Selon une étude interne réalisée par Hubspot auprès de 250 commerciaux , le sales enablement (outils digitaux commerciaux) est l’une des solutions pour s’adapter à la transformation des usages digitaux au niveau commercial. Bien que cette étude soit propriétaire et interne à Hubspot, l’éditeur américain de CRM mets le doigt sur l’un des enjeux majeurs à venir.
Selon l’étude interne de HubSpot, 51% des entreprises françaises doutent de pouvoir atteindre leurs objectifs de ventes cette année. La raison invoquée est la transformation digitale des comportements commerciaux nés avec la crise sanitaire.
Toujours selon cette étude, les commerciaux d’au dessus de 35 ans interrogés jugent à 70 % qu’il sera difficile d’atteindre les objectifs fixés cette année. Ils sont seulement 15 % à estimer pouvoir atteindre leurs objectifs. En revanche, les jeunes commerciaux (dans la tranche de 18 à 34 ans) sont beaucoup plus optimistes et estiment à 33 % qu’ils atteindront les objectifs qu’on leur a fixé.
Selon Hubspot, cette différence générationnelle s’explique par la difficulté des générations précédentes de commerciaux à s’adapter à un modèle de vente à distance qui a émergé avec la crise sanitaire.
Le télétravail trop peu mis en place pour les équipes commerciales
Un sentiment qui s’est installé aussi car, selon Hubspot, plus de la moitié (52%) des entreprises françaises interrogées dans cette étude n’ont rien prévu pour faciliter le passage au télétravail et plus de la moitié (53%) des sondés déclarent avoir plus de mal à nouer des relations avec leurs prospects du fait de l’absence d’interactions en face à face.
Les résultats de cette montrent aussi que les délais d’une vente se sont allongés passant de 1,6 mois à 2 mois et que 44 % des sondés ont déclaré que leur nouveau pipeline de vente diminuait du fait des contraintes sanitaires.
Au delà de la méthodologie de l’étude qui est assez vague, Hubspot mets en lumière l’un des enjeux essentiels de la digitalisation à venir des forces commerciales à savoir la gestion distancielle de cette activité. Un vrai chantier de réflexion pour les entreprises quelque soit la vitesse d’un retour à la normale des conditions sanitaires en 2021.
