Aller au contenu
Digital CMO
newsletter
Facebook-f Twitter Youtube Linkedin-in
  • Stratégies digitales
    • Pratique
  • Médias Digitaux
  • Data
    • Données & Analytiques
    • Tech & Cloud durable
    • Glossaire IA
  • Customer Experience
  • Next40/FT120
  • Études
    • Livres blancs
    • Études
  • A propos
  • Contact
Menu
  • Stratégies digitales
    • Pratique
  • Médias Digitaux
  • Data
    • Données & Analytiques
    • Tech & Cloud durable
    • Glossaire IA
  • Customer Experience
  • Next40/FT120
  • Études
    • Livres blancs
    • Études
  • A propos
  • Contact
Rechercher
Fermer
  • Stratégies digitales
    • Pratique
  • Médias Digitaux
  • Data
    • Données & Analytiques
    • Tech & Cloud durable
    • Glossaire IA
  • Customer Experience
  • Next40/FT120
  • Études
    • Livres blancs
    • Études
  • A propos
  • Contact
Menu
  • Stratégies digitales
    • Pratique
  • Médias Digitaux
  • Data
    • Données & Analytiques
    • Tech & Cloud durable
    • Glossaire IA
  • Customer Experience
  • Next40/FT120
  • Études
    • Livres blancs
    • Études
  • A propos
  • Contact
Digital CMO
Rechercher
Fermer
Stratégies digitales

Erick Billiemaz, directeur commercial de Playmobil : le Sales Enablement est un outil pivot de la digitalisation des forces de vente

  • Par La Redaction
  • le 25/11/2022

La digitalisation des forces de vente (Sales Enablement) est un chantier qui n’a pas encore démarré dans de nombreuses entreprises, pourtant ces projets sont au coeur des enjeux économiques à venir.  Pour Erick Billiemaz, directeur commercial de Playmobil et responsable du bureau commercial de l’ILEC,  l’avenir passe par une plus grande digitalisation au service d’une agilité commerciale à retrouver dans un monde hybride.

DigitalCMO.fr – La digitalisation des forces de vente semble prendre du retard en France pouvez-vous nous expliquer pourquoi ?

Erick Billiemaz – La plupart des entreprises disposent d’un CRM pré-covid , et ont intégré en plus dans les moyens mis à disposition des commerciaux des outils de communication en distanciel comme Google Meet, Teams  ou encore Zoom. Dans les grandes entreprises de distribution ou de retail la digitalisation et l’omnicanalité ont fortement progressé avec la formation des équipes dans le digital. En revanche, si on a mis à disposition des forces de vente de nouveaux outils elles n’ont pas été formées à la vente ou à la négociation à distance. Il a manqué une étape dans cette digitalisation. Cela me permet de faire la transition avec le Sales Enablement. Cette approche technique de la vente digitale est encore peu utilisée en France contrairement aux Etats-Unis.  Le marché de ces solutions est en train de s’élargir aux cotés d’acteurs déjà présents comme Sweet show, Siemiec, Bigtincan, Salespath , Sales Apps ou encore Touch&sell . Ces « Sales enablement tools » proposent  une organisation très méthodique aux commerciaux favorisant la cohérence marketing et commerciale des contenus pour chaque typologie de client.  Par exemple,  les présentations et les arguments sont spécifiques aux cibles des clients . Une approche qui enrichit le CRM avec une remontée spécifique des informations.

DigitalCMO.fr – Alors que le contexte économique se dégrade comment le digital peut aider les commerciaux dans leur approche des clients ? Pensez-vous que cela doit passer par une plus forte convergence des actions marketing et commerciale ?

Erick Billiemaz – Comme je l’expliquais  précédemment le Sales Enablement peut vraiment aider les équipes commerciales de plusieurs façons.  Ce sont des outils « organisant » et donc de préparation des visites.  Pour rappel 95% de la réussite d’une vente est liée à sa préparation.  D’autre part, l’intégration avec le marketing est plus forte avec une utilisation plus importante des arguments adaptés aux clients ciblés. Avec ces solutions le marketing dispose d’ un retour immédiat de l’efficacité ou non de ces argumentaires. Une directrice marketing d’une tres grosse société me racontait récemment que depuis l’implantation d’un outil de sales Enablement dans son entreprise  75% à 80% des documents mis à  disposition des forces de vente sont utilisés et elle dispose d’un retour d’efficacité immédiat. Auparavant  seulement 18% des documents mis à disposition étaient utilisés m’expliquait-elle .  C’était selon elle  la première fois que l’on parvenait à une cohérence de vue entre le commercial et le marketing. Le Sales Enablement permet d’établir des éléments de mesures sur l’efficacité des leviers utilisés en temps réel.  Au-delà de cet aspect  c’est aussi un outil de formation. Les  commerciaux sont « encadrés »  techniquement. Avec la pression  à venir sur les coûts, le nombre de formateurs commerciaux va probablement diminuer et le Sales Enablement devrait être un appui fort  pour intégrer les nouveaux commerciaux.

DigitalCMO.fr – Quelle doit être la place de la relation humaine dans les modèles commerciaux de demain des entreprises ? Quelles sont les réflexions en cours sur les risques et les opportunités et comment les entreprises peuvent mieux réfléchir à ces défis ?

Erick Billiemaz – La relation humaine est importante. Les affaires seront toujours concrétisées par des échanges entre les personnes. La nouveauté c’est le mode hybride mêlant distanciel et présentiel, et surtout l’accès à des supports technologiques efficaces qui permettent au commercial de se concentrer sur les attentes et les besoins de son interlocuteur. Le mode hybride cependant « complique » la relation de confiance car il y a deux écrans entre les personnes, et le mode hybride demande « d’être très concret » durant le temps consacré à l’échange commercial.  En distanciel les interlocuteurs souhaitent « aller droit au but » et ne pas se perdre dans des échanges inutiles. D’une manière plus nette qu’en présentiel un acheteur en distanciel ne consacrera pas de temps à un commercial qui n’a pas suffisamment ciblé son argumentaire ou qui n’est pas assez concret face à son besoin ou ses attentes . La relation humaine est plus concentrée sur l’essentiel.

Comme avant la crise  sanitaire le vrai défi pour les entreprises est la formation des hommes et  des femmes à des outils adaptés à leur époque. Il s’agit pour les entreprises de ne pas se focaliser sur l’investissement et le temps consacré à court terme pour la mise en place opérationnelle de ces outils. Mais de se focaliser sur le retour sur investissement à moyen terme et sur la reconnaissance des équipes à qui on aura donné la possibilité d’évoluer avec des outils leur permettant de concrétiser leurs actions commerciales. Ces outils vont aussi permettre d’intégrer plus rapidement les nouvelles forces vives commerciales d’apporter de nouveaux leviers ou ressources   aux  commerciaux expérimentes et aussi de faciliter le travail de cohésion du directeur commercial

 

  • Partager cet article
Articles récents :
Loading...
17/01/2023
Stratégies digitales
Nathalie Folcher, FDJ : cette abondance des données redonne de l’importance à des...
16/01/2023
Stratégies digitales
[Enjeux 2023 ] – Mannaïg Gabillard, Avocate chez Askesis : maîtriser la...
12/01/2023
Stratégies digitales
[Vos enjeux 2023] : Pierre Djian, Salespath : le sales enablement permettra...
05/01/2023
Stratégies digitales
Le ralentissement de la consommation s’amplifie selon l’étude Bonial & Opinion Way
Loading...
20/12/2022
Stratégies digitales
Delphine Duran Lesecq : Il faut que le consommateur puisse gérer « la...
07/12/2022
Stratégies digitales
Aurélien Perrin,  ASM Clermont Rugby : le digital nous permet de compléter...
22/11/2022
Stratégies digitales
[Adetem Factory 2022] : les enjeux de la relation CMO & Tech...
20/10/2022
Stratégies digitales
Maurice Ndiaye : l’Adetem Factory doit nous permettre de réfléchir à la...
06/10/2022
Stratégies digitales
Morgane Lopes, Printemps.com : Les marques doivent investir le Métavers avec leur...
05/10/2022
Stratégies digitales,Tech & Cloud durable
Séverine Vilbert, directrice marketing & communication de Hub One : notre marketing...
ÉTUDES

LA RELATION CMO & TECH : JE T’AIME, MOI NON PLUS

Télécharger

Etude Dekuple & Spoking Polls : Le data marketing et le marketing digital dans un monde plus contraint : quels seront vos défis ?

Télécharger

Communication et Marketing dans un monde phygital – Regards croisés des déicideurs du marketing et de la communication – 2021

Télécharger

Dossier étude – Le futur de l’épargne digitale – Stratégies des acteurs

Télécharger
Catégories
  • Stratégies digitales
  • Médias digitaux
  • Données & analytiques
  • Customer experience
  • Digital Startup
SERVICES
  • Nos Etudes
  • Livres blancs
  • Notre newsletter
  • Abonnez-vous à Digital CMO Insight
  • Flux RSS
Informations
  • A propos
  • Contact Rédaction
  • Contact Commercial
  • Charte d'utilisation
  • Politique des cookies
Nous suivre
Facebook-f Twitter Youtube Linkedin-in
  • © 2021 - DIGITAL CMO
  • Tous droits réservés
  • Informations légales
Gérer le consentement aux cookies
Nous utilisons des cookies pour optimiser notre site web et notre service.
Fonctionnel Toujours activé
Le stockage ou l’accès technique est strictement nécessaire dans la finalité d’intérêt légitime de permettre l’utilisation d’un service spécifique explicitement demandé par l’abonné ou l’utilisateur, ou dans le seul but d’effectuer la transmission d’une communication sur un réseau de communications électroniques.
Préférences
Le stockage ou l’accès technique est nécessaire dans la finalité d’intérêt légitime de stocker des préférences qui ne sont pas demandées par l’abonné ou l’utilisateur.
Statistiques
Le stockage ou l’accès technique qui est utilisé exclusivement à des fins statistiques. Le stockage ou l’accès technique qui est utilisé exclusivement dans des finalités statistiques anonymes. En l’absence d’une assignation à comparaître, d’une conformité volontaire de la part de votre fournisseur d’accès à internet ou d’enregistrements supplémentaires provenant d’une tierce partie, les informations stockées ou extraites à cette seule fin ne peuvent généralement pas être utilisées pour vous identifier.
Marketing
Le stockage ou l’accès technique est nécessaire pour créer des profils d’utilisateurs afin d’envoyer des publicités, ou pour suivre l’utilisateur sur un site web ou sur plusieurs sites web à des fins de marketing similaires.
Gérer les options Gérer les services Gérer les fournisseurs En savoir plus sur ces finalités
Voir les préférences
{title} {title} {title}
LA NEWSLETTER
Inscrivez-vous pour recevoir régulièrement toute l’actualité Digital CMO