Hub One est un opérateur télécom et un intégrateur qui fête cette année son 15ème anniversaire. Créée en 2001 par Aéroports de Paris, dont elle est toujours une filiale à 100%, l’entreprise compte aujourd’hui 430 salariés et 9 agences. Elle a déployé au second semestre 2015 un nouveau système de marketing numérique notamment fondé sur l’outil de CRM Microsoft Dynamics et sur la DMP d’Oracle. Voici les premières impressions de Martial Delpuech, Directeur de la Communication Externe et du Marketing Opérationnel de Hub One, en amont du BtoB Summit du 7 juillet 2016.
- Quelles sont les priorités de Hub One dans le domaine de la communication ?
Martial Delpuech : La principale est de ne pas parler de nous ! Que ce soit sur notre blog ou dans notre e-newsletter mensuelle, nos prises de paroles sont fondées sur les préoccupations que nous avons identifiées chez nos clients et nos prospects. Concrètement, l’enjeu est de produire des contenus experts et pertinents, ce qui nous permet de mettre en avant les compétences de nos collaborateurs plutôt que de proposer des démonstrations commerciales qui correspondent à nos objectifs internes. C’est ce principe qui guide notre stratégie marketing de fidélisation et de conquête.
- Cela implique de produire beaucoup de contenus dans des délais très contraints : est-ce que ce sont les principales raisons qui vous ont convaincu d’installer des outils de marketing automatisés ?
Martial Delpuech : Les impératifs de quantité, de pertinence et de réactivité ont bien sûr été déterminants dans nos choix techniques, mais il y a un facteur essentiel qu’il ne faut pas oublier : la personnalisation. Il nous semble essentiel de pouvoir proposer des contenus différenciés en fonction des secteurs d’activité auxquels nous nous adressons. Par ailleurs, nous tenions à ce que ces solutions de « marketing automation » ne viennent pas « remplacer » les autres aspects de notre marketing. Ces outils ont pour vocation de l’enrichir et non de s’y substituer.
- Quels sont les indicateurs qui vous semblent aujourd’hui les plus pertinents pour mesurer l’efficacité de vos actions ?
Martial Delpuech : Le volume et le taux de leads transformés est bien sûr un critère essentiel, du point de vue des équipes commerciales comme du nôtre. Cela étant dit, le système désormais en place nous permet d’aller plus loin dans le lead nurturing, c’est-à-dire d’être plus pertinents dans l’entretien de la relation avec les leads qui ne sont pas encore clients. Pour bien mesurer l’efficacité des actions, il faut pouvoir sélectionner les indicateurs les plus pertinents au moment où l’on conçoit chaque campagne de communication.
Propos Recueillis par Pascal Boiron, Digital CMO
