Alors que selon une étude récente seulement 11 % des Français déclarent utiliser le canal digital pour leur épargne longue, l’enjeu pour les principaux acteurs de ce marché semble bien de renouveler leurs services et leurs offres afin de satisfaire de nouvelles attentes.
Digital CMO donne la parole aux principaux acteurs de l’épargne digitale sur ces sujets dans un dossier spécial. Quatrième entretien avec Antoine Delon, Président de Linxea.
Digital CMO – En matière d’épargne, quel est votre modèle de plateforme ?
Antoine Delon – Nous sommes une plateforme qui vend des contrats d’assurance-vie de façon dématérialisée aux épargnants français. Nous avons un modèle 100% digital auprès de nos clients.
Digital CMO – Quels sont les avantages comparatifs selon vous de l’épargne digitale par rapport aux modèles traditionnels ?
Antoine Delon – Ce que je vois comme avantage tout d’abord, c’est de permettre d’avoir une information globale, de qualité aux épargnants. En tant que plateforme digitale, nous publions du contenu, du conseil que nous diffusons auprès de tous les épargnants, donc nous démocratisons l’épargne pour des personnes qui normalement n’ont pas accès à des conseillers et n’ont pas accès à l’information. Le deuxième avantage, c’est que sur internet on trouve des produits qui en termes de tarification sont très performants, notamment pas de frais d’entrée, des frais de gestion très bas, il y a un avantage tarifaire qui est certain. Le troisième avantage, c’est le choix. On arrive, sur les plateformes digitales en ligne, à avoir un panel de support qui est très important, que ce soit au niveau de l’assurance-vie, au niveau de l’épargne retraite, et si on va plus en profondeur, sur les unités de compte, sur l’immobilier. Il y a donc une notion de choix qui est très importante par rapport aux modèles de distribution traditionnels et les banques de réseau.
Digital CMO – Quels sont vos clients et quels types d’épargnants recherchez-vous spécifiquement ? Avez-vous connu l’arrivée d’une nouvelle classe d’investisseurs en 2020 ?
Antoine Delon – C’est très difficile de déterminer un client type qui va sur internet chercher à placer son épargne. Chez Linxea, nous avons un certain modèle et des clients qui ont un ADN commun. Le premier ADN est que les clients de Linxea sont sensibles au service, qui comparent, qui regardent. Nos épargnants sont des clients qui cherchent de la transparence. Le deuxième point, c’est que nous avons une clientèle retail. La clientèle que nous visons principalement est une clientèle qui investit entre 1000€ et 100 000€ et qui chez nous vont avoir un niveau de service, un choix de produits, une qualité de conseil qu’ils ne pourront jamais retrouver dans un établissement de réseau. Un CGP ne va pas s’intéresser à ces clients là car il faut des outils digitaux. Ensuite, c’est en 2020 qu’on a vu l’arrivée d’une nouvelle classe d’investisseur. Au départ, les acteurs digitaux comme nous, avions des clients avisés qui comprenaient bien les produits d’épargne et depuis 2 ans, on sent qu’on arrive à capter une clientèle de primo-épargnants plus jeunes qui connaissent moins l’environnement de l’épargne et qui viennent chez nous pour le service et trouver du conseil.
Digital CMO – La partie pédagogie financière vous parait-elle être un élément incontournable ?
Antoine Delon – C’est un graal. Chez Linxea nous avons été l’un des pionniers de la pédagogie financière car nous avons été les premiers à créer un MOOC pour notamment expliquer aux épargnants ce qu’est l’assurance-vie, ce qu’est l’épargne, nous avons beaucoup investit sur ces choses-là. C’est un travail de masse, qui doit être fait par des distributeurs comme nous, qui doit également être fait par le ministère des finances et de l’économie. C’est une cause nationale la pédagogie et l’éducation financière. C’est grâce à ça que les épargnants vont mieux comprendre le système de retraite, pour mieux comprendre comment épargner et mieux placer leur argent.
Digital CMO – Comment apportez-vous du conseil à vos clients
Antoine Delon – Il y a plusieurs solutions. On met à disposition pour nos clients un site internet qui est excessivement bien documenté avec un nombre de rubrique important donc naturellement les clients vont trouver un bon nombre de réponses à leurs questions. Ensuite on a un deuxième outil, un outil traditionnel qui est le téléphone. Nous avons une équipe de CIF, des conseillers en investissements financiers, qui répondent tous les jours de 9h à 18h30 à tous nos clients sur tous les sujets patrimoniaux, fiscaux, financiers, et cela est également un moyen d’apporter du conseil. Nous avons une troisième méthode, chez Linxea nous avons une directrice en ingénierie financière patrimoniale qui est là pour diffuser un maximum de conseil via des outils, via notre espace client et qui également organise des rendez-vous avec nos clients qui le souhaitent pour répondre à leurs demandes.
Digital CMO – Quels sont vos produits flagships aujourd’hui, l’épargne retraite constitue-t-elle un accélérateur ? Vers quel type de stratégie gamme produits allez-vous vous positionner ?
Antoine Delon – Nous avons tous le même produits flagship pour les distributeurs en France car nous avons le plus beau véhicule d’épargne au monde qui s’appelle l’assurance-vie. C’est le produit de référence quand on parle d’épargne en France, c’est donc notre savoir-faire chez Linxea, on a les meilleurs contrats aux meilleurs tarifs, c’est notre ADN, c’est notre tête de gondole aujourd’hui. Depuis 2 ans, nous avons été l’un des premiers à se lancer sur le PER, on y a cru tout de suite, et on a commercialisé ce produit là avec des frais de gestion sur le PER qui étaient les plus bas, c’est important puisque le PER est un produit que les clients vont conserver en moyenne 15 à 20 ans. Il faut donc être très vigilant sur la notion de frais, l’épargne retraite devient un incontournable pour les épargnants qui ont un taux d’imposition supérieur à 30%.
Digital CMO – Avez-vous connu une accélération de votre développement en 2020 ? La crise sanitaire a-t-elle eu un impact sur votre croissance ?
Antoine Delon – Linxea depuis 5 ans, a connu une croissance remarquable, nous sommes passés de 18 000 clients à 55 000 clients, de 800 millions d’actifs à quasiment 2,2 milliards donc nous avons quasiment triplés en l’espace de 5 ans, tous nos chiffres qui étaient déjà élevés. L’année 2020 a été une année extraordinaire pour Linxea car nous avons fait une collecte de 315 millions d’euros et on a acquis 12 000 clients. En 2021, nous allons encore atteindre de nouveaux records, avec pour objectif cette année 380 millions d’euros de collecte et j’espère que nous atteindront les 18 000 nouveaux clients. La crise sanitaire a eu un impact sur notre façon de travailler, un impact très fort sur le comportement des clients. Pendant le premier confinement, nous avons été un acteur qui a été très présent pour les épargnants français qui se sont posés beaucoup de questions puisque nous, nous étions ouverts, nous offrions du conseil à nos clients quand la plupart des agences bancaires étaient fermées. Les clients se sont retrouvés seuls, avec pas mal d’interrogations, donc la crise sanitaire a eu un impact sur le comportement des épargnants français qui sont allés chercher sur internet des réponses et sont donc venus naturellement chez Linxea.
Digital CMO – Quels types de technologies vous paraissent intéressantes d’embarquer dans un futur proche (outils de dialogue, simulation d’allocation et probabilité d’atteinte des résultats, Gatekeeping, amélioration sur parcours client et reporting…) ?
Antoine Delon – Ce n’est pas un type de technologie, c’est la digitalisation. Le marché de l’épargne n’est pas encore un marché digitalisé, on fait de la dématérialisation mais on ne fait pas de la digitalisation. À moyen termes, la digitalisation, c’est-à-dire, révolutionner l’expérience de consommation des produits d’épargne, voilà l’enjeux. La technologie que l’on va utiliser est la technologie digitale pour mieux diffuser notre conseil, pour diffuser en masse auprès d’une clientèle qui aujourd’hui, n’a pas les moyens d’avoir accès à du conseil. La gamme d’outils est très large, ce sont des outils de dialogue, de communication, de simulation d’épargne digitale, de simulation de retraite, de simulation d’épargne. Tous ces outils-là sont des outils qui révolutionnent la consommation d’épargne et qui vont permettre de faire accélérer tous les acteurs du marché. Linxea, par rapport à une grande banque, a des facilités pour essayer de révolutionner l’épargne digitale.
Digital CMO – Pensez-vous que l’épargne digitale constitue la voie unique au développement d’une épargne de long terme ?
Antoine Delon – Non, je ne pense pas. Je pense que l’épargne digitale a un rôle très fort à jouer auprès de la clientèle mass market, la clientèle retail basique. Je pense que tout le conseil physique est irremplaçable sur des problématiques sophistiquées et très techniques. Ce qui est incontournable c’est d’avoir un modèle digital et physique en même temps. Les acteurs physiques vont devoir développer du digital, les acteurs digitaux comme nous, vont développer du physique car nous avons de plus en plus de clients et nous sommes de plus en plus sollicités, il faut faire la paire.
Digital CMO – Quels sont vos objectifs de développement à court et moyen termes ?
Antoine Delon – Ce sont les mêmes depuis toujours. C’est de devenir la plateforme référence de l’épargne digitale en France, c’est ce qu’il y a de plus important avec une expérience de consommation de l’épargne qui soit la meilleure du marché, que ce soit en termes d’acquisition, en termes de reporting, en termes de suivi, en termes de conseil pour nos clients.
Digital CMO – Quels sont les grands enjeux commerciaux et marketing que vous percevez en matière d’épargne digitale ?
Antoine Delon – Ce sont des enjeux réglementaires principalement. Aujourd’hui quand on vend un contrat d’assurance-vie au retail, quand on vend une SCPI à un client retail, en France on a beaucoup de chance car on a un marché qui est réglementé et qui permet de protéger les épargnants français. Ces enjeux sont de pouvoir diffuser en masse du conseil sur nos produits, et bien sûr en respectant tous les objectifs, tous les enjeux réglementaires en France, c’est ce qu’il y a de plus crucial.
Site web : https://www.linxea.com/
Entretiens déjà publiés et à venir dans notre dossier sur les acteurs de l’épargne digitale :
- Sébastien d’Ornano, Yomoni.
- Stellane Cohen, CEO d’Altaprofits.
- Guillaume Piard, Président fondateur de Nalo.
- Antoine Delon, Président de Linxea.
- Karl Toussaint du Wast, Associé Fondateur de Netinvestissement.
- Marine Moresco, Responsable Marketing chez Mon Petit Placement
- Christèle Biganzoli, CEO et Fondatrice de Ritchee.
- Jean Olivier Ousset, Associé Fondateur, Epargnissimo
- Jonathan Wasserman, Président de Corum Epargne
- Boursorama (à confirmer)
- Fortuneo (à confirmer)
Etude Digital CMO : Les acteurs de l’épargne digitale face aux évolutions des attentes digitales
- La technologie ne remplace pas l’humain.
- La fin des modèles traditionnels en épargne digitale
- Vers une offre et des canaux accessibles à tous.
- Quelles stratégies dans le contexte des nouveaux enjeux du marché du digital.
Etude – Format PDF de 25 pages – Gratuit – Parution Septembre 2021