A l’ère de l’IA pourquoi utiliser encore un fournisseur de lead spécifique tant il semble facile – selon de nombreux consultants – de monter sa propre plateforme. Au delà de la pertinence et de la qualité des données des prestataires spécialisés – un des avantages mis en avant par ces sociétés – l’IA semble leur redonner la main sur une approche plus intégrée marketing et vente. Echanges avec Christophe Vanackère, CEO d’Intescia Group, racheté récemment par le fonds Five Arrows Principal Investments (Rotschild & Co), sur les enjeux de l’IA dans la lead B2B.
DigitalCMO.fr – Quelle est aujourd’hui la stratégie commerciale et de développement d’Intescia ?
Christophe Vanackère – Nous sommes le spécialiste français et européen de la donnée commerciale dans les secteurs de la construction et de l’immobilier. Notre rôle est de collecter la donnée sur les appels d’offre. Une mission apparemment simple mais qui demande une forte industrialisation de nos process. Notamment parce que 50 % de nos données sont propriétaires et bien sûr, on intègre aussi des données publiques. La distribution de nos données s’effectue en mode SaaS à travers nos logiciels et une Data Factory.
DigitalCMO.fr – Comment l’IA augmente-t-elle vos services ou les concurrence-t-elle ?
Christophe Vanackère – L’IA est un accélérateur. L’approche agent IA permet d’accélérer et de faciliter l’usage de nos services. Toutes les entreprises – dans le contexte commercial actuel – cherchent à rapprocher le marketing des ventes et surtout à améliorer leur intégration. L’IA permet de donner la main à plus d’utilisateurs et de faciliter les usages. C’est un des enjeux actuels de tous les éditeurs de logiciels mais dans notre cas cela répond à un besoin extrêmement actuel d’optimiser la performance des départements marketings et commerciaux. L’IA est une couche technologique qui renforce les partenariats métiers – clairement entre le CMO et le directement commercial – mais aussi avec d’autres applications clés de l’entreprise comme le CRM. Pour un spécialiste de la lead comme nous le sommes cela nécessite de répondre à de nouvelles demandes dans les domaines de l’automatisation, de la personnalisation et de la technologie avec les agents IA. Le service que nous apportons est actuellement très important : une gouvernance et une souveraineté maitrisée des données.
DigitalCMO.fr – Vous êtes au coeur des interactions commerciales et marketing. Comment voyez-vous évoluer celles-ci dans le contexte actuel ?
Christophe Vanackère – Je dirais prosaiquement qu’un commercial ne cherche pas ses clients au milieu d’un océan de données. Il faut pouvoir lui faire économiser du temps et lui donner des informations précises. Cela repose sur une bonne gouvernance des données à travers une plateforme d’information partagée. Une fois que cela est en place entre le marketing et les ventes je pense que les entreprises doivent réfléchir à une forme de » gamification » des données à partir du CRM et à un usage intensif des outils d’information par les commerciaux. Il ne faut pas seulement détecter un lead il faut aussi s’assurer que l’on est le plus le rapide à l’adresser.
