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Oodrive vient de mener à bien la plus importante levée de fonds de ce début d’année 2017 (voir l’article de Digital CMO) : 65 millions d’euros. Autre tour de force pour cet éditeur de logiciels français, créé voici 17 ans : l’opération n’a été réalisée qu’auprès d’investisseurs issus de l’Hexagone. Entretien avec Eryk Markiewicz, Chief Marketing Officer d’Oodrive et membre du CMIT (Club des directeurs Marketing & Communication de l’IT).

  • La levée de fonds que vient de réaliser Oodrive est la plus importante depuis début 2017 pour une entreprise française. Quelles seront les principales utilisations de cet apport en capital ?

« Nous nous préparons à réaliser des acquisitions, notamment en Allemagne. »

Eryk Markiewicz : Les trois principaux usages de ces fonds seront la croissance organique d’Oodrive, sa croissance externe et le rachat de parts à plusieurs investisseurs historiques. En ce qui concerne notre croissance externe, il est clair que nous nous préparons à réaliser des acquisitions, notamment en Allemagne. Une partie importante de cette somme sera également consacrée à intégrer de nouveaux collaborateurs et à structurer l’entreprise en proportion, essentiellement dans le middle management. De plus, nous voulons renforcer encore notre centre de R&D, qui emploie déjà plus de 150 personnes en région parisienne.

  • En ce qui concerne la croissance d’Oodrive, où en êtes-vous aujourd’hui et quels sont les objectifs en ce qui concerne le nombre de salariés, le chiffre d’affaires ou les implantations à l’étranger ?

« Réaliser 100 M€ en 2020, contre 40 actuellement. »

Eryk Markiewicz : L’objectif affiché d’Oodrive est d’être le leader européen de la gestion des données sensibles dans le Cloud. Pour cela, nous avons intégré 70 nouveaux salariés au cours des 6 derniers mois et nous allons encore embaucher 50 personnes d’ici fin 2017. Cela signifie qu’Oodrive a aujourd’hui un rythme de croissance qui l’amène à accueillir une centaine de nouveaux salariés chaque année. Cela ne se fait pas sans mettre en place une démarche et un programme dédié, que nous appelons « Work & Play », ce qui correspond bien à la culture d’entreprise d’Oodrive. Quant au chiffre d’affaires, l’objectif est lui aussi connu : réaliser 100 M€ en 2020, contre 40 actuellement. Il va donc plus que doubler et cela implique de renforcer notre croissance hors de France.

  • En l’occurrence, quels sont les arguments qui permettent à Oodrive de se différencier par rapport aux géants du marché du cloud, le plus souvent étasuniens ?

« Renforcer notre ancrage en France et en Europe. »

Eryk Markiewicz : Nous voulons accentuer notre positionnement sur le segment des données dites « sensibles ». En toute logique, cela nous conduit à renforcer notre ancrage en France et en Europe. Nous visons les entreprises dont la priorité est la sécurité des données, auxquelles nous offrons des solutions et des services de proximité, entièrement personnalisées et 100% sécurisées.

C’est cette spécificité qui explique en grande partie que nos solutions soient présentes dans 80% des sociétés du CAC40. Par ailleurs, nous attachons beaucoup d’importance à la conformité de nos offres avec les réglementations françaises et européennes. Le marché auquel nous nous adressons n’est pas uniquement celui des opérateurs d’importance vitale (OIV) et des établissements qui ne doivent pas stocker leurs données en dehors de France ou d’Europe. Il est constitué d’organisations européennes qui privilégient les clouds souverains. Par ailleurs, nous allons accélérer le développement d’offres dites « verticales », c’est-à-dire dédiées à un secteur d’activité ou à une fonction dans l’entreprise, à l’image de notre solution BoardNox, que nous proposons avec succès aux conseils d’administration.

  • Oodrive ne parle pas des Etats-Unis : serez-vous absents de ce marché ?

« Nous ne prévoyons pas de nous implanter aux Etats-Unis. »

Eryk Markiewicz : Nous ne prévoyons pas de nous y implanter, ni de développer notre présence au Royaume-Uni. C’est une simple question de focus et de choix de nos batailles. Nous ne pouvons également pas mettre en avant le manque de « compliance » de certains de nos concurrents et aller sur leur marché d’origine ou nos différentiateurs ne seront pas aussi forts qu’en Europe ou en Asie. Notre choix stratégique est plutôt de nous développer en Europe Centrale et potentiellement en Europe du Nord. Notre approche est différente en ce qui concerne l’Asie, marché sur lequel nous misons sur le long terme, en commençant par accompagner nos clients français et internationaux avec des services de proximité identiques à ceux dont ils disposent en France ou en Europe.

  • En tant que professionnel du marketing, quels sont les indicateurs que vous jugez les plus pertinents pour évaluer vos actions ?

« Des dashboards géants sont présents dans tous nos open-spaces. »

Eryk Markiewicz : Je suis convaincu qu’une des missions premières du marketing, surtout dans le cadre d’une activité BtoB, est de rendre la vente plus simple. Pour cela, il faut consacrer une attention particulière à ce qui se passe en amont de la vente, que ce soit pour générer la demande ou pour la formation des équipes commerciales. Sur ce dernier point, les services marketing ont des actions fortes à mener et il faut que cela fasse partie des indicateurs suivis. Par ailleurs, il n’y a plus de professionnel du marketing qui se passe délibérément de la donnée. Ce temps est définitivement terminé. Nous en avons pris acte en mettant en place des modèles fondés sur le nombre « d’impressions » générées. Le concept de l’impression est vaste, car il recouvre à la fois les vues sur Internet, les retombées média, l’événementiel… Pour le reste, nous utilisons comme beaucoup d’entreprises les différents tableaux de bord qui suivent les principales étapes du « funnel » : la génération de leads, la qualification des leads, les revenus générés, le taux de fidélisation et l’engagement du client, etc. En l’occurrence, il est important que ces indicateurs soient suivis par le plus grand nombre au sein de l’entreprise, ce qui est le cas chez Oodrive où des dashboards géants sont présents dans tous nos open-spaces.

  • Quelle est votre politique en ce qui concerne les réseaux sociaux ?

« Le réseau que nous privilégions actuellement est LinkedIn. »

Eryk Markiewicz : Le réseau que nous privilégions actuellement est LinkedIn. Nous avons également recours à Facebook dans deux cas de figure précis : rendre compte des expériences clients et donner de la visibilité à la vie de l’entreprise. Ce dernier point est important pour valoriser le quotidien d’Oodrive et pour susciter l’intérêt des candidats. Par contre, nous utilisons de moins en moins Viadeo et Google+, alors que Twitter nous aide à nous positionner sur des thématiques clés et à entretenir nos relations avec les influenceurs. En ce qui concerne le nombre de compte, notre option est d’avoir une approche unique, avec peu de comptes, tous à la fois en anglais et en français, mais nous devons bien sûr gérer des exceptions, liées à des comptes créés par des sociétés rachetées, par exemple.

Mon approche est sensiblement la même à titre personnel. En tant que professionnel du marketing, j’utilise principalement LinkedIn, sur lequel j’ai plus de 2 000 contacts et où je ne parle que de mon métier. A l’inverse, à titre privé, je ne compte qu’une centaine de contacts sur Facebook, dont la famille et les amis.

  • Quel est actuellement votre principal centre d’intérêt ?

« Passionné par l’expansion des entreprises à l’international! »

Eryk Markiewicz : Je suis depuis longtemps passionné par l’expansion des entreprises à l’international. C’est une action que j’ai menée au sein de mon ancienne entreprise, Business Objects, et qui m’a permis de découvrir de nombreux territoires, comme ceux de l’Asie ou de l’Amérique. Je le suis toujours aujourd’hui, avec la conviction que les ambitions des entreprises françaises sont souvent trop timorées en comparaison de leurs atouts. Concrètement, je mène régulièrement des actions avec les chambres de commerce françaises à l’étranger et je suis de près l’actualité de l’expansion internationale des entreprises, notamment via des sites comme inc.com ou cmo.com.

Propos recueillis par Pascal Boiron, Digital CMO


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