Marketo a développé le concept « Account Based Marketing » (ABM), mis en œuvre dans sa plateforme Orion. L’entreprise utilise-t-elle cette solution pour ses propres besoins ? Comment ? Quelles sont les pistes qu’elle explore pour la faire évoluer ? Les réponses de Renaud Bizet, Directeur du Marketing Opérationnel de Marketo au niveau mondial.
- Marketo défend le concept de l’ABM avec sa plateforme Orion, mais cette solution est-elle utilisée en interne ?
Plus de 100 personnes utilisent cette solution chez Marketo.
Renaud Bizet : Oui, c’est la moindre des choses ! Plus de 100 personnes utilisent cette solution. Cela nous permet d’engager des actions marketing guidées par les données et non par la seule intuition du Directeur Marketing. Ainsi, par exemple, nous avons constaté qu’environ 40% des comptes dits « stratégiques » ne le sont pas réellement, chez nous comme chez nos clients. Le fait de se focaliser sur les comptes réellement stratégiques permet au service marketing de gagner énormément en efficacité.
- Qui sont les utilisateurs de la plateforme ABM chez Marketo ?
Nous n’avons pas voulu éliminer par principe certains services ou certains profils.
Renaud Bizet : Uniquement les personnes formées à l’utilisation de cet outil. Nous n’avons pas voulu éliminer par principe certains services ou certains profils. Les deux conditions que nous jugeons essentielles sont, d’une part, que la plateforme soit réellement utile à la personne ; d’autre part, que la personne soit allée au bout du processus de certification, qui est chez nous fondé sur un test d’une centaine de questions.
- Quelles-sont les pistes que vous explorer pour les prochaines évolutions de la plateforme ?
Nous allons accélérer le développement de nouveaux connecteurs.
Renaud Bizet : Nous allons accélérer le développement de nouveaux connecteurs afin que notre plateforme puisse être utilisée avec les principaux outils utilisés dans les entreprises. Nous tenons par ailleurs à aller plus loin dans le domaine de l’interface utilisateur afin qu’elle soit la plus simple possible. Lorsque l’on propose une solution complète – et nous sommes convaincus que c’est le bon choix – l’un des principaux challenges est de veiller à ce qu’elle ne soit pas « sous-utilisée », ce qui implique notamment une prise en main très intuitive.
Propos recueillis par Pascal Boiron, Dirgital CMO
