Les réseaux sociaux impactent de plus en plus les achats B2B

C’est une étude menée par le UserLab de l’agence digitale Intuiti et par La Poste Solutions Business auprès d’un nombre élevé (452) de cadres français  des fonctions dirigeantes de tous secteurs d’activité. L’objectif était de mesurer l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en BtoB sur le marché français. Les résultats de ce baromètre Social Selling B2B sont présentés via quatre grands enseignements dont nous avons retenu des éléments nous paraissant pertinents.

Dans la première édition de cette étude réalisée en 2018, 6% des répondants déclaraient avoir acheté un produit ou un service suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux, ils sont 21% en 2019.
62%  de ces achats BtoB effectués suite à des contacts sur les réseaux sociaux concernent les activités de services suivis des logiciels (28%) et des produits matériels (10%). Les montants de ces achats restent mesurés avec 61% d’achats inférieurs à 1 000 euros et 13% dépassant le seuil des 10 000 euros.

Ce baromètre 2019 propose un focus sur la fonction commerciale qui place d’ailleurs  LinkedIn comme réseau social leader incontestable puisque 71% des décideurs commerciaux l’utilisent régulièrement et que 75% des répondants n’utilisent même pas Twitter et Facebook pour cet usage. L’étude 2018 montrait que les réseaux sociaux étaient perçus comme un espace moins commercial que les canaux habituels. L’étude 2019 montre que si tous les usages des réseaux sociaux à des fins professionnelles progressent, c’est la prospection commerciale qui progresse le plus pour atteindre 41,3% soit 13 points de plus qu’en 2018. Le baromètre montre aussi qu’en 2019, 64% des décideurs ont déjà répondu à une sollicitation commerciale d’une personne qu’ils ne connaissaient pas contre 53% en 2018.

Même si le nombre de sollicitations d’experts  via les réseaux sociaux par les décideurs s’informant pour un achat BtoB est en augmentation (30% en 2019 contre 17% en 2018), 40% seulement des décideurs sont satisfaits (contre 38% en 2018) de la qualité des contenus qu’ils trouvent sur les réseaux sociaux pour les aider dans leur décision d’achat. D’après le baromètre 2019, les décideurs sont en recherche d’informations spécialisées et de benchmark opérationnels ou inspirants. Les contenus recherchés par les décideurs ? Tutoriels (+30 pts), suivi de webinar (+8 pts), lecture d’articles ou de post (+5 pts). Par contre, la consultation de  livres blancs est en une baisse de 12 pts. Les deux tiers des répondants  ont déjà écouté au moins une fois un podcast et 88,5% d’entre eux consultent des vidéos dans les fils d’actualité.

53% des décideurs interrogés jugent insatisfaisant l’accompagnement en social selling mis en place par leur entreprise et 65% des moins de 30 ans déclarent être mal accompagnés. Les salariés de grandes entreprises sont davantage sur LinkedIn et ceux des PME et TPE plutôt sur Facebook et Twitter.

Réalisée entre 18 décembre 2017 et le 31 janvier 2018 par le UserLab de l’agence digitale Intuiti et La Poste Solutions Business, via un questionnaire auto-administré, l’étude a été menée auprès de 452 répondants de tous secteurs d’activités et occupant des fonctions au sein de direction générale (31,2%), direction marketing (30,8%), direction commerciale (23,2%), direction RH/finance et fonctions supports (11,9%), CDO (2,9%). Ces répondants provenant de PME (41,5%, ETI et groupes (32,2%), TPE (26,3%). 64% des répondants à cette étude occupent leur poste depuis plus de trois ans et ce pourcentage indique que ces cadres ont une bonne connaissance de leur environnement professionnel.

Pour télécharger le Baromètre social selling France édition 2019 :
https://www.socialselling-lebarometre.fr/socialselling/barometre-laposte-intuiti