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Comment une PME peut-elle se développer via le digital ? Pour Régis Flusin, président de la marque LE MARQUIER fabricant de planchas et de barbecues, la stratégie est de miser sur 100% de digital dans la communication et d’être cohérent dans l’e-commerce.

Vincent Biard – Quelle est l’activité de la Maison LE MARQUIER?

Régis Flusin – La société a été créée en 1971 à Bayonne avec un vrai savoir-faire en ferronnerie d’art. LE MARQUIER s’est d’abord développée sur les accessoires de cheminée puis sur le barbecue en proposant en France le barbecue à cuisson verticale et enfin avec la plancha. L’entreprise s’est implantée à Saint-Martin-de-Seignanx, à côté de Bayonne, en 1987 pour construire une usine de 7 000 m2 qui emploie aujourd’hui une cinquantaine de personnes. La marque LE MARQUIER est 100% fabrication française, ses appareils de cuissons sont labélisés Origine France Garantie et ses planchas sont garanties à vie.

Vincent Biard – Et depuis quand dirigez-vous la société ?

Régis Flusin – Je viens du marché du barbecue car depuis 2000 j’étais vice-président pour la France et l’Europe de la marque Weber que j’ai quitté en 2016 pour racheter l’entreprise LE MARQUIER qui était à redresser et à relancer. Il a fallu redéfinir toute la gamme de produits avec l’aide du Peugeot Lab Design pour beaucoup et il a fallu également reconstruire tout le réseau de distribution. Nos cibles sont les jardineries, les magasins de bricolage et les magasins d’électroménager.

Vincent Biard – Quelle est votre stratégie digitale ?

Régis Flusin – Il y a d’un côté l’e-commerce et de l’autre la communication. Nous avons développé notre site internet avec une rubrique e-commerce lancée il y a deux ans. Sur notre site d’e-commerce notre objectif est de commercialiser tous nos produits sans remises sur nos tarifs. Nous nous apercevons que nous vendons surtout nos produits les plus haut-de-gamme parce qu’ils ne sont pas forcément distribués ou mis en avant dans les magasins et que les clients ont pris du temps pour les chercher. Nous étions sur une progression globale de 20% puis est arrivée la crise du Covid. Tout s’est arrêté et nous avons réfléchi au moyen de développer notre activité. Nous avons redémarré en quinze jours et nous avons pu livrer nos clients. C’est par notre e-commerce que nous avons relancé l’activité. Durant le Covid, notre site e-commerce a représenté environ 80% de notre chiffre d’affaires et nous avons pratiquement compensé notre activité ainsi. En temps normal, j’estime la part du e-commerce à 20/25% sur le marché du barbecue.

Vincent Biard –Si vous vendez aussi vos produits via des market places ou sur des sites de distributeurs, comment interagir pour booster vos ventes ?

Régis Flusin – Sur l’e-commerce nous avons notre propre site de marque, les sites de nos distributeurs comme Leroy-Merlin, les sites d’e-commerce comme Amazon ou d’autres plus spécialisés. Nous étions assez peu implantés sur ces sites quand j’ai relancé LE MARQUIER. La priorité était de relancer la distribution physique car nous souhaitons que les gens puissent voir nos produits et qu’ils soient conseillés par un vendeur spécialisé.

Vincent Biard – Quelles pourraient être les limites au développement de l’e-commerce ?

Régis Flusin – Il n’y a pas de limites si vous avez une stratégie claire, c’est le marché qui va guider. Nous sommes l’un des leaders dans les magasins physiques et nous voulons le rester. Nous revendiquons le fait de vouloir vendre des produits de très grande qualité sur notre site. Il faut être sur des sites marchands mais ils sont orientés sur des produits d’entrée de gamme. Les trois types de sites se complètent.

Vincent Biard – Et la partie communication de votre stratégie digitale ?

Régis Flusin – Notre première action était de redéfinir la marque. Comme nous sommes une petite PME sans beaucoup de moyens, il est hors de question d’investir dans de la publicité TV ou Presse et ainsi 100% de nos achats d’espaces et 100% de notre communication passent par des influenceurs ou de la communication digitale.

Vincent Biard – Avec quel retour sur investissement et comment le mesurer?

Régis Flusin – Aujourd’hui nous n’avons pratiquement rien. Nous communiquons beaucoup sur Facebook et Instagram qui sont nos priorités. Nous créons des communautés très fortes. Il faut préciser que nous gérons deux marques puisque nous sommes aussi l’importateur exclusif en France de la marque américaine TRAEGER. C’est un bon exemple pour nous car c’est une marque qui a été relancée en 2016, qui réalisait alors 70 millions de dollars sur le marché américain et qui en fera 500 cette année avec l’idée d’être N°1 en 2022. Le modèle de TRAEGER c’est zéro achat d’espaces et uniquement de l’influence sur les réseaux sociaux.

Vincent Biard – De quels outils digitaux auriez-vous besoin ?

Régis Flusin – Nous allons nous focaliser sur trois choses : Facebook, Instagram et notre site e-commerce. Notre premier objectif est de développer notre nombre d’abonnés sur notre site avec l’idée de publier une newsletter régulière. Cela veut dire la produire mais surtout augmenter le nombre d’abonnés. Ensuite, notre objectif est de développer le nombre d’abonnés sur Facebook et Instagram et de les gérer. Heureusement, notre communauté est active et enthousiaste.

Site web : https://www.lemarquier.com/





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