Dans un contexte économique plus difficile, il semble qu’une meilleure optimisation entre les ventes et le marketing soit nécessaire. La digitalisation des forces de vente portée par le sales enablement pourrait devenir un chantier prioritaire. Les directions marketing on un rôle majeur à jouer dans le développement de ce marché en collaboration avec les ventes estime Pierre Djian, CEO de Salespath.
DigitalCMO.fr – Quelles sont les tendances sur le marché du sales enablement que vous anticipez pour 2023 et quels sont les défis que les directions commerciales et du marketing doivent relever dans le contexte actuel ?
Pierre Djian – La tendance générale est l’accélération du développement de ce marché en 2023 mais sans doute de manière moins rapide que prévue en raison du contexte économique et de la méconnaissance du sales enablement en France en dehors des sociétés de la tech. Contrairement à d’autres secteurs du digital il y a peu d’entreprises vraiment connues et il n’existe pas encore véritablement de leader en dehors peut-être de Gong dont la valorisation a atteint 8 milliards de dollars. Pour répondre à la seconde partie de la question je pense que dans le contexte actuel le principal défi se situe au niveau d’une meilleure coordination entre le marketing et les ventes pour une meilleure optimisation des budgets. Les directions d’entreprise que je rencontre sont peu satisfaites de cette coordination. Il faut savoir que 70 % des contenus produits par le marketing ne sont pas réellement utilisés par les forces de vente. Avec des conditions économiques qui seront plus difficiles cette année la pression du court terme va peser sur le ROI du marketing. Les solutions de sales enablement devraient leur permettre de mieux valoriser leurs actions. Avec la digitalisation du marketing les CMO ont l’habitude de porter des chantiers plus tech. ils ont un rôle majeur à jouer dans le développement de ce marché en collaboration avec les ventes.
DigitalCMO. fr – Quelles sont les autres facteurs qui peuvent accélérer le développement de ce marché ?
Pierre Djian – L’intelligence artificielle est un facteur d’accélération très important. Dans l’univers du sales enablement on a vu ces dernières années beaucoup de solutions d’analyses conversationnelles s’améliorer grâce à l’IA comme Gong ou Chorus. Avec les annonces récentes d’OpenAI qui fait le buzz avec son IA on assiste à une forte « démocratisation » de l’intelligence artificielle grâce aux outils et API tels que ChatGPT / GPT3 et d’autres outils concurrents.
DigitalCMO.fr – Salespath est une société qui donne une place importante à l’humain dans ses solutions tout en proposant une forte digitalisation dans les méthodes. Pourquoi ?
Pierre Djian – Un des axes fondamentaux de la stratégie de SalesPath consiste à reconnaître le rôle fondamental de l’humain dans la vente, tout en équipant les commerciaux d’outils leur permettant de gagner du temps et de la précision dans leurs échanges avec les clients. Nos solutions permettent de professionnaliser les méthodes commerciales grâce à une plateforme qui rend toutes les expériences de vente très accessibles à tous les commerciaux dans une interface très simple sur portable et smartphone. Ces outils permettent d’accélérer la formation des nouveaux commerciaux. Enfin, Salespath permet d’améliorer l’intelligence collective des commerciaux dans leurs interactions avec les clients. Notre solution permet de détecter les éléments de méthode et type de discours fonctionnent le mieux pour chaque type de client. A chaque interaction avec un prospect ou un client, le commercial peut en quelques clics évaluer les éléments qui ont fait mouche auprès de ce client. Grâce à ces données il est facile de continuellement améliorer les méthodes et les discours de vente
DigitalCMO.fr – Quel comportement commercial peut-être rapidement amélioré grâce à Salespath ?
Pierre Djian – Dans la majorité des cas les commerciaux préparent peu ou mal leurs rendez-vous clients le plus souvent par manque de temps. Grâce à une plateforme comme SalesPath qui leur permet d’avoir toutes les informations dont ils ont besoin pour chaque type de client, les commerciaux peuvent à la fois gagner du temps dans la préparation du rendez-vous mais aussi enrichir leur conversation avec le client. Ces éléments de conversation avec le client seront aussi des éléments d’information très importants pour le marketing.
