Avec le lancement de Hub Sales Entreprise, l’éditeur américain de CRM vise désormais davantage de grands comptes avec la simplicité d’utilisation alliée à la puissance comme arguments principaux. Le point avec Julia Cames directrice marketing pour la France de HubSpot.
Vincent Biard – HubSpot a annoncé avoir connu une belle croissance en 2020. Quelle stratégie pour le marché français ?
Julia Cames – En France, nous avons des clients comptant de 5 à 1 000 employés. Ce sont des startups, des PME et des ETI dans tous types d’industries confondues. Nous avons noté une augmentation de la demande en 2020 avec notamment les secteurs du retail, de la finance et des ressources humaines. Les équipes avaient besoin d’un CRM pour continuer à travailler à distance. D’après une étude que nous avons réalisée en juin 2020, nous avons observé que les équipes commerciales n’étaient pas bien équipées en CRM et réalisaient leurs prospections en face-à-face. 47% des responsables commerciaux ont constaté que leurs équipes n’utilisaient qu’une infime partie des potentialités de leur outil de gestion client. Elles n’ont ni les moyens ni la connaissance pour faire de la prospection à distance. Le lancement de Hub Sales Entreprise en septembre 2020 vient les aider en ce sens.
Vincent Biard – Avec le lancement de Hub Sales Entreprise, HubSpot a aussi affirmé avoir l’ambition de se développer sur le marché des ETI, pour quelles raisons ?
Julia Cames – HubSpot n’est pas qu’un outil d’automation marketing pour les PME mais aussi l’outil de prédilection des ETI. D’après notre étude de juin 2020 réalisée tant à l’international qu’en France, les grandes entreprises ont en général des outils « hérités ». Il existe certes des outils très puissants sur le marché mais le problème majeur concerne leur adoption puisque 50% des employés ne disaient pas comprendre la solution CRM mise à leur disposition.
Vincent Biard – Et quelle est votre réponse face à ce manque d’adoption des outils CRM par les utilisateurs ?
Julia Cames – En général, le CRM grandit grâce à l’acquisition d’autres outils techniques. Des patchworks sont ensuite proposés, avec des coûts pouvant aller jusqu’à 70 000 euros par an pour être accompagné dans l’implantation d’une solution dans l’entreprise. Encore aujourd’hui, lier les applications de l’entreprise déjà installées (héritées) avec l’outil CRM reste assez compliqué. Chez HubSpot, nous sommes partis du principe que l’on créé en interne une base centrale avec nos quatre différents hubs. Que cela soient les équipes clients, commerciales ou le service marketing, elles disposent ainsi d’une base de données centrale que nous appelons centre d’informations unique ou centre de vérité qui permet d’avoir toute l’interaction et l’historique client. En la construisant en interne, on évite les points de frictions au moment de l’implémentation. C’est la valeur ajoutée de HubSpot.
Vincent Biard – Quels sont les demandes et besoins des entreprises qui vous contactent ?
Julia Cames – En 2020, les demandes des entreprises étaient diverses selon leurs besoins, mais elles avaient tout de même un point commun : la recherche de la simplicité d’implémentation de solution. Ensuite c’est la question du lien entre les applications que les entreprises utilisent déjà. HubSpot dispose déjà de 650 applications intégrées. Le troisième point est la question du gain en efficacité des équipes. À l’inverse de certains CRM qui recèlent de coûts cachés, la tarification du Hub Sales Entreprise est transparente afin que chaque utilisateur connaisse instantanément le coût global de son investissement. Les responsables commerciaux peuvent donner accès au CRM à un nombre illimité d’utilisateurs gratuits au sein de leur équipe, et il leur suffit de s’acquitter d’un forfait mensuel fixe lorsqu’ils souhaitent ajouter des utilisateurs supplémentaires au Hub Sales Entreprise.
HubSpot : un milliard de dollars de revenu et 100 000 clients dans plus de 120 pays
Plateforme de gestion de la relation client (CRM) parmi les leaders du marché, HubSpot a été fondée en 2006 par Brian Halligan et Dharmesh Shah. Son siège social est à Cambridge, dans le Massachusetts et HubSpot compte plus de 4 200 employés dans ses dix succursales internationales.
Le 15 février dernier, HubSpot a annoncé avoir dépassé les 100 000 clients payants et le milliard de dollars de revenu annuel récurrent. Toujours d’après HubSpot, en 2020, ses clients ont enregistré 40 % de visites de site web en plus avec un nombre moyen de transactions mensuelles en augmentation d’environ de 10 % par rapport au début de l’année.
En 2013, HubSpot ouvrait son premier bureau européen à Dublin et en mai 2019, HubSpot a ouvert son neuvième bureau mondial et troisième bureau européen à Paris bien que ses logiciels de CRM étaient utilisés en France depuis quelques années déjà. HubSpot emploie une centaine de personnes en France.
