Au quotidien, le métier d’Agathe Chabert, CMO de la fintech Trustpair, illustre bien l’évolution de la fonction marketing qui intègre des fonctions commerciales et qui a vocation à utiliser pléthore d’outils.
Sur le marché de la Fintech, Trustpair digitalise les processus des directions financières pour les aider à lutter contre la fraude au virement. Dans un marché d’équipements aux prémices d’une transformation digitale, la place est à l’évangélisation.
Vincent Biard – Quelle est l’activité de Trustpair ?
Agathe Chabert – Trustpair est la solution de référence pour déjouer les fraudes au virement. Nous permettons aux ETI et aux grands groupes français d’automatiser le contrôle du couple bénéficiaire/compte bancaire pour les assurer de payer un compte bancaire qui appartient à leur fournisseur et non à un fraudeur. Nous accompagnons plus de 150 clients parmi lesquels Kering, Bolloré, Air Liquide, Decathlon. Et notre solution est distribuée par la Société Générale.
Vincent Biard – A qui vous adressez-vous ?
Agathe Chabert – Nous nous adressons aux acteurs du process sourcing to pay des grandes entreprises qui incluent les directions financières et achats pour leur permettre de digitaliser leur processus et assurer plus de sécurité et de performance lors de leurs contrôles de RIB. Aujourd’hui, les entreprises se reposent sur des processus manuels très chronophages pour les équipes car il y a de plus en plus de réglementations encadrant ces contrôles. De plus, ces processus sont faillibles. Trustpair leur permet de travailler avec de la donnée de qualité en automatisant le contrôle de la donnée fournisseur.
Vincent Biard – C’est donc le domaine de l’informatique et de la finance avec un sujet très technique. Où se situe votre action de CMO ?
Agathe Chabert – Oui, c’est de la technologie appliquée à des organisations clientes parfois complexes qui intègrent de nombreux acteurs et outils métiers, le nombre d’interlocuteurs en est d’autant multiplié. Mon métier en tant que CMO est essentiellement d’évangéliser sur le sujet de la fraude au virement et la manière d’y répondre. En 2019, une entreprise sur quatre a subi une tentative de fraude avérée. Aujourd’hui les entreprises ne sont pas équipées de solutions digitales et mon rôle est donc de les informer de l’existence de notre solution et de générer des opportunités commerciales.
Vincent Biard – Un exemple d’outil d’évangélisation ?
Agathe Chabert – Nous avons récemment réalisé une étude de marché en partenariat avec Accenture, Option finance et Spoking Polls. Nous avons interrogé les directions financières des grandes entreprises françaises pour connaître leur positionnement face à la fraude au virement, leurs équipements, leurs projets d’investissements en 2021. Avec la crise sanitaire, les cibles sont saturées d’informations. Du coup, nous nous concentrons sur la production de contenu de qualité génératrice de valeur pour nos cibles à l’inverse d’une approche de marketing de masse.
Vincent Biard – Votre fonction est-elle plutôt une opération de communication ou commerciale avec la recherche de leads ?
Agathe Chabert – Nous avons en effet deux objectifs. Réussir à faire connaître la marque Trustpair dans un monde saturé d’informations notamment grâce à du contenu et des prises de paroles de qualité. On peut parler de thought leadership : la création de contenus premium apportant des inputs intéressants et précis pour notre auditoire. J’ai également un objectif de génération de leads et de business pour l’entreprise.
Vincent Biard – Votre mission illustre-t-elle la fusion des équipes marketing avec les équipes commerciales ?
Agathe Chabert – Chez Trustpair, il y a un alignement incontestable entre les équipes marketing et commerciales. D’ailleurs, nous avons récemment intégré le pôle de SDR (Sales Development Representative) au sein de l’équipe marketing. Il s’agit des profils en charge de la prospection. Du coup, nous avons une stratégie de marketing inbound qui permet de générer des leads qui sont ensuite convertis en opportunités business pour les commerciaux. Nous mettons également en place une stratégie outbound qui permet de mener des actions sortantes comme du cold calling, du cold emailing, des messages sur LinkedIn. Toutes ces actions sont pilotées par le marketing avec comme objectif d’aider les commerciaux à atteindre les objectifs.
Vincent Biard – Quels outils utilisez-vous ?
Agathe Chabert – Nous travaillons principalement avec Hubspot. C’est l’outil central de l’équipe marketing et de l’équipe commerciale. Lorsqu’un nouveau contact intègre le CRM, il est considéré comme lead puis une fois qu’il atteint un certain scoring, il passe à l’étape de MQL (marketing qualified lead) qui sera traité par le SDR pour prendre des rendez-vous avec l’équipe commerciale. C’est à cette étape précise que le lead devient ensuite un SQL (sales qualified lead) et que l’équipe commerciale prend le relai. Elle travaillera ensuite pour le transformer en opportunité puis en client.
