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Avec l’extension du RGPD et des nouveaux règlements similaires, le durcissement des sanctions de la CNIL, la fin des cookies annoncée par Google pour 2022, les CMO devront davantage respecter la législation sur la confidentialité des données personnelles tout en adoptant de nouvelles solutions de personnalisation de leurs actions marketing. Pas simple mais vital.

CNIL : la limite de mars 2021, les sanctions ensuite

Le 1er octobre dernier, la Commission nationale de l’informatique et des libertés (CNIL) publiait ses nouvelles lignes directrices modificatives ainsi qu’une recommandation portant sur l’usage de cookies et autres traceurs. La CNIL déclarait alors que « l’évolution des règles applicables marque un tournant pour les internautes, qui pourront désormais exercer un meilleur contrôle sur les traceurs en ligne. »

Les grands principes de la CNIL concernent la clarté du consentement, ou de son refus, par les internautes quant au dépôt des cookies. De plus, ceux qui les exploitent devront être en mesure « de fournir, à tout moment, la preuve du recueil valable du consentement libre, éclairé, spécifique et univoque de l’utilisateur ». Ils devront aussi informer sur les finalités de ces traceurs et sur leur propre identité.

La CNIL avait alors accordé six mois aux professionnels du marketing et de la publicité pour se conformer à ces nouvelles règles. A partir de la fin mars 2021 la CNIL devrait être beaucoup moins indulgente et poursuivra « certains manquements, notamment en cas d’atteinte particulièrement grave au droit au respect de la vie privée » comme elle l’a déjà fait.

Le 07 décembre dernier, la CNIL a ainsi infligé trois amendes distinctes à Google et Amazon : 35 millions d’euros à Amazon Europe Core pour dépôt de cookies et affichage de bandeaux sans consentement préalable des utilisateurs, 60 et 40 millions d’euros à à Google LLC et Google Ireland Limited pour manque d’information aux utilisateurs sur l’utilisation des cookies et pour le dépôt de cookies sans consentement préalable et pour n’avoir pas pris en compte certains refus. Reste à voir l’issue financière et juridique de cette affaire.

Cookies sur Google : une année pour anticiper leur disparition

En janvier 2020 Google avait annoncé laisser deux années aux acteurs de la publicité en ligne avant que les cookies tiers ne soient plus exploitables sur son navigateur Chrome. Dans le monde, Google Chrome domine le marché des navigateurs web avec 66% de parts de marché.

Il reste donc une année à l’AdTech pour trouver des solutions de remplacements. Déjà en août 2019 Google avait lancé le programme « Privacy Sandbox » : un espace personnel de stockage des données de chaque utilisateur accessible de manière agrégée et partielle aux acteurs de la publicité. Mais l’omniprésence de Google semblerait freiner l’implication des parties prenantes et donc le développement opérationnel du projet.

Des solutions innovantes pour remplacer le bon vieux cookie tiers en service depuis 25 ans sont partout à l’étude. Le marché de la publicité digitale devrait encore croitre et peser 620 milliards de dollars en 2021 (chiffre Zenith/Publicis Media). Personne n’a donc intérêt à abandonner cette manne aux seuls géants de la Tech que sont principalement Google et Facebook. Ainsi en France en 2020 Google, Facebook et Amazon ont représenté plus de 70 % de parts de marché de la publicité numérique estimé à 6,8 milliards d’euros.

Parmi toutes les solutions innovantes en préparation, celles qui s’appuieront sur les données first-party directement récoltées par les annonceurs et les médias seront efficaces. Mais des solutions sans récupération de données personnelles sont aussi développées en associant par exemple un internaute à des profils à l’aide de l’intelligence artificielle. Ainsi en analysant la sémantique, le contexte ou bien encore le comportement, il devait être possible d’identifier des insights. C’est juste une question de survie.

Crédit photo : Lisa Fotios – Pexels

Selon une étude interne réalisée par Hubspot auprès de 250 commerciaux , le sales enablement (outils digitaux commerciaux) est l’une des solutions pour s’adapter à la transformation des usages digitaux au niveau commercial. Bien que cette étude soit propriétaire et interne à Hubspot, l’éditeur américain de CRM mets le doigt sur l’un des enjeux majeurs à venir.

Selon l’étude interne de HubSpot,  51% des entreprises françaises doutent de pouvoir atteindre leurs objectifs de ventes cette année. La raison invoquée est la transformation  digitale des comportements commerciaux nés avec la crise sanitaire.

Toujours selon cette étude, les commerciaux d’au dessus de 35 ans interrogés jugent à 70 % qu’il sera difficile d’atteindre les objectifs fixés cette année. Ils sont seulement 15 % à estimer pouvoir atteindre leurs objectifs.  En revanche, les jeunes commerciaux (dans la tranche de 18 à 34 ans) sont beaucoup plus optimistes et estiment à 33  % qu’ils atteindront les objectifs qu’on leur a fixé.

Selon Hubspot, cette différence générationnelle s’explique par la difficulté des générations précédentes de commerciaux à s’adapter à un modèle de vente à distance qui a émergé avec la crise sanitaire.

Le télétravail trop peu mis en place pour les équipes commerciales

Un sentiment qui s’est installé aussi car, selon Hubspot, plus de la moitié (52%) des entreprises françaises  interrogées dans cette étude n’ont rien prévu pour faciliter le passage au télétravail et plus de la moitié (53%) des sondés déclarent avoir plus de mal à nouer des relations avec leurs prospects du fait de l’absence d’interactions en face à face.

Les résultats de cette montrent aussi que les délais d’une vente se sont allongés passant de 1,6 mois à 2 mois et que 44 % des sondés ont déclaré que leur nouveau pipeline de vente diminuait du fait des contraintes sanitaires.

Au delà de la méthodologie de l’étude qui est assez vague, Hubspot mets en lumière l’un des enjeux essentiels de la digitalisation à venir  des forces commerciales à savoir la gestion distancielle de cette activité. Un vrai chantier de réflexion pour les entreprises quelque soit la vitesse d’un retour à la normale des conditions sanitaires en 2021.

La CNIL vient d’annoncer qu’elle a sanctionné le groupe Carrefour avec deux amendes de 800 000 € et de 2,5 millions d’euros pour des manquements observés aux règles du RGPD. Des sanctions qui devraient relancer le débat sur le rôle que doivent jouer les pouvoirs publics en matière de régulation du secteur du digital.

Selon la CNIL, le groupe Carrefour n’aurait pas respecté plusieurs pratiques en matières de protection des données au regard des règles du RGPD. La CNIL reproche à Carrefour un manquement à l’information des personnes sur le sites carrefour.fr et carrefour-banque.fr.

La Commission nationale de l’informatique et des libertés (CNIL) reproche notamment  un manque de clarté de l’information. Selon la CNIL, l’information sur  le site carrefour.fr, était  insuffisante en ce qui concerne les transferts de données hors de l’Union européenne.

L’autre point majeur reproché à Carrefour est le manquement d’information relatif aux cookies. La CNIL a constaté que lorsqu’un utilisateur se connectait au site carrefour.fr ou au site carrefour-banque.fr, plusieurs cookies étaient automatiquement déposés sur son terminal, avant toute action de sa part. Plusieurs de ces cookies servant à la publicité, le consentement de l’utilisateur aurait pourtant dû être recueilli avant le dépôt précise la CNIL.

Les autres griefs sont liés à la durée de conservation des données des cartes de fidélité, à l’obligation de faciliter l’exercice des droits et à l’utilisation loyale des données.

Sur l’ensemble de ces points, la CNIL précise sur son site que le groupe Carrefour a procédé aux modifications nécessaires pour se mettre en règle avec la CNIL et donc la sanction de la CNIL ne se conjugue pas à une demande d’injonction de payer.

Avec le cas Carrefour, la CNIL  reste dans l’exemple des sanctions éducatives, avec sans doute la volonté d’accélérer la mise en conformité au RGPD des entreprises françaises. Pour les entreprises dont le siège est ailleurs, notamment aux Etats-Unis, les procédures seront sans doute difficiles à faire exécuter.

En photo : Marie-Laure Denis, présidente de la CNIL ©DR

Le rapport à l’information (expertise, fake news, crédibilité) était au sommaire du second épisode de l’Adetem Factory 2020 diffusé le 10 novembre et animé par Joël Ronez de Binge Audio avec Catherine Sueur, présidente de Télérama et du Conseil de surveillance de l’Obs, Damien Viel, CEO de Twitter France et Julien Villeret, directeur de la communication du Groupe EDF.

Plus d’infos consommées mais dans une “bulle d’information”

« Jamais les Français n’ont consommé autant de médias que pendant cette crise » a affirmé Catherine Sueur en introduction du débat. Selon elle, les lecteurs acceptent de plus en plus de payer pour de l’info, ce que prouvent les chiffres d’abonnements payants en hausse du Monde et de Télérama. Sur les réseaux sociaux, l’audience est également en hausse cette année avec une évolution de 34% au second trimestre et de 30% au troisième trimestre pour Twitter selon Damien Viel.

Davantage de consommation d’information certes mais un phénomène de « bulle d’information » évoqué et remarqué par tous les participants au débat. Théorisé par Eli Pariser dans son ouvrage « The Filter Bubble: What The Internet Is Hiding From You » publié en 2011, ce phénomène y a été baptisé « bulle de filtres ». C’est l’idée selon laquelle les algorithmes des réseaux sociaux ne proposent que des contenus qui intéressent déjà les internautes et surtout avec lesquels ils sont d’accords. Un phénomène pourquoi pas opportun en termes de ciblage publicitaire mais qui interroge quand même en termes d’ouverture d’esprit et de controverses instructives.

L’info défiée par la “vérité alternative”

Autre phénomène remarqué par les participants au débat : celui de vérité alternative désormais installé durablement. L’affaire du documentaire Hold-up l’illustre très bien. Financé par des plateformes participatives, ce documentaire de 2 heures et 43 minutes réalisé par le journaliste et réalisateur Pierre Barnérias critique la gestion du Covid-19. Considéré comme complotiste par de nombreux médias, il connait un succès d’audience sur internet. « Fait toi ton opinion toi-même » suggèrent des amis Facebook : autre aspect de la bulle d’information.

La diffusion d’infos alternatives ou complotistes (selon l’idéologie/culture/opinion de chacun) pose même la question de la labellisation de l’information. « Inutile, la presse s’autorégule très bien » a affirmé l’ancien journaliste Julien Villeret. Twitter n’accepte plus les budgets de publicité de campagnes électorales, signale si un media appartient à un gouvernement et oriente certaines infos vers des sites de référence a indiqué néanmoins Damien Viel.

Autre élément de défiance évoqué lors du débat : le manque de représentativité sociale et ethnique au sein des institutions, médias mais aussi grandes entreprises. « Nous avons fait des progrès très importants dans la diversité sauf dans la diversité sociale » a admis Julien Villeret. Mais cette fracture sociale renforce le « eux et nous » ressenti individuellement ou collectivement par certains. Pour Catherine Sueur, les médias ont un enjeu de diversité afin d’être représentatifs de la société et de lui redonner confiance dans les médias.

Transparence vs clarté pour les entreprises

Dans ce contexte de défiance, de circulation massive d’informations sur les réseaux sociaux et de besoin d’éthique des consommateurs, la gestion de la communication des entreprises demande de nouvelles stratégies. Plutôt que d’évoquer le traditionnel débat information vs communication, Julien Villeret a différencié la clarté et la transparence. Selon lui, une entreprise ne doit doit pas livrer des données bruts au nom de la transparence mais donner à comprendre dans une volonté de clarté.

Damien Viel a parlé de « notion de transparence augmentée » car les entreprises n’ont plus le choix : elles doivent communiquer vers leurs consommateurs mais aussi vers leur écosystème car il n’y a plus d’informations internes à l’entreprise. « Plus un directeur de communication ne peut imaginer qu’une info interne ne se communique pas en externe » a confirmé Julien Villeret.

Pour Xavier Simon de l’agence Cision, invité à ce débat comme expert, les entreprises vivent de grands bouleversements en termes de communication et d’information avec des enjeux de confiance engendrés par le volume d’information en hausse et par la diffusion d’informations contradictoires. pour lui, le rôle des marketeurs et des responsables de communication devient alors plus important car ils maitrisent les codes et les outils de la communication et ils doivent dorénavant avoir une fonction transverse dans les entreprises.

En savoir plus sur l’Adetem Factory : https://adetem.org/factory-2020/

Pour le premier épisode de son Adetem Factory 2020, la question du rapport à l’autre était posée à Charlotte Lelong, directrice marketing et partenariat stratégique à la Croix Rouge française, Karima Silvent, directrice des ressources humaines du groupe Axa et à Thierry Jadot, senior advisor de Dentsu International.
Pour eux, la crise du Covid renforce des tendances existantes dans l’organisation du travail mais contraint aussi les entreprises à réinventer leur marketing.

Proposé en ligne le 27 octobre dernier, le premier des quatre épisodes de l’événement phare de l’Adetem destiné à explorer les tendances marketing et assurer le futur des entreprises était animé par Nathalie Guichard. L’impact de la crise du Codvid est si important que l’Adetem a choisi de lui consacrer ses quatre conférences en ligne avec quatre thèmes : rapport à l’autre, rapport à l’information, rapport à l’espace, rapport au temps.

Après l’introduction de Maurice N’Diaye, nouveau président-avec Maryse Mougin- de l’Association nationale des professionnels du marketing (Adetem), Nathalie Guichard a lançé le débat. Avec le Covid, les perspectives d’un monde sans contact modifient notre rapport à l’autre qu’il soit client, consommateur, collaborateur ou citoyen a-t-elle déclaré. Comment dès lors créer un lien adapté et augmenter l’engagement dans un contexte où tout a changé ?

Pour Charlotte Lelong, la crise a créé un élan de solidarité qui se poursuit mais la situation va devenir plus complexe car elle va mélanger la crise sanitaire et économique à une crise sociale et psychologique. Pas très rassurant mais Charlotte Lelong témoignera aussi du soutien d’entreprises (dont Amazon qui n’en a pas fait de pub) opéré non pas uniquement pour l’image mais pour un engagement vertueux à long terme et créateur de valeur en interne.

« La rupture majeure est que le télétravail s’est installé comme un objet réel et a engendré un besoin de lien social qu’il faudra renforcer dans l’entreprise » a noté Karima Silvent, directrice des ressources humaines du groupe Axa. 38% des collaborateurs d’Axa dans le monde pratiquent le télétravail un ou deux jours par semaine et une réorganisation est à venir dans le groupe pour recréer du lien autour de moments fondateurs et fédérateurs tout en conservant le travail à distance.

Thierry Jadot observe la montée en puissance d’une double hybridité concernant le mode de travail et la relation contractuelle des contributeurs avec les entreprises mais, pour lui, la crise a accéléré des tendances existantes. Il cite Zoom qui est passé de 20 millions d’utilisateurs à 200 millions. Il présage aussi d’un nouvel agencement des espaces de travail avec une diminution des espaces individuels au profit d’espaces partagés de collaboration.

En termes de marketing, Nathalie Guichard leur a posé la question de l’évolution de l’expérience client dans ce contexte en citant par exemple la remise en question du drive-to-store mais aussi la question du rapport entre le consommateur et la marque. Comment recréer du lien entre marques et consommateurs ? Pour Thierry Jadot, l’exemplarité des marques sera nécessaire ainsi que le renforcement de leur raison d’être. Même constat pour Karima Silvent qui préconise de donner du sens aux actions de l’entreprise.

Au final, ce premier épisode de Adetem Factory 2020 aura délivré deux messages principaux : la crise du covid accélère des tendances déjà existantes comme l’e-commerce, le besoin d’éthique du consommateur, le télétravail. Rien d’étonnant finalement mais, deuxième message, cette crise préfigure aussi une transformation de la société engendrée par la révolution numérique et les changements climatiques. Les marques devront aussi s’y adapter.

Sites web :
Adetem : https://www.adetem.org
Infos, programmes et inscriptions pour l’Adetem Factory des 10 novembre, 24 novembre et 08 décembre : https://www.adetem.org/factory-2020/

Selon un rapport du World InsurTech mentionné par Capgemini, les assureurs devront accélérer dans le digital à la sortie de la crise du Covid-19.  Cette mutation digitale sera peut-être exigée par la concurrence possible des GAFAM et de l’AssurTech mais aussi par les nouvelles attentes des clients en assurance.

Selon le  rapport du  World InsurTech la crise sanitaire actuelle renforce l’engagement et les attentes des clients vis-à-vis du digital. Ces nouvelles attentes se développent dans un contexte de renforcement de la concurrence avec notamment l’AssurTech mais aussi les GAFAM.

Google a annoncé cet été le lancement aux Etats-Unis d’une filiale spécialisée dans l’assurance santé des entreprises. Coefficient Insurance  a été créée en partenariat avec Swiss Re  qui sera actionnaire minoritaire. Comme l’explique l’Argus de l’Assurance, Ivan Gonzalez, CEO Amérique du Nord de la filiale du réassureur, rejoindra le conseil d’administration. Cette société commercialisera des contrats de réassurance pour les entreprises qui couvrent les dépenses de santé des collaborateurs au-delà d’un seuil déterminé par le souscripteur en se basant sur des analyses de risque en big data.

Dans ce domaine les compétences des GAFAM sont évidentes et la relation avec les clients devient essentielle notamment au niveau des données.  Comme l’explique les rapporteurs de l’étude “pour rester compétitifs, les assureurs doivent s’améliorer dans les domaines à fort impact, notamment l’orientation client, des processus intelligents, un écosystème ouvert, et une gestion de produits agile.”

Une accélération digitale à deux niveaux dans l’assurance

Dans son rapport le World InsurTech note une accélération digitale a deux niveaux : la relation client et les services collaboratifs. Selon les résultats de cette étude, les assureurs doivent se concentrer sur les priorités les plus importantes : offrir une expérience client de premier ordre (94% des répondants) , disposer de processus résistants aux crises (90%), avoir des réponses en temps réel (87%), adopter une approche bienveillante (86%) et proposer l’assurance en tant que service (70%).

Ces services doivent tenir compte d’une approche plus collaborative dans le domaine de la vente et de la relation client. Leur mise en place exigera des compétences qui nécessiteront sans doute un rapprochement entre assureurs traditionnels et AssurTech avec des acquisitions à la clé mais aussi davantage de collaboration avec les géants de la Tech. La question qui reste posée sera à quel prix. 

Comment une PME peut-elle se développer via le digital ? Pour Régis Flusin, président de la marque LE MARQUIER fabricant de planchas et de barbecues, la stratégie est de miser sur 100% de digital dans la communication et d’être cohérent dans l’e-commerce.

Vincent Biard – Quelle est l’activité de la Maison LE MARQUIER?

Régis Flusin – La société a été créée en 1971 à Bayonne avec un vrai savoir-faire en ferronnerie d’art. LE MARQUIER s’est d’abord développée sur les accessoires de cheminée puis sur le barbecue en proposant en France le barbecue à cuisson verticale et enfin avec la plancha. L’entreprise s’est implantée à Saint-Martin-de-Seignanx, à côté de Bayonne, en 1987 pour construire une usine de 7 000 m2 qui emploie aujourd’hui une cinquantaine de personnes. La marque LE MARQUIER est 100% fabrication française, ses appareils de cuissons sont labélisés Origine France Garantie et ses planchas sont garanties à vie.

Vincent Biard – Et depuis quand dirigez-vous la société ?

Régis Flusin – Je viens du marché du barbecue car depuis 2000 j’étais vice-président pour la France et l’Europe de la marque Weber que j’ai quitté en 2016 pour racheter l’entreprise LE MARQUIER qui était à redresser et à relancer. Il a fallu redéfinir toute la gamme de produits avec l’aide du Peugeot Lab Design pour beaucoup et il a fallu également reconstruire tout le réseau de distribution. Nos cibles sont les jardineries, les magasins de bricolage et les magasins d’électroménager.

Vincent Biard – Quelle est votre stratégie digitale ?

Régis Flusin – Il y a d’un côté l’e-commerce et de l’autre la communication. Nous avons développé notre site internet avec une rubrique e-commerce lancée il y a deux ans. Sur notre site d’e-commerce notre objectif est de commercialiser tous nos produits sans remises sur nos tarifs. Nous nous apercevons que nous vendons surtout nos produits les plus haut-de-gamme parce qu’ils ne sont pas forcément distribués ou mis en avant dans les magasins et que les clients ont pris du temps pour les chercher. Nous étions sur une progression globale de 20% puis est arrivée la crise du Covid. Tout s’est arrêté et nous avons réfléchi au moyen de développer notre activité. Nous avons redémarré en quinze jours et nous avons pu livrer nos clients. C’est par notre e-commerce que nous avons relancé l’activité. Durant le Covid, notre site e-commerce a représenté environ 80% de notre chiffre d’affaires et nous avons pratiquement compensé notre activité ainsi. En temps normal, j’estime la part du e-commerce à 20/25% sur le marché du barbecue.

Vincent Biard –Si vous vendez aussi vos produits via des market places ou sur des sites de distributeurs, comment interagir pour booster vos ventes ?

Régis Flusin – Sur l’e-commerce nous avons notre propre site de marque, les sites de nos distributeurs comme Leroy-Merlin, les sites d’e-commerce comme Amazon ou d’autres plus spécialisés. Nous étions assez peu implantés sur ces sites quand j’ai relancé LE MARQUIER. La priorité était de relancer la distribution physique car nous souhaitons que les gens puissent voir nos produits et qu’ils soient conseillés par un vendeur spécialisé.

Vincent Biard – Quelles pourraient être les limites au développement de l’e-commerce ?

Régis Flusin – Il n’y a pas de limites si vous avez une stratégie claire, c’est le marché qui va guider. Nous sommes l’un des leaders dans les magasins physiques et nous voulons le rester. Nous revendiquons le fait de vouloir vendre des produits de très grande qualité sur notre site. Il faut être sur des sites marchands mais ils sont orientés sur des produits d’entrée de gamme. Les trois types de sites se complètent.

Vincent Biard – Et la partie communication de votre stratégie digitale ?

Régis Flusin – Notre première action était de redéfinir la marque. Comme nous sommes une petite PME sans beaucoup de moyens, il est hors de question d’investir dans de la publicité TV ou Presse et ainsi 100% de nos achats d’espaces et 100% de notre communication passent par des influenceurs ou de la communication digitale.

Vincent Biard – Avec quel retour sur investissement et comment le mesurer?

Régis Flusin – Aujourd’hui nous n’avons pratiquement rien. Nous communiquons beaucoup sur Facebook et Instagram qui sont nos priorités. Nous créons des communautés très fortes. Il faut préciser que nous gérons deux marques puisque nous sommes aussi l’importateur exclusif en France de la marque américaine TRAEGER. C’est un bon exemple pour nous car c’est une marque qui a été relancée en 2016, qui réalisait alors 70 millions de dollars sur le marché américain et qui en fera 500 cette année avec l’idée d’être N°1 en 2022. Le modèle de TRAEGER c’est zéro achat d’espaces et uniquement de l’influence sur les réseaux sociaux.

Vincent Biard – De quels outils digitaux auriez-vous besoin ?

Régis Flusin – Nous allons nous focaliser sur trois choses : Facebook, Instagram et notre site e-commerce. Notre premier objectif est de développer notre nombre d’abonnés sur notre site avec l’idée de publier une newsletter régulière. Cela veut dire la produire mais surtout augmenter le nombre d’abonnés. Ensuite, notre objectif est de développer le nombre d’abonnés sur Facebook et Instagram et de les gérer. Heureusement, notre communauté est active et enthousiaste.

Site web : https://www.lemarquier.com/

Maryse Mougin et Maurice N’Diaye ont été élus à la tête de l’Association nationale des professionnels du marketing. Leur feuille de route sera présentée à la rentrée.

Réuni le 19 juin dernier, le Conseil d’administration de l’Adetem les a élus présidents de cette association rassemblant 1 200 adhérents. Ils succèdent à François Laurent et Jean-Michel Raicovitch.

Membre de l’Adetem depuis plus de 10 ans et vice-présidente depuis 2013, Maryse Mougin est actuellement directrice de l’Expérience Client Particuliers & Professionnel au sein du groupe La Poste.

Maurice N’Diaye est l’un des associés dirigeants de la société Synomia. Il est membre du Conseil d’administration de l’Adetem et coprésident du club Data&IA depuis 2018.

Les deux co-présidents se sont donné 100 jours avec le nouveau Conseil d’administration pour co-construire une feuille de route qui sera présentée aux membres et à la communauté marketing à la rentrée.

En savoir plus : https://www.adetem.org/wp-content/uploads/2020/06/CP-ADETEM.pdf

Le 9 avril, un collectif de 200 entrepreneurs du numérique français a interpellé le Gouvernement sur la priorité à donner à la souveraineté et à la confiance numérique à des entreprises françaises. L’objectif est de rééquilibrer un marché dominé par les solutions américaines.

C’est à l’initiative de différents entrepreneurs que le collectif Playfrance est né. La tribune originale a été publiée par Alain Garnier (Jamespot), Pascal Gayat (Les Cas d’OR), Raphael Richard (Néodia) Matthieu Hug (Tilkal) et Antoine Duboscq (Wimi). Cette tribune est  soutenue par 275 signataires (au 9 avril dernier).

Dans cette tribune les auteurs mettent en avant la nécessité de rééquilibrer le marché français du digital  en faveur des acteurs français. Selon les auteurs de cette tribune, les sociétés françaises du numérique représentent seulement 15% des investissements des entreprises françaises. 75 % du marché serait donc entre les mains d’acteurs principalement américains.

Un chiffre réaliste au regard de la domination  des  grands acteurs de la Tech américaine sur certaines applications comme le CRM, le marketing automation et tous les canaux publicitaires du digital. En revanche, la présence française est sans doute plus forte sur les PME/PMI.

Un marché Govtech de 16 milliards d’euros

Toujours pour les auteurs de cette tribune, les pouvoirs publics français et européens  ne jouent pas leur rôle pour soutenir cette filière. Selon eux “même au sein de l’Etat, le marché Govtech (achats publics destinés au numérique) qui pèse 16 milliards d’euros, bénéficie prioritairement aux acteurs non-européens”.

Cette initiative, qui souhaite une aide des pouvoirs publics, est apparu  à un moment clé du développement du digital en France. La crise sanitaire  a notamment révélé la faiblesse des investissements passés en digital des PME/PMI françaises.

Playfrance met aussi en exergue  un écosystème qui peut apparaître pléthorique avec plus de 300 sociétés référencées dont une grande partie ont émergé grâce à l’investissement startup en France. Cela pose indirectement la question de la consolidation d’une filière aujourd’hui trop fragile et éparpillée face aux grands éditeurs américains mais aussi de son avenir face à des technologies comme l’IA qui nécessite des investissements importants.

L’éditeur américain de solutions d’engagement commerciaux, positionné également sur l’automatisation de l’ABM, vient d’annoncer une levée de fonds de 50 millions de dollars destinée à consolider ses positions sur l’engagement commercial digital. Salesforce Venture profite de ce tour de table pour rentrer au capital d’Outreach.

Alors que les grands acteurs du CRM comme Salesforce se sont développés en automatisant les fonctions back office de l’activité commerciale et notamment la gestion des clients, Outreach a cherché à se positionner depuis ses début sur la partie front office avec notamment une solution permettant un meilleur engagement commercial. Dans son communiqué,  Manny Medina, CEO de cette société basée à Seattle, réaffirme ce positionnement notamment dans le contexte de l’après-crise sanitaire. “La pandémie a changé les ventes pour toujours et a mis en avant l’importance d’avoir une plate-forme d’engagement commercial. Des produits comme Outreach qui offrent une grande visibilité et polyvalence sont désormais nécessaires pour tous les vendeurs afin de réussir” a-t-il déclaré.

Concrètement les solutions d’Outreach permettent d’automatiser au niveau commercial un certain nombre de process et surtout elles donnent des outils directement aux commerciaux pour renforcer leur prospection commerciale. Ce type de solutions a deux avantages. Le premier est de fournir des outils collaboratifs permettant de mettre en place plusieurs tactiques de gestion de compte et de les faire évoluer facilement. Une gestion ABM (Account Based Management) en temps réel peut être ainsi déployée. Deuxième avantage :  Outreach propose des outils d’engagement digitaux au niveau de chaque commercial. Les fonctions de marketing automation peuvent être ainsi déportées au niveau de chaque commercial plutôt que d’être pilotées de manière centrale par le marketing.

Investir dans les outils de la distanciation commerciale

Dans cette levée de fonds, on note la présence de  Sands Capital et la participation de Salesforce Ventures. Avec cette levée de fonds, Outreach dont les effectifs sont d’un peu plus de 600 salariés, est valorisé à 1,33 milliard de dollars pour un montant total de fonds levés de  289 millions de dollars. Avec ce nouveau financement Outreach déclare vouloir investir davantage dans l’intelligence artificielle avec Outreach Kaia, son nouveau  assistant d’IA. Outreach souhaite donc être aussi un acteur de l’automatisation de la fonction commerciale à une période ou les efforts de distanciation sociale nécessitent  de nouveaux outils digitaux au niveau commercial.

En photo : Manny Medina, CEO et co-fondateur d’Outreach ©DR