Pour Sébastien Imbert, CEO de ykaria et organisateur du Modern Selling Summit qui se déroulera jeudi 4 avril au Palais Brongniart à Paris, l’IA favorisera sans aucun doute un réalignement important des ventes et du marketing. Pour l’ancien CMO de Microsoft France c’est devenu une nécessité au regard des investissements actuels en marketing. La technologie permettant d’offrir des solutions qui n’existaient pas jusqu’à présent explique t-il dans cet entretien.
DigitalCMO.fr – Pouvez-vous présenter rapidement le Modern Selling cet événement organisé jeudi 4 avril au Palais Brongniart ?
Sébastien Imbert – Le Modern Selling Summit, créé avec l’aide de Innovation Center & Creative Valley crée par Yann Gozlan, est un événement expert dédié à l’alignement des ventes et du marketing. C’est un événement communautaire en mode « think tank » qui rassemble de nombreux experts venant à la fois des métiers de la vente et du marketing et bien sûr de la technologie. Au delà des annonces effectuées en matière d’IA générative on constate que le secteur des ventes sera de plus en plus impacté par l’IA. Les entreprises qui ont massivement investi dans la digitalisation de leur marketing et dans la donnée autour de leurs programmes d’activation cherchent à augmenter leur ROI . Tous les CMO que je rencontre m’expliquent que de nombreux problèmes d’alignement subsistent encore entre les ventes et le marketing. Même si cela n’est pas nouveau c’est l’ampleur des coûts liés à ces déséquilibres qui surprend. En revanche, lorsque ventes et marketing sont alignés les gains sont considérables.
DigitalCMO.fr – Justement comment réduire les zones de frictions entre le marketing et les ventes ?
Sébastien Imbert – Il y a effectivement plusieurs zones de friction. Le marketing génère parfois trop de leads et n’insiste pas assez sur la qualité de ceux-ci. L’IA va permettre aux ventes et au marketing de travailler plus finement le scoring, développer de nouveaux modèles d’attribution et traiter davantage d’informations pertinentes. Les insights vont sans doute également évoluer et prendre en compte une vue plus complète des clients. Cela demandera un partage plus large des informations et une digitalisation accrue des ventes avec davantage de contenus à chaque étape du parcours client.
DigitalCMO.fr – La digitalisation des forces de vente est souvent un sujet sensible dans de nombreuses entreprises. Pourquoi ?
Sébastien Imbert – Il y a plusieurs raisons mais la principale est le cloisonnement des CRM. L’arrivée des Copilot IA sur ces plateformes va permettre d’accéder de manière plus simple à leurs données. Parallèlement l’IA est également en train de révolutionner l’accompagnement et le coaching des forces de vente. Ce que l’on appelle « le sales enablement » n’est pas seulement une digitalisation accrue des forces de vente c’est surtout l’ensemble des technologies permettant aux commerciaux de mieux gérer leurs efforts en fonction de chaque client. Dans ce type de modèle la personnalisation client est au centre de l’approche commerciale. Cela sera l’un des grands sujets abordés lors du Modern Selling Summit.
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