Pour certains responsables du e-commerce l’IA ne sera qu’un canal digital de plus mais pour une nouvelle génération d’entrepreneur-e-s c’est l’opportunité de réinventer sa relation aux consommateurs. Echanges avec Amélie Julien Laferrière, fondatrice de Yamuti, qui nous explique ce qui va changer dans les comportements d’achats.
DigitalCMO – Quel regard portez-vous sur les comportements d’achat en ligne à l’ère de l’IA ? Qu’est-ce qui vous semble ne pas fonctionner pour les marques ?
Amélie Julien Laferrière — L’IA transforme déjà très concrètement nos comportements d’achat. Depuis son téléphone, un consommateur peut désormais demander à un assistant de lui composer une tenue selon une occasion et un budget, rechercher un produit à partir d’une photo, comparer plusieurs références, résumer des centaines d’avis, essayer virtuellement des vêtements sur son propre avatar et, progressivement, aller jusqu’à déléguer une partie de l’acte d’achat lui-même.
Ces avancées réduisent les frictions et facilitent la décision. Les consommateurs accompagnés par l’IA peuvent se sentir plus sûrs de leur choix et convertir davantage. Mais il est encore trop tôt pour affirmer qu’elle nous fera acheter davantage globalement.
Nous sommes au début d’une révolution majeure, qui suscite autant d’intérêt que de méfiance. Créer un avatar implique parfois de confier des photos de son visage et de son corps, avec des interrogations légitimes sur leur stockage et leur réutilisation. Les essayages restent également imparfaits sur la taille ou le tombé des matières, tandis que les recommandations peuvent manquer de transparence. Certains consommateurs peuvent aussi craindre de perdre une partie de leur libre arbitre lorsque l’IA sélectionne, recommande ou, demain, achète à leur place.
Mais surtout, rendre l’achat plus simple ne signifie pas nécessairement le rendre plus excitant. C’est selon nous l’un des grands problèmes du e-commerce actuel : les parcours sont devenus efficaces, mais aussi extrêmement standardisés. On retrouve les mêmes interfaces, les mêmes recommandations, les mêmes boutons et finalement une décision très binaire : acheter ou ne pas acheter. Une partie du plaisir de la découverte, de l’attente, de la surprise et même de la tension que l’on peut ressentir dans le shopping s’est perdue.
Pour les marques, l’IA accentue également un enjeu déjà existant. Lorsqu’un consommateur demande directement à un assistant de lui sélectionner quelques produits, la marque risque de devenir une option parmi d’autres, comparée sur le prix, la disponibilité ou les caractéristiques techniques, sans maîtriser totalement la manière dont son histoire, son univers et sa désirabilité sont transmis.
DigitalCMO – Comment fonctionne votre approche par le social gaming ?
Amélie Julien Laferrière – Yamuti transpose certains mécanismes du jeu dans l’expérience shopping. Les produits sont proposés lors de campagnes courtes, limitées dans le temps et en quantité. Leur prix évolue au fil de la campagne : l’utilisateur peut acheter immédiatement au prix affiché ou faire une offre, avec le risque qu’un autre acheteur le dépasse et remporte l’article.
Cette mécanique introduit de la stratégie, de la progression et une forme de tension positive : il faut trouver le bon équilibre entre le prix que l’on souhaite obtenir et le risque de voir le produit nous échapper.
Les utilisateurs gagnent également des points, les Yam’s, en fonction de leurs interactions sur la plateforme. Ils peuvent ensuite les utiliser pour obtenir différents avantages. Notre objectif n’est pas de transformer l’achat en jeu de hasard, mais de rendre l’expérience plus vivante, plus interactive et plus engageante.
La dimension sociale se développera progressivement autour des marques, des campagnes et des membres : suivre, partager, recommander et, à terme, découvrir les sélections et les univers d’autres utilisateurs.
DigitalCMO – Quels sont les avantages communautaires pour une marque ?
Amélie Julien Laferrière – Pour une marque, l’enjeu est de ne plus être uniquement découverte au moment où un client est prêt à acheter. Une campagne Yamuti lui permet de créer un véritable rendez-vous autour de ses produits et de générer plusieurs interactions avant, pendant et après la vente.
Elle peut ainsi construire une communauté qualifiée, composée de personnes ayant manifesté un intérêt réel pour son univers, plutôt que de dépendre uniquement d’une audience louée aux plateformes publicitaires. Les suivis, les alertes, les offres et les achats donnent également des signaux concrets sur l’attractivité des produits et l’engagement qu’ils suscitent.
