Salesforce a tenu cet automne 2017 son grand événement annuel “Dreamforce”, au cours duquel il a multiplié les annonces et mis en avant plusieurs grands clients, dont la grande entreprise française Michelin. Retour sur la stratégie de Salesforce avec son Directeur Marketing pour la France, Olivier Nguyen.
Salesforce a fait de nombreuses annonces à l’occasion de son grand rendez-vous annuel Dreamforce, qui avait lieu cet automne 217 à San Francisco. Les annonces ont notamment concerné sa solution d’intelligence artificielle “My Einstein” ou la plateforme de formation “My Training”. Dreamforce a également été l’occasion de mettre en avant l’important contrat (plusieurs millions d’euros) entre Salesforce et Michelin, signé à l’été 2016 et dont le déploiement sera finalisé en 2018. Pour rappel, Michelin emploie environ 120 000 personnes, est présent dans 170 pays et réalisait en 2016 un chiffre d’affaires de près de 21 milliards d’euros.
- Quelles annonces retenir de toutes celles qui ont été faites durant le Dreamforce 2017 ?
Olivier Nguyen : Salesforce n’est plus une startup. C’est une entreprise qui a 19 ans et si les annonces ont été nombreuses, c’est justement pour démontrer que l’expérience accumulée par salesforce lui permet d’annoncer à la fois une solution innovante dans le domaine de l’intelligence artificielle, “Einstein”, une nouvelle plateforme de formation “My Training”, un accord avec Google pour que ses indicateurs analytiques alimentent directement nos applications, la mise à jour trois fois par an des nouveaux services, etc.
- N’est-il pas frustrant pour le marketing français que ce soit le marketing des Etats-Unis qui communique sur l’un des plus beaux cas clients de salesforce, l’industriel français Michelin ?
Olivier Nguyen : Non ! D’une part, cela nous permet de rappeler que ce partenariat a été initié en France dès 2016, lorsque Michelin a commencé à communiquer fortement sur son programme de transformation numérique “Engage” . D’autre part, le projet a démarré en Amérique du Nord et il est logique que la communication parte en premier lieu de ce territoire. Il faut savoir que Salesforce a mis en place une équipe de 20 personnes aux Etats-Unis, épaulé par 40 experts de l’entreprise de services du numérique CGI. C’est un client stratégique et il est logique qu’il soit traité comme tel.
- Le positionnement de Salesforce a-t-il changé ? L’entreprise s’intéresse-t-elle désormais plus aux grands comptes qu’aux PME ?
Olivier Nguyen : Ce serait nous faire un mauvais procès. Nous parlons logiquement des grandes marques parce que ce sont des références que tout le monde connaît, mais nous ne nous désintéressons pas des PME et des TPE, au contraire. Avec le montée en puissance du cloud, il suffit d’avoir une connexion Internet pour accéder à nos solutions, ce qui est le cas de la quasi totalité des entreprises. Cela signfie également que nous ne demandons pas aux entreprises de réaliser au préalable des investissements coûteux en matériels. Concrètement, il suffit de consulter notre catalogue de références clients pour constater que Salesforce s’adresse à tous les secteurs d’activité et aux entreprises de toutes les tailles.
Concrètement, nous comptons parmis nos clients un tiers de TPE et de PME, un tiers d’ETI (selon nous, de 100 à 2 000 salariés et un tiers grandes entreprises. Mieux, il faut savoir que lorsque nous fournissons un outil prédictif à une TPE, il s’agit de la même technologie que celle que nous installons chez les grands comptes. Autrement dit, notre positionnement n’a pas changé en terme de “cibles” de clientèles.
- Salesforce se focalise pourtant aujourd’hui sur la transformation numérique, qui concerne en premier lieu les grandes entreprises…
Olivier Nguyen : Quelle que soit leur taille, les entreprises doivent aller de plus en plus vite. Dans cette optique, nous tenons à ce qu’elles aient toutes accès aux mêmes technologies, y compris celles de l’intelligence artificielle. Là encore, quel que soit le secteur d’activité et la taille, le but est de réduire le plus possible le délai entre l’idée et la mise sur le marché. Pour cela, les entreprises peuvent “piocher” chez Salesforce des outils davantage dédiés au marketing, à la supply chain, au e-commerce… C’est l’une des raisons pour lesquelles nous avons choisi d’adapter une tarification fondée sur le nombre d’utilisateurs et non sur l’accès aux outils.
- Salesforce est présent dans le domaine de l’intelligence artificielle, mais semble ne pas s’inréresser de près à l’Internet des objets ou à la blockchain, et sa présence auprès des directeurs généraux paraît insuffisante : que répondez-vous ?
Olivier Nguyen : Que ces reproches ne sont pas justifiés ! Première démonstration : l’Internet des objets; Nous avons lancé une solution baptisée “My IoT”, et plusieurs entreprises sont en train de la tester. Deuxième remarque : la blockchain. Non seulement nous nous intéressons au sujet, mais nous ferons prochainement des annonces fortes dans ce domaine. Quant à nos relations avec les directions générales, elles sont plus que fructueuses. C’est devenu un poncif de dire que les Directeurs Généraux doivent être impliqués dans la transformation numérique de leur entreprise. Ce que nous voulons faire avec eux, c’est impliquer l’ensemble des services et des salariés.
Enfin, je voudrais conclure sur une dernière note optimiste. Salesforce compte désormais 27 000 collaborateurs dans le monde et l’entreprise souhaite s’ancrer davantage sur chacun des territoires. En l’occurrence, le fait que plusieurs grandes entreprises françaises aient été mises en valeur lors du Dreamforce 2017 est plutôt le signe de la vitalité de l’Hexagone, qui est la pointe de la “quatrième révolution industrielle” !
Propos recueillis par Pascal Boiron, Digital CMO
