Dans un communiqué récent, Salesforce donne une vision de l’évolution du métier de commercial tirée des leçons de la crise sanitaire. Le nouveau commercial passera plus de temps au bureau et échangera en digital avec ses clients. Pour mieux vendre, l’intelligence artificielle lui apportera une aide précieuse. Une évolution logique au regard des leçons de cette crise mais qui ne tient pas compte de la réaction des clients vis à vis de ce modèle.
Salesforce a tiré les leçons de la crise sanitaire et prépare les esprits à l’évolution du métier de commercial. Dans son communiqué, l’éditeur de CRM explique tout d’abord que la fonction de commercial a profondément évoluée.
Selon Salesforce, 61 % des commerciaux pensent que leur rôle a changé et qu’ils voyageront moins. Surtout, ils estiment qu’ils travailleront plus à leur bureau pour 51 % d’entre eux.
La porte est donc ouverte pour déployer un modèle de vente plus digital qui reposera selon Salesforce sur deux piliers de son offre. Le premier est Saleforce Meeting pour continuer à échanger avec les clients. Selon le leader mondial du CRM cette solution n’est pas qu’un simple outil de visio conférence mais aussi un véritable outil d’aide à la vente pour les commerciaux.
Après un appel client, des actions automatisées invitent, par exemple, le vendeur à planifier une réunion de suivi ou à créer un contact pour un nouveau décideur. Les équipes de vente peuvent aussi stocker et créer des documents partageables comme des analyses de compte et des analyses concurrentielles.
Mais au-delà des fonctions de collaboration et du partage d’information provenant d’un CRM, Salesforce compte sur l’IA pour révolutionner le métier de commercial.
L’apport de l’IA essentiel dans l’évolution de la fonction commerciale
C’est à partir de sa plateforme IA Enstein que Saleforce pense pouvoir proposer ses services digitaux innovants pour les commerciaux. Les services d’analyses de données permettront de mieux comprendre les cycles de vente et de les raccourcir.
Salesforce mise aussi sur une de ses acquisitions récentes dans l’analytique avec Tableau Software, racheté récemment, pour offrir de véritables outils décisionnels aux commerciaux. Les services en IA permettront aux commerciaux de prendre des décisions assistées et de permettre un suivies temps réel des données commerciales par les services financiers des entreprises.
Saleforce cite en exemple Einstein Opportunity Scoring qui permet à chaque commercial d’obtenir un score de probabilité qu’une affaire soit gagnée. Einstein indique aussi les facteurs qui ont le plus contribué à l’établissement de ce score.
