Et le client dans tout cela ? C’est par lui que passe l’alignement entre le marketing et les ventes, selon Mathias Saint-Jean, Responsable des Programmes Marketing de CEGID, qui a livré son analyse lors du BtoB Summit 2018.
- Quelle est selon vous la principale tendance dans le marketing BtoB ?
Mathias Saint-Jean : Pour moi, c’est le recentrage sur le client et le cycle de vente. Bien sûr, l’entreprise doit atteindre ses objectifs, mais il paraît essentiel dans ce contexte de montée en puissance du marketing automation de se poser de nouvelles questions sur les cycles de ventes des clients. En résumé, il est incontournable d’être « happé » par les indicateurs qui mesurent notre niveau de performance, mais il faut que le marketing et les ventes partagent mieux les mêmes KPI.
- L’automatisation a-t-elle sa place dans le marketing B to B ?
Mathias Saint-Jean : Oui bien sûr ! Ce n’est pas parce que l’on déploie un outil de marketing automation – comme cela est notre cas – que l’on arrête l’événementiel. Cela amène simplement l’entreprise à se poser sur l’apport réel des actions. Par exemple, il faut considérer qu’un événement est un contenu comme un autre, ce qui implique qu’il y ait un contenu et que cela permette de générer du business. L’apport du marketing automation n’implique heureusement pas de réduire nos contacts directs avec les clients : il permet juste d’évaluer plus rapidement et plus précisément l’impact de ces projets sur l’activité globale de l’entreprise.
- Qu’attendez-vous d’un événement comme le BtoB Summit ?
Mathias Saint-Jean : J’attends avant tout de prendre de la hauteur, notamment par rapport aux objectifs que je m’impose au jour le jour. En ce qui concerne les retours d’expérience – que j’apprécie beaucoup – il me semble aussi important de collecter des « best practices » que des échecs expliquant pourquoi cela ne fonctionne pas. Pour en revenir à mon leitmotiv, je pense qu’il faut enfin aligner le marketing et les ventes et les événements dédiés doivent permettre d’atteindre plus vite cet objectif.
Propos recueillis par Pascal Boiron, Digital CMO
