restent mesurés avec 61% d’achats inférieurs à 1 000 euros et 13% dépassant le seuil des 10 000 euros.

La fonction commerciale connait la plus forte croissance

Ce baromètre 2019 propose un focus sur la fonction commerciale qui place d’ailleurs  LinkedIn comme réseau social leader incontestable puisque 71% des décideurs commerciaux l’utilisent régulièrement et que 75% des répondants n’utilisent même pas Twitter et Facebook pour cet usage. L’étude 2018 montrait que les réseaux sociaux étaient perçus comme un espace moins commercial que les canaux habituels. L’étude 2019 montre que si tous les usages des réseaux sociaux à des fins professionnelles progressent, c’est la prospection commerciale qui progresse le plus pour atteindre 41,3% soit 13 points de plus qu’en 2018. Le baromètre montre aussi qu’en 2019, 64% des décideurs ont déjà répondu à une sollicitation commerciale d’une personne qu’ils ne connaissaient pas contre 53% en 2018.

Des contenus néanmoins trop peu satisfaisants pour une recherche d’expertise des décideurs

Même si le nombre de sollicitations d’experts  via les réseaux sociaux par les décideurs s’informant pour un achat BtoB est en augmentation (30% en 2019 contre 17% en 2018), 40% seulement des décideurs sont satisfaits (contre 38% en 2018) de la qualité des contenus qu’ils trouvent sur les réseaux sociaux pour les aider dans leur décision d’achat. D’après le baromètre 2019, les décideurs sont en recherche d’informations spécialisées et de benchmark opérationnels ou inspirants. Les contenus recherchés par les décideurs ? Tutoriels (+30 pts), suivi de webinar (+8 pts), lecture d’articles ou de post (+5 pts). Par contre, la consultation de  livres blancs est en une baisse de 12 pts. Les deux tiers des répondants  ont déjà écouté au moins une fois un podcast et 88,5% d’entre eux consultent des vidéos dans les fils d’actualité.

Un social selling peu encadré par les entreprises

53% des décideurs interrogés jugent insatisfaisant l’accompagnement en social selling mis en place par leur entreprise et 65% des moins de 30 ans déclarent être mal accompagnés. Les salariés de grandes entreprises sont davantage sur LinkedIn et ceux des PME et TPE plutôt sur Facebook et Twitter.

Méthodologie de l’étude

Réalisée entre 18 décembre 2017 et le 31 janvier 2018 par le UserLab de l’agence digitale Intuiti et La Poste Solutions Business, via un questionnaire auto-administré, l’étude a été menée auprès de 452 répondants de tous secteurs d’activités et occupant des fonctions au sein de direction générale (31,2%), direction marketing (30,8%), direction commerciale (23,2%), direction RH/finance et fonctions supports (11,9%), CDO (2,9%). Ces répondants provenant de PME (41,5%, ETI et groupes (32,2%), TPE (26,3%). 64% des répondants à cette étude occupent leur poste depuis plus de trois ans et ce pourcentage indique que ces cadres ont une bonne connaissance de leur environnement professionnel.

Pour télécharger le Baromètre social selling France édition 2019 :
https://www.socialselling-lebarometre.fr/socialselling/barometre-laposte-intuiti

Bien sûr Amazon Web Services continue à dominer largement le marché des infrastructures et des services cloud mais selon l’étude du groupe Synergy Research l’offre est de plus en plus large au niveau mondial sans oublier les acteurs locaux comme OVH en France.

Amazon Web Services (AWS), la plate-forme cloud très profitable du géant planétaire de l’e-commece continue à dominer le marché mondial des infrastructures et services cloud selon les estimations du groupe d’études Synergy Research.  La part de marché d’Amazon sur le marché en croissance des infrastructures de cloud computing s’élevait à 33% au deuxième trimestre de 2019, soit plus du double de la part de marché cumulée de Microsoft et Google. Sur ce marché qui devrait s’élevait, selon Synergy Research, à 100 milliards de dollars  cette année, on note cependant que l’offre est de plus en plus large.

Parti en retard sur le marché du cloud, Microsoft avec Azur devrait continuer à se transformer et migrer ses clients vers ses offres cloud  pour poursuivre sa progression. La transformation de son modèle de vente de logiciel vers le cloud et les offres Saas vont lui donner l’opportunité de progresser fortement dans les mois qui viennent. Microsoft, qui vient d’ailleurs d’annoncer des résultats financiers records,  profite à plein de cette transformation. Pour son quatrième trimestre fiscal 2019, Microsoft a annoncé un chiffre d’affaires  de 33,7 milliards de dollars et 10,6 Md$ de bénéfices.

AWS domine toujours le marché du cloud avec 33 % de part de marché

De son coté, Google, qui est un acteur historique du cloud, devrait lui aussi fortement progresser sur ce marché dans les mois qui viennent. Google mise notamment sur une approche à valeur ajoutée du marché du cloud dans l’exploitation des données. En effet, c’est bien sur le terrain des données que les acteurs concurrents de AWS devraient tenter de rattraper leur retard. Des acteurs historiques comme IBM, Oracle ou Salesforce sont très bien positionnés, du fait de leur savoir faire en base de données,  pour accompagner les clients dans cette transformation digitale.

Dans ce mouvement, la pression concurrentielle sur Amazon devrait donc se renforcer dans les mois qui viennent. Avec cette particularité que pour des raisons de sécurité et de confidentialité le marché du cloud est aussi un marché dominé par la géographie économique. La présence de Tencent et Alibaba, les deux géants du web chinois,  dans le classement de Synergy est là pour en témoigner. En France, le marché reste dominé par les acteurs mondiaux avec quelques acteurs locaux comme OVH sans oublier les sociétés de services informatiques. L’offre des acteurs locaux français manque cependant encore de visibilité.

 

Utiliser les réseaux sociaux pour vendre et se vendre est désormais intégré par les décideurs. Le club des marketeurs in Tech (CMIT) présente 25 applications SalesTechs et MarTechs indispensables au social selling.

Considérés comme un canal à part entière du cycle d’achat MarTech et SalesTech, les réseaux sociaux révolutionnent les fondamentaux du marketing et des ventes. Selon une étude réalisée en 2019 par Intuiti et La Poste Solutions Business auprès de 452 décideurs, 89% d’entre eux sont convaincus que l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat va progresser et 57% concèdent avoir déjà été influencés dans un acte d’achat BtoB par un article ou un post sur les réseaux sociaux.

Pour Jean-Denis Garo, président du club des marketeurs in Tech (CMIT) qui rassemble une centaine d’adhérents et anime une communauté de 1 000 professionnels autour de préoccupations plutôt B2B « le social selling est un savant mélange entre usage éclairé d’outils MarTech et SalesTech, d’automatisation, de fidélisation, de recherche… et la relation humaine qui permet une personnalisation, une attention et une considération dans l’échange. ». Selon le baromètre annuel sur la Martech publié par Gartner pour 2018-2019, le pourcentage moyen du budget alloué par les CMO à la Martech est passé de 22% en 2018 à 29% en 2019.

Le CMIT en partenariat avec l’agence SWPL et le Social Selling Forum a sélectionné 25 applications réparties et plateformes réparties en six grandes familles destinées à améliorer la pratique du social selling et à faciliter la vie des marketeurs :

Veille marché & intelligence commerciale : cibler et trouver les bons prospects à suivre

Linkedin Sales Navigator : un facilitateur de la prospection, accompagne les commerciaux dans chaque étape du cycle de vente.
ByPath : solution d’intelligence commerciale basée sur l’exploitation du Big Data (lead generation, prospection, accelerateur du social selling).
Nomination : solution d’efficacité commerciale, marketing et connecteur CRM pour améliorer la prospection et la performance de la relation clients
Sindup : plateforme de veille complète, performante et évolutive.
Feedly : un outil indispensable pour une bonne veille documentaire.

Curation, gestion & diffusion de contenus : rechercher et partager un contenu de qualité sur le canal le plus adapté à la cible

Sociallymap : plateforme de veille, social selling, employee advocacy et d’automatisation intelligente de contenus sur les réseaux sociaux.
Sociabble : plateforme d’Employee Advocacy.
Sharee : solution d’Employee Advocacy.
Linfluent : plateforme collaborative Social Media permettant la collaboration de rédacteurs, la planification et la publication simplifiée sur les réseaux sociaux Facebook, Twitter et LinkedIn.

Gestion de la relation client : engager le client via un lead nurturing et une conversation personnalisée

Dux-Soup : logiciel d’automatisation LinkedIn pour rechercher des prospects et dialoguer avec eux.
Linked Helper : outil de Growth Hacking.
Phantom Buster : outil pour booster son réseau LinkedIn.
Plezi : logiciel de Marketing Automation.
Wedmecanik : éditeur de logiciel de marketing automation Open Source en mode SaaS.

Création de contenu : se démarquer par la création de contenus originaux, pertinents et percutants

Medium : c’est comme Twitter un bon outil de veille mais un peu plus orienté « contenu de fond » que « actu brûlante ».
Kapwing : un service en ligne de montage vidéo.
Anchor : application de podcasting social qui donne la parole. Cet outil permet d’enregistrer et de diffuser des contenus audio de manière simple.
Headliner : plateforme Web pour sous-titrer et créer des vidéos à partir de fichiers audio d’articles illustrés.
Canva : studio graphique en ligne qui permet de créer facilement toute une série de documents de toute sorte.

Tracking et suivi d’opportunités : suivre l’évolution de la relation commerciale pour garder le parcours clients

Salesforces : le géant américain des logiciels pour faciliter la relation client des entreprise.
Tilkee : c’est l’un des acteurs incontournables des solutions de tracking de documents.
Linkedin Sales Navigator : aide aux équipes de vente.
HubSpot : plateforme inbound qui aide les entreprises à accélérer leur croissance grâce à son CRM couplé à des logiciels de marketing et de vente.

Fidélisation & recommandation : convertir ses clients en ambassadeurs et améliorer la visibilité et la réputation de l’entreprise avec les incontournables

LinkedIn : 610 millions de membres dans le monde.
Facebook : Facebook comptait plus de 2,38 milliards d’utilisateurs actifs chaque mois et 1,56 milliard d’utilisateurs actifs chaque jour dans le monde.

 

D’après l’étude « Creating Epic Customer Experiences » réalisée par Marketo pour Adobe, les comportements d’achats des professionnels et du grand public se rapprochent. Reste maintenant aux marketeurs à personnaliser leurs expériences clients dans le BtoB. Ce n’est pas gagné mais la technologie propose déjà les outils nécessaires.

Menée par la société Marketo (rachetée par Adobe en septembre dernier) spécialiste du Marketing Automation, l’étude a été réalisée via 910 entretiens en ligne effectués après d’acheteurs BtoB  de services informatique, RH, Finance et Opérations en Allemagne, France et Royaume-Uni. En complément, 305 professionnels du marketing ont été interrogés dans ces mêmes pays. Selon les conclusions de l’étude, les comportements d’achats des professionnels se rapprochent de plus en plus de ceux du grand public traduisant ainsi une convergence entre marketing BtoB et BtoC que l’étude identifie par trois points clés :

Une exigence de transparence

Pour quatre acheteurs BtoB sur cinq (78% des interrogés), la transparence et l’honnêteté de la marque sur ses méthodes de travail font partie des principaux facteurs d’achats et 83% de ces acheteurs veulent être certains que l’entreprise protégera leurs données personnelles. Commercialiser son produit ou service exige dorénavant de communiquer aussi sur ses valeurs et sur le sens de la marque, bref, un story telling serait maintenant nécessaire en BtoB comme il l’est en BtoC.

L’éthique et le développement durable sont décisifs

Deux tiers des acheteurs BtoB (68% des interrogés) tiennent compte de la raison d’être de la marque (brand purpose) en termes d’éthique et de développement durable dans leurs décisions d’achats. Les deux tiers (67%) favorisent des marques ayant de forts engagements environnementaux et la même proportion (64%) est attentive aux organisations faisant preuve de pratiques équitables tout au long de la chaine logistique. Environ un tiers (30%) des acheteurs professionnels déclare même se détourner des marques aux valeurs incompatibles avec les leurs. Marketo alerte tout de même sur les risques d’une communication fallacieuse que les clients n’hésitent pas à dénoncer publiquement.

En attente d’une offre client personnalisée

La moitié des acheteurs BtoB (49%) attend une expérience client personnalisée avec des offres et une communication sur mesure, ce qui l’incite à conserver le même fournisseur. Dans ses conclusions, l’étude souligne la nécessité pour l’ensemble des marketeurs d’adopter une approche « business to everyone ». Sachant que 70% des entreprises BtoB expriment à différencier leur offre sur un marché saturé, les professionnels du marketing doivent s’inspirer de leur savoir-faire BtoC pour le BtoB. Heureusement pour eux, la technologie leur fournit déjà les outils nécessaires.

 Pour télécharger l’étude (après inscription) : https://uk.marketo.com/analyst-and-other-reports/creating-epic-customer-experiences/